中小企业办公用品电销设计与管控
12页1、企业核心管理设计-拿来即用中小企业办公用品电销设计与管控方案(含代理销售合同)XX企业设计所20XX年XX月公司办公用品电话销售方案文案名称公司办公用品电话销售方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案实施概述1行业概述据相关部门统计,年我国办公用品的市场总量超过亿元,已经成为世界上最大的办公用品消费国之一。而权威机构预测,我国办公用品市场仍将呈现快速发展的态势,到年,我国办公用品市场规模将超过亿元。然而随着市场前景被一致看好,这一行业的竞争也日益激烈,尤其是外资巨头的进入,更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。因而,探索新的办公用品销售方式,以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务。2销售方式分析面对有3亿多电话用户的中国市场,电话营销以其低成本,沟通迅速,联络方便,联系范围广泛,能提高工作效率等优势,成为销售行业的新宠。这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功,全球每年通过电话营销获得的销售额超过亿美元,在国内,目前采取电话营销的办公用品企业还不多,因而,利用电话进行办公用品营销具有广阔的市场空间。二、方案实施1优惠资料推广考虑到我公司成立
2、时间不长,市场认知度和认可度还不高,所以为了提高公司知名度,使电话方案实施更加顺利及畅通,可以考虑以下不同的途径,在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品。不同的宣传途径包括:(1)直邮信件;(2)电子邮件;(3)网站宣传;(4)电视广告;(5)赠送小礼品等。2电话约访电话销售人员应通过电话预约寻找到目标客户,并尽可能多地获取有用信息,为面访做足准备。经验丰富的电话销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任,引发客户面谈冲动,从而为最终促成面访或产品销售提供基础。在电话约访中,必须要注意和处理好以下几点:(1)通话时长的把握这是电话预约的关键之一,通话时间过长,会引起客户的反感,尤其是在客户不方便接听的时候。因此,一般的电话约访控制在3-5分钟左右。(2)呼出时间的选择由于我们面对的客户主要是企事业单位,因此电话约访时间为10:00-17:00,其中应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与客户联系,尽量不要在周末打电话。(3)记录客户信息电话销售人员在通话过程中要注意记录客户的信息(包括单位名称、联系人、需求办公用品名称、需求时间、对办公用品的要求等)。3面访由于很多客户对从电话或网络上了解
3、的商品持怀疑态度,因此,这一环节也就成了销售中的关键。销售人员应从客户的需要出发,详细向其介绍产品的特点,并最终促使其做出购买的决定。4二次面访及电话跟进对于初次面访未成交的客户,进行二次面访及跟进电话的追踪。由于客户已大概了解公司产品及自身需求,也可能是因为工作、生活忙,出差等原因耽搁而已。电话跟进可对客户起到提醒、关心的作用,更重要的是把握了真正的潜在客户。此类电话跟进,建议在初次面访3天后进行较为妥当。三、方案支持1人员准备(1)人员招募与选拔鉴于电话销售业务的实际需要,完成本年度办公用品电话销售任务需要名电话销售人员,拟采取内部申请(主要针对销售业务员)与外部招聘的方式解决。(2)人员培训由于本公司第一次开展电话销售业务,因此需要在第一季度对电话销售人员进行必要的技能培训。具体安排如下表所示。电话销售人员培训时间安排表(1月1日3月31日)培训开始时间时长培训内容培训师培训地点每周五18:002小时电话销售基本礼仪公司大会议室每周六8:004小时电话销售技巧公司大会议室每周六14:004小时电话销售技巧公司大会议室2资料准备(1)宣传资料销售内勤人员负责准备电话营销所需要的宣传
4、资料(如产品说明、新品展示、公司简介等),包括电子版和印刷版。(2)客户名单优质的客户名单是成功约访及成功销售的前提。且优质的客户名单可增加业务员信心,将更多的热情投放在工作中,对业务员提高访问技巧有很大帮助。3电话费用在这种销售模式是以电话为基础的,公司固定电话对电话销售人员免费开放,因业务需要,电话销售人员发生的手机通讯费按业绩情况给予一定的补贴,其标准如下表所示。手机通信费补贴标准表销售业绩补贴额度备注万元以上元销售人员在工作时间内不得无故关机万万元元万元以下元4广告支持由于公司成立不久、市场认知度不是很高的大环境下,对于业务员开展业务尤其是陌生拜访造成一定影响。为提高公司知名度,可以考虑在本地主要电视台和媒体进行阶段性广告宣传。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期XX 分销商管理控制方案方案名称XX分销商管理控制方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、方案规划1目的。为进一步加强对公司分销商的管理、控制,提高分销商的盈利能力,促进公司各类产品的销售量,以实现公司的营销战略目标,特制定本方案。2适用范围。本方案适用于公司经销商、代理商、零售商、加盟商等分销商的管
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