保健产品市场营销设计规划
11页1、企业核心管理设计-拿来即用保健产品市场营销设计规划方案(电销/品牌建设/区域市场管控)XX企业规划设计所20XX年XX月XX保健品电话销售策划方案文案名称保健品电话销售方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、背景分析据相关统计机构数据,全球有近70%的成年人处于亚健康状态,欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上,而中国只占0.07%。这就为本公司推出的具有改善机体亚健康功能的保健品提供了巨大的市场运作空间。二、目标客户分析据有关调查显示,保健品的消费人群为中老年人,但保健品的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。1购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。2平时工作较忙,无暇到保健品专卖店。3比较重视品牌、效果、口碑,而对价格并不敏感。通过以上对客户的分析,我们需要对已经掌握的数据库客户资料进行挑选,筛选出购买概率较高的目标客户。三、销售实施1宣传资料投递(1)主要工作内容行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料(包括订购回执单),并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递,使客户对我公司的产品有一定的了解,为下一步电话销售推广打下基础。在这一阶段如果客户对我公司
2、的保健品感兴趣,也可以直接以电话或邮寄的方式订购。(2)注意事项宣传资料尽量利用较小的篇幅,反映较多的内容,以利于节约成本。2电话推广(1)电话推广的时间控制在宣传资料寄出的714天后,对目标客户进行电话回访。(2)电话推广的准备电话销售人员在打电话前,要先了解客户的基本情况,并知晓宣传资料发出的日期。(3)电话销售实施大部分客户对产品或服务的购买过程,都经历感性需求(感到的确需要购买)、理性需求(性能、价格、方便等对比)、认知需求(信心、品牌的了解)的过程。电话营销代表必须透过电话,经过10-15分钟的游说推介,使目标客户认识到本公司推出的保健品正是自己的“潜在”需求,从而做出购买决定。(3)电话销售过程中注意的问题呼出时间控制根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间,最好选择他们闲时轻松打。如:上午10:0011:00,12:0013:00,15:0017:00为宜。通话时长的把握通话时间过长,会引起客户的反感,尤其是客户在上班、开会的时候,而且造成呼出成本上升。时间过短,又无法向客户介绍优势与卖点。因此,电话营销的管理人员必须对呼出过程进行严密的监控,对呼出结果进行分析。一
3、般情况下,平均通话时间控制在分钟比较合适。3电话跟进(1)需要进行电话跟进的情况电话沟通过程中已经要求购买,但无后话。虽没有明确表示购买,但已表现出极大兴趣的。因各种原因,在电话推广过程中没有联系上的客户。(2)电话跟进过程中需注意的问题销售人员根据客户的反映,要能够分析、判断客户购买产品的可能性。如果客户没有购买的可能性,就要及时从潜在客户名单中将其删除。对于曾经购买过本公司产品的回头客,销售人员要尽量征求他们对于产品的意见与建议,以便于维护客户的忠诚度。四、售后支持1销售人员要定期对消费者进行电话回访,及时了解他们在产品使用后的反映。2每当节假日前,销售人员要向客户寄送健康卡,提醒他要关注自己的健康,同时也要关注家人的健康。3春节时,销售人员要为客户寄送小礼物,以表示本公司对客户的挂念。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期保健品企业年度品牌建设设计建议书方案名称保健品企业年度品牌建设规划案(书)受控状态编 号执行部门监督部门考证部门前言20XX年,本公司保健食品销售收入达万元,在保健食品领域逐步形成了良好的产品品质口碑。然而,公司要想实现向现代企业转型,持续保持销量的快
4、速增长和公司的健康稳步发展,进行品牌运作是当务之急,利用现有市场优势,进行品牌战略规划、品牌传播,使公司有效实现品牌和销量的提升。基于上述公司发展的需要,本部门在深入市场调研的基础上,对公司的品牌定位、品牌建设目标、品牌发展策略等进行了分析和规划,不足之处请领导指正。一、行业现状分析经过我部门对保健食品市场的调查分析,当前行业现状可归纳为以下三点。行业发展多年,产品品类多,竞争激烈。目前已有多家全国性品牌,保健食品正在逐渐为消费者所认同和普遍接受。整个行业因受到食品和保健品的双重冲击,市场份额有所减少,而且还在受其他保健品行业某些品牌多元化经营的入侵。行业发展无序,区域性品牌多,低价伪劣产品多。二、本公司的SWOT分析通过对本公司的SWOT分析,得出如下表所示的结论。本企业SWOT分析说明表优势:1本产品品质佳,口感好2营销框架丰满,且对终端的掌控有力,在部分市场,已取得较大份额3品牌知名度有较大提高弱势:1粗放式管理,较不规范,造成效率低、重复无序工作等,在人、财、物等各方面均存在浪费2分公司销售力、策划力较弱3产品缺少创新,没有适应市场需求的新产品机会:1整个行业呈上升趋势,公司管
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