2019年通讯公司互联网接入业务营销策划方案

1、品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越最新卓越管理方案管理方案 您您可可自由编辑自由编辑】 20/07/2001-Page 2北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 中国联通郑州分公司 165互联网接入业务营销策划方案 北大纵横管理咨询有限公司 2001年7月 咨询报告十 秘密 20/07/2001-Page 3北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读目标市场描述 市场容量 市场增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 4北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标 市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场 联通开拓互联网专线接入业 务市场的主要空间是有上网 需求的中小企业，特别是服 务类企业 联通发展拨号上网用户 的重点是个体消费者中 的学生和职员 本策划案再次对市场进行了细分，结果如下

2、： 165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆， 个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上 的学生群体 20/07/2001-Page 5北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 本策划案所针对的目标市场的容量描述 学生星级宾馆 到2000年底，郑州市区 初中以上的学生41万 按低于全国城市学生上 网平均水平、以15%的比 例计算，约有6万人 根据市场调查结果学生 群体已上网人数约为3万 人 郑州市内现有星级宾馆 110家 郑州市内的星级宾馆实 现专线接入的市场基本 为空白 按80%的比例计算，市 场容量应为88家左右 20/07/2001-Page 6北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆互联网需求的消费行为特征 星级宾馆、酒店竞 争压力大，对有利 于竞争的硬件设施 会比较敏感 星级宾馆竞争激烈， 一部分宾馆信息化后 ，其余的宾馆出于应 对竞争的需要，就会 主动要求信息化 宾馆信息化的关键 是星级宾馆、酒店 的观念的转变 购买理性化,会更多 考虑性能价格比， 不仅考虑接入质量 ，还会讨价还价 星级宾馆 20/07/2001-Page 7北大纵横郑州联通 1

3、65互联网接入营销策划方案 学生群体也具有明显的消费行为特征 学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入 相对是新产品 学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要 有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产 品，联通的165拨号接入相对有一定的价格 优势 学生群体分布十分集中，对所使用产品的意 见交流频繁，且容易受身边同学的影响 学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影 响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀 。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的一席之地 学生用户的产品忠诚度相对较低 学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网 是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场 发展速度大于社会市场的总体发展速度 学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然 是用户,成长性好 现在接入商的竞争并 不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的 一席之地 对于市场占有率比较 低的郑州联通公司是 很好的切入口 学生愿意尝试使用165 对学生群体有吸引力 启动学生小市场 带动社会大市场 20/07/2001-Page 8北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读目标市场竞争分析 市场容量 市场增长率

4、 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 9北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新 进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者 电信163（169 ） 联 通 165吉 通 167 最早开展互联网 接入业务，品牌认 知度高 利用拥有本地固 定电话网的优势， 使得201、300等业 务的用户不能通过 其它运营商的接入 号上网 从年初开始开 展互联网接入业 务，消费者认知 度很低 试探性的进行了 免费注册的推广 活动，曾发展拨 号用户10000多户 ，但实际使用情 况及收入情况不 好 开展互联网接 入业务比联通早 ，消费者认知度 与联通差不多 目前在郑州时没 有专线接入业务 ，以后肯定会进 入个市场 20/07/2001-Page 10北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是 一个很好的切入点 现有竞争对手 只有郑州电信一家（

5、163/169），郑州电信的 基础设施完善，进入市场早，知名度也高， 但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾 馆这个细分市场 潜在竞争对手 郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP 将会进入郑州专线接入市场 郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场 突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场 20/07/2001-Page 11北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目 前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额 需 求 量 时间 网通公司、铁通公司 卫星公司以及小区宽带 网都会成为市场的竞争 者来争夺者这个市场， 那时市场的竞争就会 非常激烈 需求增长曲线 从全国总 的趋势看 ，学生拨 号上网人 数越来越 多 郑州市场现 有郑州电信 ，郑州联通 ，吉通三家 主要的的接 入商 20/07/2001-Page 12北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 在星级宾馆市场郑州联通的价格有一定的优势 与163专线接入相比，郑州联通的165专线接入有一定的价格优 势； 与169专线接入相比，165专线接入可以出国，使用不受限制 2

6、0/07/2001-Page 13北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 联通目前的产品知名度低、城域网的基础较差是 郑州联通的劣势 郑州联通的165接入业务进入市场晚 ，且只限于试运营阶段, 业务收入很 少，产品知名度低 提高产品知 名度,增加市场 份额 基础设施方面，出口带宽、城域 网带宽、国际出口带宽、网络内 容等硬件资源差 随着联通的发 展会改进，不 再是主要的发 展瓶颈 20/07/2001-Page 14北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 面对郑州市场联通公司是新进入者角色，目前宜 采取跟随者战略 尽量在竞争不激 烈或相对空白的 市场发展，避免 与郑州电信发生 正面的接触，应 该集中精力完善 基础设施，早日 具备全面竞争能 力。 全面进攻专线 接入市场 联通 专线 接入 的产 品形 象 占领部分细分市场 扩大市场占有率 20/07/2001-Page 15北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读目标市场竞争策略 市场容量 市场增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广

7、方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 16北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 开拓165接入市场的总体思路 通过目标市场的 学生群体的消费 带动整个社会的 上网消费，启动 整个拨号上网市 场 通过星级宾馆信息化工 程，培养专线接入的销 售队伍，树立企业对165 专线接入的信心，为全 面进入企业上网做好铺 垫 在现有基建设施条件下，适度发展，先树立 165产品形象，再启动整个市场 20/07/2001-Page 17北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品 组合 拨号业务 根据学生群体的行为特征和各种产品的特 点，30元30小时每月的上网卡为重点 专线接入 根据不同的用户需求，提供不同的带宽和 不同的优惠方式 原则：根据不同的目标市场设计相应的的产品，力争比竞争 对手的产品功能齐全，使用户有更大的选择余地。 重点：保证服务质量 稳定已有市场 20/07/2001-Page 18北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 对于市场新进入者角色，与竞争者相比一定要保

8、证 相对价格优势 价格原则 目标市场的客户对价格十分敏感，与竞争对手的 同类产品相比一定要有价格优势，至少做到没有 劣势 当前形势 专线接入市场郑州联通相对有一定的价格优势， 拨号上网则并没有明显的价格优势 变化趋势 随着网通、吉通以及其他ISP进入市场，可能会引 起新的价格战，郑州联通的价格随之也必须调整 ，不能把已占有的市场拱手让人 20/07/2001-Page 19北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 营销渠道应该覆盖所有的目标市场集中地，经销 网点代销网点相互补充 原则 以方便客户为原则，客户认为方便的渠道都应 尽量考虑 设置要求 渠道设置根据目标人群的分布和行为特征设计 ，但最终目的是为企业增加利润，在保证增加 业务量的同时必须控制渠道的深度和宽度，降 低企业的风险 管理控制 定期考察，对经销商、代理商进行考核审证， 保证渠道的畅通有效 渠道形式 大客户以零渠道人员推销为主，散户市场以营 业厅、经销商为主，适当发展代理商（如学校 周围的报摊、电话亭等） 20/07/2001-Page 20北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 导读推广方案 市场容量 市场

9、增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 目标市场 竞争策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 推广方案一 推广方案二 基本竞争 策略 20/07/2001-Page 21北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 本策划案针对两个目标市场进行两个相对独立的 推广方案 针对星级宾馆的推广主 要通过公共关系进行， 辅以广告宣传 针对学生群体以形象宣 传为主，提高165拨号的 产品知名度为主要目标 企业了解165 社会知道165 客户喜欢165 上网选择165 方案一 方案二 20/07/2001-Page 22北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 方案一的推广目标是在目标市场内“联通165专线 接入”的知晓率达到95%以上 推广对象 郑州市内的110家星级宾 馆酒店 推广目标 联通165在郑州市内的星级 宾馆酒店的知晓率达到95% 以上，至少发展80%的客户 ，基本占领此市场 推广时间 2001年8月1日 2002年8月1日 20/07/2001-Page 23北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 发展星级宾馆的165专线接入的整体构想 目标 原则 方法 让星级宾馆了解信息化宾馆，了解郑州联通165 专线接入，并顺速占领此市场 以为客户提供增值服务，并以此为切入点进入市 场 以上门推销为主，广告宣传为辅 20/07/2001-Page 24北大纵横郑州联通 165互联网接入营销策划方案 星级宾馆酒店信息化有两种主要形式，宾馆内部 全部专线上网或部分房间拨号165上网 三星级以上的 宾馆酒店 每间客房宽带上网，达到2Mb/s以上的 速度，达到“冲浪”的感觉 一星级、二星 级宾馆酒店 高级客房实现宽带上网 普通客房拨号165上网，对宾馆实行包 月制 在宾馆酒店开宽带网俱乐部，满足部 分客户上网冲浪的需要 20/07/2001-Pa

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