纺织行业kpi的管理操作与应用d

1、Date1 管理: 计划、 组织、 执行、 控制 . ？ Date2 1.KPI：Key performance indicator 关键业绩指标 2.RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练 3.SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析 4.POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用人、 指导（培训）、追踪 5.DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估 6.PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察 、督导 7.KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯 8.KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行 9.PTT：Presenta

2、tion 讲演 10. PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person产品、价格、渠道、促 销、业务员 11. CCCCC in sales: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge Date3 Date4 内容提要 n经营的目标 n何为KPI nKPI指标包括的内容 nKPI的管理操作与应用 Date5 内容提要 n经营的目标 n何为KPI nKPI指标包括的内容 nKPI的管理操作与应用 Date6 综合绩效的不断提升: n业绩的增长 n网点的递增 n销售队伍的稳定 n合理的产品结构 n市场份额的增长 Date7 总销售业绩 本月计划实际完成月度计划完 成率 上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg Date8 销售网点 网点数活动网点数 网点活动率 计划实际 达成率 计划实际月度计划 完成率 上海984 1039 105.6%491 550 1

3、12.0%52.9% 南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5% 杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8% 合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9% 福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2% 宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5% Date9 各地区销销售网点本月销销售业绩业绩 XXXXXXXXXXXXXXX其他 上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3 南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26 杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25 合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75 福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68 宁波840.7252.8843.2416.6300.07 厦门#REF!208.54343.260.7632.526.25 Date10 综合

4、印象 n业绩达成率平均较低 n网点活动率较低 n地区之间的业绩差别过大 Date11 可能的问题 政策 管理 同业 市场 产品 技能 意愿 绩效 低迷 Date12 努力的结果(一) 网点少 影响销售 网点与产能的 增长不同步 网点活动率低 造成成本增加 促进业务造成 品质问题 严格管理造成 业绩下划 长期无业绩 造成网点减少 Date13 努力的结果(二) 业绩增长率 活动率 网点增长率 市场份额 Date14 Date15 解决的方法?牵一发而动全身 牵一发而动全身! ! Date16 内容提要 n经营的目标 n何为KPI nKPI指标包括的内容 nKPI的管理操作与应用 Date17 n营销管理的特性 n生产过程需要对中间环节进行控制避免 3M现象 n发现问题的辅助工具 n通过对问题的分析来解决问题 n通过分析总结优点发扬光大 Date18 为什么需要KPI 1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量! Date19 KPI的作用 领导作用（指出方向） 激励作用 限制作用（惩罚） 培训作用 Date20 内容提要 n经营的目标 n何为KPI nKPI指标包括的内容

5、 nKPI的管理操作与应用 Date21 n指标分析 n业绩公式 n网点匹配性分析 n对比性分析 n针对性分析 n报表 n会议体系 Date22 人力留存 业务员 佣金 客户 占有率 客户数量产品盈亏 市场 占有率 网点 占有率 网点留存 网点利润 销售业绩销售业绩 指标分析 Date23 业绩业绩 = 人力 X 人均产能 X 人员活动率 （组织状况） （展业能力） （意愿+能力） =客户流量X 拜访率X成交率X 人均数量X 平均价格 （网点选择） （意愿） （展业能力） （产品组合） （客户购买力） =网点活动率 X 网均产能 X 网点数 （能力+意愿） （网点的选择） （业务拓展能力） =网均业绩 X 网点数 业绩公式： Date24 活动率 = 有效人力 /总人力 = 人均业绩/人均产能 = 人均数量/有效人均数量 （战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿+能力） =有效网点 / 网点总数 = 网均业绩/有效网均业绩 = 网均数量/有效网均数量 有效网点率 = 有效网点数/ 总网点数 = 网均业绩/有效网均业绩 网点增长率 人员增长率 费用增长率 业绩增长率 1

6、 Date25 0 20% 60% 80% 100% 战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？ 业绩业绩 人力、网点百分比人力、网点百分比 推动 推动方法推动方法 ？ ？ ？ 荣誉+激励 技能+激励 意愿+考核 Date26 战略指标分析 Date27 Date28 Date29 Date30 Date31 网点匹配性分析 同业状况 网点关系 网点员工综合素质网点所处的位置 销售意愿 网点综合销售能力 网点资源 网点 业绩能力 Date32 对比性分析 网点活动率 销售金额平均价格 人均数量 销售数量 网点的 业绩变化 Date33 针对性分析 n各业务员汇报当天所跑 网点情况及出现的问题 n针对网点业绩变化情况 作出分析、找出原因 n用头脑风暴法寻找解决 问题的方法 n责任落实到人，明确解 决问题时间 n找出问题症结 n制定改进措施 n协调各方关系 n工作顺利进行 Date34 报表 竞赛报表 人员管理表 业务结构分析 职级分析KPI综合报表 每月销售量 每月销售额 基础报表 企划 人管 业管 Date35 月度销销售报报表地区总总体情况 统

7、计时间统计时间 ：xxxx-xx 单单位：万元 地区 签约网点数活动网点数 网点活动 率 网点同类产品总 销售额 活动网均销售 额 绝对数 我司 占比 绝对 数 我司 占比绝对数 我司 占比 AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%h BY19.8%P24.6%50.0%b20.5%i CZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%j DW17.0%R15.1%35.8%d12.1%k EU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l 其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m 总计T M 40.2%g Date36 KPI会议体系 头脑风暴会 日例会 KPI周会 KPI月会 KPI 会议体系 Date37 头脑风暴会 KPI周会KPI月会 及时、持续解决具体问题 汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具体改 善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达 成实际效果及后续工作 针对下月目标制定行动方案 汇总业绩及活动情况 分析差距原因 制定下周工作计划 日例会 每日工作状况的追踪 计划的达成 问题的发现与解决 Date38 KPI月会 周检讨会 头脑风暴会 频率 召集人 汇报人/

8、检讨人/参加人 1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理 1次/周 渠道经理 业务员 1次/日 渠道经理 业务员 不定期 根据情况定 业务员 日例会 Date39 KPI月汇报会流程 内容 常见问题 解决方法 汇报人制作汇报工具 召集人获得KPI指标等会议 用资料 职场、会议用具准备 工具填写有误 -数据渠道不统一 -未掌握数据定义、数据间逻 辑关系 -未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠 道、责任部门 加强会议前工具填写辅导 汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨 差距、分析原因，制定下期目标及行动措 施 召集人点评，与会者质询 解决重要问题 传达政令信息等其他事宜 会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑 关系的质疑上，而不能专注于主要议题 汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、 措施同其他层级汇报内容缺少连续性 缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会 者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示 汇报措施不具体 没有点评或缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评 、会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟

9、踪以 确保措施的落实 及时计划执行过程中的问题，总结 经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无 力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人 筹 备召 开 落 实 跟 踪 Date40 KPI月会的召开 分公司销售副总及 销售部经理通报经 营状况 各渠道经理汇报经 营状况 重要问题探讨 销售副总总结 主要议程 上月业务总体经营状况、上月各项 指标 上月KPI计划差距分析 上月措施检讨 本月关键业绩指标设定 业务改善措施计划 确立重要议题 讨论并明确责任人、时间、成果要求 销售部经理讲评 -讲评各渠道会议准备情况 -评价各渠道上月业绩 -公布上月措施追踪结果 -评价本月计划、措施 通报本月工作目标、工作重点 主要内容发言人 销售副总或 销售部经理 各渠道经理 与会者 销售副总 资源需求 投影机（电脑） 白板 管理工具 KPI排名表 销售副总 销售部经理 相关科室人员 各渠道经理 参加人员 Date41 KPI周会流程 内容 常见问题 解决方法 检讨人制作工具 召集人获得有关会议用资料 职场、会议用具准备 工具填写有误 -数据渠道不统一 -未掌握数据定义、数据间逻 辑关系 -未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统计口径、收

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