推销与谈判技巧案例
20页1、推销与谈判技巧案例 青岛啤酒注意消费者的习惯的差异,为了满足消费者的不同需求,青岛啤酒不断开发新品种。比如:根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒,青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒;根据消费水平的不同,提出了“金字塔理念”,重新考虑了广大群众的市场需求,推出了适合低档消费的大众酒,加上原有的金质酒系列、优质酒系列,形成了高、中、低档次分明,品种齐全的产品组合,为消费者提供了宽泛的选择余地。 淡爽型系列酒:原麦汁浓度低,酒精度低。由于选料精良,做工精细,该酒清淡而不乏味,低度而不粗糙,适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士,实在可以多喝一杯。 优质酒系列:青岛啤酒的传统产品,是这些产品铸就了青岛啤酒(出自:WwW.HNNscy.Com 博 文学习 网:推销与谈判技巧案例)的声誉。盛名之下却安守中档价位,实为精明之选。 金质酒系列:采用出口美国啤酒的配方,选用上等原材料精心酿制而成。 新开发品种:极品青岛啤酒、青啤王等新品种,是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。 另外我了解到青岛啤酒消费者群体特征: 1消费者主要集中在25-44岁这个年龄层,合占比
2、例为57.1% 2.大部分消费者的个人月收入在2000元以下,比例合占85.5% 3.各地区比较发现:经济越发达的地区,消费者对啤酒的消费能力越强。 4.啤酒属于大众化消费,消费者的文化程度不大。经常饮用啤酒的消费者中,制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大,合占29.2%,说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。 5.在生活消费形态上,总的说来消费者比较善于交际,喜欢和朋友在一起聊天、喝酒,消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚,在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。推销与谈判技巧案例篇二:推销与谈判技巧答案 第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是 ( ) A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是 ( ) A、质量B、价格 C、重量D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足 ( ) A、需求B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是 ( ) A、战争B、征服 C、合作D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是 (
3、 ) A、相互依赖性B、相互冲突性 C、相互竞争性D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有 ( ) A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是 ( ) A、谈判合同B、谈判主体 C、经济效益D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成 ( ) A、谈判合同B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的 A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是 ( ) A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是 ( ) A、谈判B、理性谈判 C、利益D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有 ( ) A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式 ) (E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有 ( ) A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、
4、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有 ( ) A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是 ( ) A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征( A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征? 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为 ( ) A、博弈B、协商 C、协议D、合作 2、谈判只是一个 ( ) A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是 ( ) A、利益冲突B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是 ( ) A、数据冲突B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是 ( )
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