珠宝销售技巧大全(新编版)
21页1、-/珠宝的销售技巧(最新版)根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。1 售前。 有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。 还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!” 赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他
2、一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。 有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候,你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。” 这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。 珠宝销售技巧一、了解货品一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的好处、优点, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的需要, 可
3、激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售5步良好接待a、身体语言:面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通:欢迎光临DIAMART!您好!请随便参观!有什么可以帮到您?我叫小李,有什么需要请随便找我。c、注意:不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶1.买什么?先了解顾客的购买目标。a、用眼睛:找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴:有什么可以帮到您?这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?2.喜欢吗?确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。a、主动介绍请坐,我叫小李,这是我的名片。先生/小姐,请问贵姓?黄先生/李小姐,您好!让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)留意要用展示
4、盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。首先展示价格高的货品。让顾客试戴货品。柜台上常备一面镜子。协助顾客作出适当的比较。介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。令他们感到货品象是专为他们而设计。以“你的钻石”来称呼那件货品。让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。留心达成交易的信号。b、邀请试戴不用客气,请随便试戴。c、协助试戴让我帮你戴上去好吗?d、邀请照镜看一看,美不美?顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。1 在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 2 有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,
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