销售技巧系列培训课程讲解
49页1、1 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 销售培训系列课程销售培训系列课程 销售必杀技销售必杀技 2 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司超级 超级salessales的启发的启发 百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他 一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼,他说 到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的 小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部, 卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销 掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿 斯匹林的。我听他那么说,便告诉他:这个周末你可以自由自在 了,为什么不去钓鱼呢? 3 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司销售原来如此简单 销售原来如此简单 发现客户最重
2、要的需求,发现客户最重要的需求, 然后满足他!然后满足他! 4 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 销售五个步骤销售五个步骤 建立和谐 引起兴趣 提供解答 引发动机 完成交易 5 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 推销推销“ “霸(八)气霸(八)气” ” 入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气 6 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 处理异议的技巧处理异议的技巧 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。 二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么,并根据实 情的指引来作调整。 7 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 辨明假异议辨明假异议 1
3、.在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 2.比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 3.“这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大 4.如果我买5间,折扣是。试探折扣底线。 5.拖延策略,本人-妻子-岳母-最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。 假异议的原因分析: 1.为了压低价格或得到相关的好处。 2.为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 3.为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 4.顾客不接受销售员而不是产品。 8 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司 辨明假异议辨明假异议 要点: 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。 处理顾客异议的注意事项: 1.要充份表示个人的风度、修养和自信心。 2.态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 3.要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 4.如果问题较复杂,就
4、要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源,让顾客 自己去作判断。 5.环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要为一些棘手的问题而焦虑 。 6.要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的说服,而不争辨。 9 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司常见的客户拒绝的八大借口 我要考虑一下 我的钱在股票(或其他投资)上 我想比较别家看看 我想买,可是太贵了 我己买了其他地方的房子了 这房子不适合我 我想和商量一下 六个月后再联系我 10 Super City Realty Counselor重庆晟城房地产顾问有限公司处理异议的黄金八法 处理异议的黄金八法 1、暂停 (先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛)。 2、提公开性问题 (请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?) 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感 到受重视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。) 5、克服问题-提供计划 (针对客户的疑问逐条解决,并提
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