2019年通讯公司数字业务营销渠道管理报告
52页1、品牌服装集团管理调查报告最新卓越管理方案模板,PPT模板可自由编辑,值得下载拥有【最新卓越最新卓越管理方案管理方案您您可可自由编辑自由编辑】河南郑州联通公司三项数字业务营销渠道管理报告北大纵横管理咨询公司2001年6月导读渠道简介IP业务渠道193业务渠道165业务渠道现有渠道分析渠道定义渠道作用渠道规划营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河可口可乐冰箱海尔公司可口可乐公司消费者购买渠道消费者购买渠道渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的由各中间环节联结而成的路径;包括作为起点的生产者与作为终点的销售者。渠道是企业的无形资产,没有自己的销售网络等于将命运交由他人主宰打破生产者和终端用户之间的屏障空间上的隔离提高效率化解风险企业的无形资产时间上的滞差信息不对称价格差异产品品种、规格、花色、数量上的矛盾中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险案例:无锡小天鹅与西门子公司合资时,其渠道折价20%,占总股本20%渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报渠道管理包含四个要素渠道设计与开发渠道成员关系渠道运作渠道的监控评估与调整郑州联通公司数据业务
2、中IP业务渠道相对复杂,其他两项业务现有渠道比较简单联通公司IP业务开展时间较早,现有业务量明显大于另外两项数据业务,因此IP业务的渠道相对复杂而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚,业务量有限,渠道比较单一业务开展的时间和业务量的大小决定了三项业务渠道的相对状况IP4月卡销量13637户注册用户717户销售额92.6万1934月卡销量688户注册用户111户1654月份卡销量为零注册用户176户郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉及部门多市区营业厅经销商消费者数字业务部经销商批发商经销商卡品市场经销商市场部郊县营业部批发商经销商大客户部郑州联通IP卡业务不同渠道中数字业务部是最重要的部门对外售卡原则上不低于7折,但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低郊县营业中心大客户部数字业务部销售权限作用市区营业中心对外售卡不低于75折,每次售卡量在2000-2万之间对外售卡最低权限为7折只负责非卡类IP业务在销售IP业务中作用不大只针对集团用户销量占公司IP卡销量的20%左右销量占公司IP卡总销量的70%以上中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商中原在线郑州公司中国电信郑州公司零售网点消
3、费者中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理中原在线郑州公司在郑州有两处营业点:经五路营业厅、百花路营业厅由于IP业务同中国电信的原有业务形成竞争,他们在IP市场上持观望态度,不会为此项业务付出很多的资源,因此采取了这种独家代理的渠道由于自身实力和资源不足,吉通通信IP业务依赖代理商开拓市场吉通郑州公司消费者代理商零售商卡品市场零售商代销网点吉通郑州公司的IP卡销售主要依靠代理商,一般不同经销商直接交易,有利于迅速拓展市场代销网点包括:九头崖超市、邮政网点卡品市场的作用类似于批发商吉通郑州公司共有4家代理商:郑州恒祥科贸有限公司河南原田广告文化传播公司河南闽安实业有限公司河南兆联科技公司出于相同的原因,网通通信IP业务渠道同吉通通信基本一致网通郑州公司消费者代理商零售商卡品市场零售商代销网点网通郑州公司共有志同公司等3家代理商卡品市场的作用类似于批发商网通公司的代销网点为交通银行;同时,网通公司已经同邮政部门达成协议,代消网通的IP卡网通郑州公司还可以直接为用户接入主叫业务中国移动通信IP业务主要采用一种零渠道的方式中国移动通信零售网点消费者消费者可以直接拨打中国移动通信的IP
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