2019年通讯公司IP电话市场调研分析报告

1、品牌服装集团管理调查报告 最新卓越管理方案模板，PPT模板可自由编辑，值得下载拥有 【最新卓越最新卓越管理方案管理方案 您您可可自由编辑自由编辑】 2 联通郑州分公司IP电话市场 调研分析报告 北大纵横管理咨询公司 2001年6月 3 导读 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 4 IP电话迅速发展 据有关资料预测，到2002年，预计全球使用IP电话的常规用户将达800万户，服务 收入有望突破50亿美元。到2005年通过电信网打电话的人和通过Internet打电话 的人将各占电话市场的50%。 数据来源:信息产业部 单位：百万分钟 5 以价格优势争夺长话的用户,尤其是国际 长途的用户 由于IP电话节省带宽 ,通话成本低,因此价格远远低于固定电话的价格,未来 PSTN网的话务量发展将趋于平缓甚至有些下降，因为将有近四分之一的话务量 从PSTN网分流到IP网上。同时IP电话的价格优势也刺激了潜在的用户需求，产 生了新的话务量。 数据来源:信息产业部 单位:亿元 贡玉春: 这张图看不出与IP 电话的关系 6 从产品生命周期理论来看,IP产品还处在成长期 引入

2、期成长期成熟期衰退期 增长率 缓慢增长加速增长水平衰退 销售额 低上升顶峰衰退 成本每客户 高一般低低 产品线 很短增长 多样化 缩减 平均利润率 负增加可以很高衰减 竞争对手 很少增加 更多但稳定 减少 典型定价方式 成本加成价格渗透 竞争价格减价 进入障碍 技术竞争对手竞争对手产量过剩 典型广告方式 认知和教育大众市场认知 市场细分 减少 数据来源:访谈 7 郑州IP业务市场竞争比较激烈 联通 吉通 网通 电信移动 VS 郑州IP市场是典型的寡头垄断市场,由于处在发展初期,各家公司还是非合作型 博奕,市场上的促销活动比较多,价格变相打折。 贡玉春: 各占多大份额，竞争 集中在哪些方面。 ？ 哪类IP业务最激烈? 8 卡品市场的存在对联通IP的销售有利有弊 卡品市场的不利方面 卡品市场是窜货渠道 窜货扰乱了市场 降低了销售收入和利润 窜货也影响了IP渠道 卡品市场争夺价格敏感的消费群体 随着市场的规范,卡品市场的影响会减弱。而且卡品市场也在一定程度上 起到提高联通IP卡知名度的作用。 贡玉春: 在这里讲外部分析 突然出现卡品市场 是为什么? 是否放到市场概况 里讲? 9 外部环境的变

3、化会对IP的销售产生很大的影响 电信 市话 长话 如果电信分拆为市话公司和长话公司的话,对于IP运营商来说,将是一个重大 利好消息。届时各家IP电话运营商将在同等条件下竞争,竞争结构和竞争方式 将随之发生变化, 品牌、价格和增值服务将是主要方面。 各IP运营商 出租线路 贡玉春: 什么样的影响?怎 样产生影响？ 10 导读 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 11 总的来说,联通IP在郑州市场的表现比较好 联通的整体市场表现 关于IP电话,37.2%的被调查者首先想到的是联通IP, 电信IP 55.2%,吉通2.8%,网通1.4%,其他3.4% 47.9%的被调查者购买IP电话卡首选的运营商是联通, 电信45.1%,吉通4.2%,网通1.4%,其他1.4% 45.6%的被调查者使用过17910,16.3%的被调查者使用过17911 34.7%的被调查者使用过17900,19.7%的被调查者使用过17919 3.4%的被调查者使用过17930,2.8%的被调查者使用过17931 6.8%的被调查者使用过17920,2.8%的被调查者使用过17921 数

4、据来源:郑州市场调查 12 产品以17910卡、17911卡和17911注册用户 为主 17910卡面向广大的个体客户,可全国漫游 17911卡面向郑州的个体客户,不能漫游 17911注册用 户 面向企业客户和家庭 17911手机IP面向130手机用户 贡玉春: IP专线业务？ 信息量太小，如果 把结构和近年的增 长、相对应的竞争 对手的产品是什么 样的情况。 13 今年1-5月份销售收入呈现加速增长的趋势 单位：人民币元 2000年全年完成销售收入770万元； 15月累计实现销售收入274.91万元 。 资料来源:内部资料 14 现有市场规模不大 如果IP的增长率为30%, 郑州全年IP卡的市场规模为1429万元 如果IP的增长率为50%, 郑州全年IP卡的市场规模为1649万元 如果IP的增长率为100%, 郑州全年IP卡的市场规模为2198万元 假设联通的市场占有率为60%,则估算的郑州市场1-5月卡类市场规模 =联通卡类销售收入/60%=458万元 贡玉春: 要肯定，而不是假 设！ 去年全国月均增长 34%可作为依据。 不大是相对的！ ！ 15 市场容量还未饱和,有提升的空间

5、如果IP的增长率为30%, 市场容量=4900万元 如果IP的增长率为50%, 市场容量=5660万元 如果IP的增长率为100%, 市场容量=7545万元 2000年全国人均IP消费量=2000年电信固定长话业务*10%替代率 /大陆人口=737亿*0.1/12.5亿=5.9元/人 市场容量=2000年全国人均IP消费量*1999年底郑州市人口*(1+ 人口增长率)*(1+IP增长率30%) 2000年全国人均IP消费量*1999年底郑州市人口*(1+人口增长率)* (1+IP增长率30%)=5.9*631.626*1.01236*1.3 16 国际IP业务有待于开发 单位:万次 国际IP的低价对消费者更具有诱惑力, 同时按照IP对长途电话的替代率为10%来计算 ,IP运营商也有巨大的利润空间,但是联通在IP国际电话上的收入与联通IP在郑州市 场份额第一的地位不符. 资料来源:郑州市长途电信局 17 当前,郑分公司应该突出17911注册用户业务 17910卡 由于互连互通问题,过多的卡类将占用宝贵接入资源, 当前发展不要过快,待解决了互联互通后扩大发卡量 17911卡 由于互连互通问

6、题,过多的卡类将占用宝贵接入资源, 当前适度发展 17911注册用 户 收益的长期性,集团消费量较大,容易解决 投诉、服务等问题,可以快速发展 17911手机IP 与193有替代作用,大力发展17911卡类会降低总 收入,现阶段不宜大规模发展 18 导读:市场细分 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 19 17910和17911卡市场细分和目标市场 相 对 消 费 支 出 低 高 A类 下岗工人 民工 院校学生 C类 国家公务员 自由职业者 教师 B类 企业一般职员 事业单位员工 D类 企业经理 私营业主 联通相对收入 低高 目标市场 贡玉春: 这样摆放的依据？ 20 卡类目标市场容量 目标市场目标市场容量 院校学生 企事业单位员工 目标市场潜在容量=全国年人均IP消费*目标市场人数 128万元 525万元 私营业主94万元 国家公务员42万元 资料来源:郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈 21 17911注册用户市场细分和目标市场 相 对 消 费 支 出 低 高 A类 家庭 C类 事业单位 中小企业 大企业 B类 政府机关 联通相对收入 低高 目

7、标市场 22 17911注册用户市场容量 目标市场目标市场容量 家庭 中小企业 大企业 家庭目标市场容量=目标市场数量*替代率*每部电话每年IP消 费量=X*10%*200元/年 企业目标市场容量=目标市场数量*替代率*每单位IP电话数量 *每部电话每年IP消费量=X*10%*3(100)*800元/年 资料来源:郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈 2360万元 1129万元 1296万元 23 IP电话个体客户年龄段集中在40岁以下 老年人不使用IP电话的主要原因是对新鲜事物接受比较慢和拨号习惯 资料来源:外部调查问卷 24 文化差别较大 在宣传产品时要注意品位 资料来源:外部调查问卷 25 职业以企事业单位职员、学生、私营业主为主 校园和私营业主是一个有待于发展的细分市场 资料来源:外部调查问卷 26 公司经理在大客户决策角色辨别中居于重 要地位 人物 IP注册用户 决策者公司经理 提出者公司经理或部门经理 建议者部门经理或公司职员 使用者公司职员 采购者部门经理 27 大客户的消费特点与个体客户略有不同 大客户个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人公司 重拨次数 1-3次3次

8、以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数相对少相对多 28 导读:竞争分析 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 29 竞争结构 现有竞争者: 电信、移动、 网通 、吉通 买方 替代品 供方 潜在进入者 铁通的威胁 消费者侃价实力供应商侃价实力 替代产品或服务的威胁 30 IP产品竞争态势图 相对 市场 份额 漫游卡非漫游IP卡注册用户手机IP 17909 17921 17911 17931 17951 17911 17911 17910 17920 17930 17900 17908 17950 IP产品种类 资料来源:内部专家访谈和外部访谈 31 IP产品需求特性 最重要 最强最弱 购买 价格 质量 渠道 服务 产品特性 重要程度 竞争品牌强弱度 联通产品在质量方面明显弱于主要竞争对手 电信移动联通网通吉通 资料来源:外部访谈 32 IP用户购买决定因素分析 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 最重要 用户购买 决定因素 联通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 较不重要 电信 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道

9、服务 网通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 在最重要的购买决定因素-价格方面，联通和对手没有明显差距;但在 接通率上与对手有明显差距 吉通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 移动 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 资料来源:外部访谈与问卷 33 尽管国家规定了IP电话的统一价格,消费者 的讨价还价能力还是很强 可选择通信 方式比较多 手机、长途电话 可选择 品种多 17900,17908,17909,17910,17911, 17920,17921,17930,17931 可选择的 品牌多 联通,电信,移动,网通,吉通 可选择不同 价格的服务 不同品牌产品价格不一,服务功能不完全一致 34 从竞争对手来看, 无疑电信是主要的,也是 最具有潜力的对手 优势 劣势 电信品牌知名度较高;基础设施完善,垄断了PSTN网, IP电话 可通达全国4300个县以上城市以及世界238个国家和地区,在 接通率等方面好于所有对手. 在公众是一个垄断者的形象,电信资费比较高,消费者忠诚度 比较低 35 由于IP与固定电话存在替代的关系,电信 对IP的态度比较暧昧 模型:总收入=固定电话收入+IP电话收入 约束条件:1.电信在固定电话垄断 2.假定长话业务增长率为5% 3.总收入保持不变 隐含假设:在一定时期，电话市场容量是有限的，IP电话市场也是有限的，虽然人 为活动可以促使其扩张，甚至快速膨胀，但不是无限的。 在这种情况下,电信可以根据过去的收入情况,求出IP电话的市场占有率和增长速 度与总收入的关系,从而确定在一段时期内一定的发展速度和市场占有率,此外利 用基础设施的垄断,达到间接控制市场规模的目的。 资料来源:电信市场2001.02 在目前情况下,郑州电信不会在IP电话上大规模投入来做大市场蛋糕,这对郑分公 司来说既有利又有弊。有利的一面是可以在IP市场上发展,而不会招致对手过激的 反应;不利的一面是市场规模会受到一定程度的限制。 36 随着市场规模的扩大,电信将会改变态度 ,凭借优势,夺回市场份额 年 替代率 电信态度 2000年200120052003 不到10%15%50%30% 消极观望

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