地产中介销售

1、新域美林房产置业有限公司 销售培训 目录 接待客户与收盘收客 房地产基础知识 房产交易流程 业务样本与公司内部流程 签署合约与法律培训 有效跟进与谈判技巧 客户需求与推盘看房技巧 房产交易税费 市场与行业介绍 美林企业架美林企业架 构文化介绍构文化介绍 行业与经营行业与经营 业务介绍业务介绍 工作流程与工作流程与 职业定位职业定位 南宁各城区南宁各城区 市场介绍市场介绍 第一部:市场与行业介绍 行业与经营业务介绍 产业分类 包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换 、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装修等劳务活动 什么是房地产市场? 房地产三级市场 房地产二级市场 房地产一级市场 比较项目房地产市场一般商品市场 市场形态 不完全竞争完成竞争 产品特质 差异很大,异质性产品具同质性 价格决定 由少数买者与卖者决定由市场供给和需求决定 信息来源 信息渠道狭窄信息渠道众多 法规管理 法规管理烦琐较少法规管理 供给面 缺乏弹性弹性较高 保值心理 保值能力强,具投资价值保值能力弱,增值能力弱 区位影响 影响力大基本不受影响 市场状况区别 客户可能会有疑问 需周转

2、资金,想拿 房屋抵押贷款,手 续怎么办理. 过户繁杂又有风 险,没有时间办 理，怎么办？ 想出售房屋,哪里能 找到合适的客户? 想投资置业房 产,怎样的房屋 能获利? 想有个家,哪里能 找到自己满意的房 屋? 大量不同优点的商品 美林置业 商品消费者 房产置换行业的属性 大量不同需求的顾客 公司经营项目 二手房买卖 房屋租赁 代办交易 银行贷款 垫资解押 尾盘代理 个人抵押 工作流程与职业定位 房地产经纪工作流程 受理客户登记 实地斟验房屋 广告宣传推荐 客户配对带看 做好跟踪服务 组织双方谈判 办理买卖手续 职业定义 你认为:你在行业里扮演什么角色? 你是一个推销员? 或者是一个营业员? ? 目前状况理想状况 解决方案 满意需求 销售定义 职业特点 商品的不统一性商品的不统一性 客户需求多元化客户需求多元化 服务性消费服务性消费 行业竞争激烈行业竞争激烈 知识需求量大知识需求量大 收入、前景无上限收入、前景无上限 销售应具备素质 清晰的头脑 技术者的手 端正的仪表 感性的心 优良的品行健康的身体 劳动者的脚 稳定的情绪 体验客户的 专家 体验需求的 专家 体验解决的 专家 最终体现公

3、司品牌价值，创收更多的客户价值，以客户为主导 要求你是? 最终职业定位 各城区市场介绍 n总面积22293平方千米。总人口638万人 青秀区 面积 872平方千米，人口 44万。 兴宁区 面积 751平方千米，人口 26万。 江南区 面积1154平方千米，人口 36万。 西乡塘区 面积1118平方千米，人口 66万。 良庆区 面积1369平方千米，人口 29万。 邕宁区 面积1295平方千米，人口 32万。 城市概况 第二部:房地产基础知识 房地产名词房地产名词房地产概念房地产概念建筑名词建筑名词 面积名词面积名词 房地产概念 是建筑在地面上的各种房屋. 是指土地和地下各种基础设施的总称. 是房产和地产的合称.俗称不动产. 是指将狭义的房地产与农业.商业.教育. 科技.旅游业等产 业融合起来. 房 产 泛地产 房地产 地 产 房地产的定义 国有土地与集体土地所有权， 集体转为国有才能转让. 开发展商只有得到土地使用权才能建房! 1.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、 金融、服务业、商品房） 2.协议转让取得（旧城改造） 3.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）

4、 土地 获得土地使用权方式 土地所有权 土地使用权出让年限 住房用地70年 工业用地50年 科教、文体、卫生用地50年 商业、旅游、娱乐用地40年 综合或其他用地50年 指可能为房地产开发和经营活动所利用,尚未开发的乡村农地. 指具有一定的城市基础设施,但土地上有待拆迁房屋的土地. 指经过”几通一平”的开发或拆迁完毕,具有完善的城市基础设施的 土地 （1）三通一平-路通,水通,电通,土地平整. （2）五通一平-路通,水通,电通,供热,供气,土地平整. （3）七通一平-路通,水通,电通,供热,供气,排水,排污,土地平整. 土地的分类 生地 毛地 熟地 房地产名词 指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期 间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品 房时应签出售合同。在都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住 的房屋。 指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、 楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶 段的房屋。

5、尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种 。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后 . 房产名词 期房 现房 准现房 尾房 五证二书 是指具有房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期 以 来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。 集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权 界 定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本 价 房。 是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策,包括免去土地出让金、向 城镇中低收入家庭出售的住房。并优先享受银行较低信贷 (经济适用房、集资房、合作建房在取得房屋所有权证和土地使用证之日起，五年 内 不得上市交易） 产权名词 商品房 房改房 集资房 经济适用房 产权证明的种类 房屋所有权证 房屋共有权证 房屋他项权证 商品房买卖合同备案证明 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准 出租给居民的公有住房。 公房也称公有住

6、房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售 的住宅，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。按房改政策分 为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出 租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的 住宅基本上是自建私有住宅。 产权名词 使用权房 公房 单位产权房 廉租房 私房 建筑名词 城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地 和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000 50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文 化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与 居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基 本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居

7、住生活聚居地 . 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模 10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生 活聚居地。 建筑分类 城市居住区 居住小区 居住组团 建筑形式 并列式 围合式 隐喻式 向心式 砖木结构 砖混结构 钢筋混凝土结构 钢结构 承重墙结构 框架结构 排架结构 多层 中高层 高层 超高层 普通住宅 非普通住宅 平层式住宅 跃层式住宅 复式住宅:(平层,中空) 建筑物分类 按建筑住宅 按建筑住宅面积 按建筑高度 按承重方式 按建筑材料 =总建筑面积总用地面积 住宅套内净面积(使用面积)与建筑面积之比(一般高层在72-75%,多层在 78-80%之间.) 植被垂直投影面积居住区总面积X100% 居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地面积的比率,(一般居住 小区绿地率不得低于30%,) 建筑密度 容积率 绿地率 绿化覆盖率 使用率 面积名词 包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等 卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和. 也称实用面积 它是建筑面积扣除公

8、摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的 公共用房和管理用房的建筑面积； 2各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（山墙）墙体水平投影面积的50。 房屋面积的分类 建筑面积 套内面积 使用面积 公摊面积 住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 是自然间的宽度，又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混 结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板 的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。 开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平 方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重 墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长 度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以 有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇住

9、宅房间的进深一般要限定在5米左右 ，不能任意扩大。 房屋面积的分类 开间 进深 第三部:房产交易流程 交易方式与交易方式与 过户流程过户流程 房地产登记房地产登记 解释解释 银行贷款流银行贷款流 程程 案例分析案例分析 房地产登记解释 1、房地产总登记 2、土地使用权初始登记 3、房屋所有权初始登记 4、转移登记 5、变更登记 6、他项权利登记 7、注销登记 8、预告登记 登 记 类 型 是指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法的 方式将其房地产转移给他人，使房屋权属发生转 移而进行的登记。 买卖、继承、赠与、转让、裁决、交换、分割、 合并等。 房屋转移登记： 房地产转移主要包括下列方式: 房地产转移登记 指有继承权的公民依法接受死者房屋遗产的行为。 指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转移给他方的法律行为。 指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和他组织 ，通过买卖，交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。 通常也称之为析产。常见的有离婚析产、家庭析产。企业、单位或其他合法组织 的分立也可能发生房产的分割。分割凭有关房产分割的协议、相关管理部门的批 文或者法院的有关裁判文书办理。 裁决是指法院作出且已生效的判决书、调解书、 裁定、协助执行通知书，以及 仲裁委员会作出的仲裁文书。登记机关可以根据裁决的内容办理房屋权属登记。 房地产转移方式 继承： 赠与： 转让： 分割： 裁决： 他项权利登记；房屋抵押权、典权等他项权利的他项权利登记；房屋抵押权、典权等他项权利的 ，权利人应当自事实发生之日起，权利人应当自事实发生之日起3030日内申请他项日内申请他项 权利登记。权利登记。 申请房屋他项权利登记，权利人应当提交房屋权申请房屋他项权利登记，权利人应当提交房屋权 属证书，设定房屋抵押权、典权等他项权利的合属证书，设定房屋抵押权、典权等他项权利的合 同书以及相关的证明文件。同书以及相关的证明文件。 抵押登记 n因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止 等，权利人应当自事实发生之日起30日内申请注 销登记。 n申请注销登记，权利人应当提交原房屋权属证书 、他项权利证书，相关的合同、协议、证明等文 件。

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