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酒店市场定位及分析资料

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  • 卖家[上传人]:w****i
  • 文档编号:107705586
  • 上传时间:2019-10-20
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    • 1、酒店市场定位及分析酒店市场定位及分析 酒店试营业已快二个月,从目前的效益来看,酒店也得到了市场的积极反馈, 在所有的人员努力下,酒店顺利的过渡了试营业,对本酒店仍至本地区酒店市场 影响深远,但在酒店快速的发展下,仍有一些不稳定的因素存在,需要我们清醒 的认识它,对待它,只有这样我们才可能会立于不败之地,下面就我店在后续的 市场定位、酒店客户群体、市场营销、内部管理、酒店服务以及出现的问题做出 总结及分析。 一、目标市场定位 酒店的目标市场必须依托本地市场,消费的主流都是本地客户,酒店都应立足 于本地市场,再向外地辐射;酒店的最主要的目标市场为零陵区,辅助市场为周边 区县市场,建议酒店的销售目标市场为:当地企事业单位,各大中型企业,外地来零 陵经商者,与零陵有商务往来的企业及商务人士。 1、目标市场分析 1)、目标客户群描述 如前所述,酒店的主要目标客户群可进一步细分为: 企事业单位政府人员。 常驻零陵区的外地的商务人士。 商务和专业会议需求者。 讲求生活品位的外地商务及旅游客源。 追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会。 2)、目标市场来源结构 按地域划分: 本地 80% 外地 20% 按客

      2、源划分: 散客 70% 协议 10% 会员 10% 团体 10% 3)、目标市场年龄结构 25 岁-45 岁 80% 其它年龄层 20% 4)、目标客户群喜好 喜好轻松自然的休闲氛围,喜好趣味性强的产品,喜好唯美,浪漫和幸福的感觉, 喜好私密和安全的消费空间。 2、市场竞争 1)本地部分酒店情况 价格(元) 酒店名称 标准 单/标 商务单/标 套房 房数备注 红太阳 四星248 278 718 205 拥有齐全的餐饮、 娱乐、 会 议等配套设施 怀素酒店 商务218/218 248 268 100 美伦酒店 无 118 138 268 价格灵活性较大,设施较旧 金太阳 无 118 138/148 无 77 酒店房价政策较为灵活,特是 休闲房价格有很大的竟争力。 君怡轩 无 108 138 368 80 财记酒店 无 118/128 140/160 270/308100新装修,房价较为灵活 零陵宾馆 无 108/128 158/188 268 80 房间较旧,但价格较为灵活 金凯悦 无 148/158 178 208 装修简单,价格较为严肃 我店设计较前卫,同时装修豪华,同时在价格上也有

      3、很大的优势,酒店高档客 户的竟争对手有:怀素酒店、红太阳,特别红太阳是挂四酒店,设施较为齐全, 拥有齐全的餐饮、娱乐、会议等配套设施;中档客户竟争对手有财记、美伦、金 凯悦、君怡轩、零陵宾馆,这部分酒店是酒店的主要竟争对手,价格均在 120-160 间。再加上周边的小型招待所,价格较低,在一定的程度上也吸纳了一部分客源。 二、营销策略 1)、价格策略: 酒店的价格有以下几种组成 1)、酒店基本价格-包括酒店门市价和对散客优惠房价,酒店定价不宜太低, 如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操作和体现特殊价格的优越性。 2) 、 商务合约价-酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策, 该价格主要针对企事业单位。 3)、会员价-本酒店最优惠的价格,该价格只针对会员本人。 4)、政府优惠价-只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。 5)、会议价-在确定会议底价以后,会议价基本采用一会一议的方式,根据会 议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。 6)、团队价-只针对旅行社的价格,包括旅行社团队房价,地陪房价,全陪房 价,司机房价,旅行社客户价。 7)、长包房价格-不间断居住 3

      4、 个月以上的房间称为长包房,价格较低。 8) 、 订房中心价格-提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。 2、促销策略: 促销的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形 象以及产品进行推广和宣传,本酒店的促销策略将从以下几方面进行: 1)各种形式的平面广告促销; 2)各种形式的户外广告促销; 3)各种形式的销售人员促销; 4)酒店员工发放宣传单片促销; 三、管理模式定位 1,“扁平化“化管理,以“一线为先“ 内部管理上打破酒店传统的金字塔结构管理模式,构建“一切以顾客为中心“和 “一线为先“的偏平化倒金字塔管理模式. 树立后勤部门为一线部门服务的思想,保障一线部门经营需求。 2,坚持例会制度 坚持例会制度,坚持会议 的严肃性和有效性。 3,坚持以销售为“龙头” 做好“开源”工作,尊重市场规律和看重市场开发。 4,坚持以制度管人 完善酒店建制工作,以制度律人,以制度管人,奖惩分明。 四、服务 (1)、“以员工为中心”的人才培养方式。 (2)、强化人性化服务,个性化服务,精细化服务,定制化服务和尊重顾客隐私的精 品意识。 (3)、应用先进的网络技术,提高酒

      5、店的服务效率和经营管理水平。 (4)、通过引进,培养高素质的员工,保证高品质的服务。 (5)、永远追求在服务细节上感动顾客,创造良好的口碑和高回头率。 五、酒店的 SWOT 分析 (一)如果我们坚持以上陈述的管理模式和营销模式定位,我们的 SWOT 分析将得出 以下结论: 优势(S) 1,集团的品牌优势和实力 2,酒店的区位优势 3,优秀的管理团队和员工素质 4,酒店的独创性: 1)客房装饰主题定位市场领先 劣势(W) 1,酒店的规模约束了酒店未来的发展 2,市场需求不够充分 3,竞争对手和市场的不规范 4,消费群体对酒店产品的认识不够 机会(O) 1,竞争对手和市场有待规范 2,消费群体对酒店产品的认识处于上升阶段 3,消费层次的提升和市场需求的增长 4,目前本地市场酒店产品相对单一 威胁(T) 1,酒店行业整体亏损较为严重 2,恶性竞争的加剧 3,人才竞争的加剧 4,行业的不可控性 5,竞争对手的成长 六、核心竞争力分析 本酒店主要具备以下几方面的竞争力: 1、产品设计的先进性和产品的不可超越性 本酒店所营造的是一种区别于传统酒店的浪漫休闲的空间,它会以其特有的气 质跳出市场的同质

      6、化竞争,必将赢得市场的争宠,成为本地高端消费群体的最爱. 2、“倒金字塔式“的管理方式充分尊重一线员工对顾客的了解,赋予员工处理投诉 的最大权利,提高解决问题的时效性,让酒店服务更加快捷,增强酒店客人对酒店 的信任感。 3、组建和培训一支高绩效酒店队伍,保障酒店工作的顺利开展; 4、运用酒店的形象定位,设计主题,装修风格和服务特色创造在本地乃至全市都具 有独创性和先进性的高尚品牌形象; 5、严谨的成本控制和优势; 七,财务假设(营业预算) 按照初步预算,酒店主要经营部门的营业预算大致如下: 1,客房预期收入 预计住房率为 75% 预计平均房价为 145 元/间/晚 全年收入预计约为:243 万(6275%145 元/间/晚360) 七、酒店现状分析及改进措施 最近,通过观察,发现酒店仍有许多隐患在不断地积累,归纳起来,这些问 题主要体现在三个方面:忽视操作过程的检查;培训效果不佳;员工工作情绪不 稳定。 1、原因分析 出现以上这些问题,主要有三个原因:一是检查不到位;二是培训不到位;三 是激励不到位。 1) 、检查不到位主要表现在以下几个方面: A、检查的计划性不强。 随意性较大,检查

      7、点不固定,走到哪检查到哪,想到哪检查到哪,或者是有时 间就去检查,没时间就不去检查或少检查;没有一个明确的目标和固定的时间要 求。这样的话,各种检查工作会逐渐衰减,直至“流产”,管理的工作很大一部 分是在检查,检查计划应该作为管理工作计划的一个重要组成部分。 B、偏重结果的检查,忽视过程的检查。 目前多数部门使用的是对服务工作结果的检查,对工作过程的检查则相对较 少。其实许多结果表面上好象没有什么问题,但产生这个结果的过程有问题,换 一种检查方式,用过程检查的方式,现场检查服务员工作的全过程,就可以发现 这些问题,并且可以很有针对性地提出整改措施,这比在会上泛泛地提“做房要 加强卫生、要按程序操作”之类笼统的要求更具可操作性。 C、日常检查不习惯总结。 只停留在问题的表面,或者只停留在罗列事实、就事论事的层面上,没有深入 分析问题的原因,举一反三,把一些规律性的问题总结出来,针对这些规律性的 问题和可能出现的问题采取有效的纠正、预防措施,反复培训,真正做到“吃一 堑长一智”的目的。 2) 、培训不到位 酒店试营业已快有二个月了,酒店入住率上升较快,由于酒店基本上都是以新 员工为主,在业

      8、务技能、服务技能、礼貌礼节以及处理客人投诉方面有所欠缺, 加上酒店的开房率不断上升,员工工作压力较大,也让培训工作有所滞后,总的 来说培训未到位有以下几个方面: 一是培训的针对性不强。 没有针对员工最需要的知识和技能进行培训,培训与实际工作有些脱节,操作 性不强,因此员工对培训不感兴趣,收效当然就不如人意了。 二是培训的方式、时间安排过于紧张。 许多培训都安排在下班时间进行,且培训时间比较长,而且培训任务很重,短 时间内安排了大量的内容,根本培训、掌握不完。再加上培训师的培训工作没有 很好地策划,而只是照文件读,培训方式变化太小,使员工感到枯燥无味,效果 自然不好。 三是培训后的效果很少做现场实践的检查验证,而仅从培训记录来检查,这是远 远不够的。 3) 、激励不到位 激励不到位, 使员工工作进取心、 创新的热情激发不出来, 而习惯于由“上面” 来推,推一点,动一点,自己主动的情况比较少,这从日常工作中可以明显地表 现出来。激励不到位,主要表现在以下几个方面: 一是批评后的指导不多。 激励的一个重要方面是对员工出现状况后需要对她进行指导,引导他做好工 作。目前,多数人员只受到批评,但到底怎样去做才能符合要求,没有一个明确 的方向,只能先由自己去摸索,而且摸索出来的内容自己也不能肯定。做出来以 后,如果再受到否定,打击会更大,反复几次,也就疲了,工作激情很难再提起 来。 二是部门无激励政策。 前厅部、客房部在酒店里,都是同等重要的经营部门,特别是前台,从对客 方面来讲,影响很大,但由于酒店试营业期间没有相应的激励政策出台。也影响 了酒店员工的工作积极心,影响了员工的情绪,或者说引起了员工的误解,激励 的出台

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