酒店市场定位及分析资料
7页1、酒店市场定位及分析酒店市场定位及分析 酒店试营业已快二个月,从目前的效益来看,酒店也得到了市场的积极反馈, 在所有的人员努力下,酒店顺利的过渡了试营业,对本酒店仍至本地区酒店市场 影响深远,但在酒店快速的发展下,仍有一些不稳定的因素存在,需要我们清醒 的认识它,对待它,只有这样我们才可能会立于不败之地,下面就我店在后续的 市场定位、酒店客户群体、市场营销、内部管理、酒店服务以及出现的问题做出 总结及分析。 一、目标市场定位 酒店的目标市场必须依托本地市场,消费的主流都是本地客户,酒店都应立足 于本地市场,再向外地辐射;酒店的最主要的目标市场为零陵区,辅助市场为周边 区县市场,建议酒店的销售目标市场为:当地企事业单位,各大中型企业,外地来零 陵经商者,与零陵有商务往来的企业及商务人士。 1、目标市场分析 1)、目标客户群描述 如前所述,酒店的主要目标客户群可进一步细分为: 企事业单位政府人员。 常驻零陵区的外地的商务人士。 商务和专业会议需求者。 讲求生活品位的外地商务及旅游客源。 追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会。 2)、目标市场来源结构 按地域划分: 本地 80% 外地 20% 按客
2、源划分: 散客 70% 协议 10% 会员 10% 团体 10% 3)、目标市场年龄结构 25 岁-45 岁 80% 其它年龄层 20% 4)、目标客户群喜好 喜好轻松自然的休闲氛围,喜好趣味性强的产品,喜好唯美,浪漫和幸福的感觉, 喜好私密和安全的消费空间。 2、市场竞争 1)本地部分酒店情况 价格(元) 酒店名称 标准 单/标 商务单/标 套房 房数备注 红太阳 四星248 278 718 205 拥有齐全的餐饮、 娱乐、 会 议等配套设施 怀素酒店 商务218/218 248 268 100 美伦酒店 无 118 138 268 价格灵活性较大,设施较旧 金太阳 无 118 138/148 无 77 酒店房价政策较为灵活,特是 休闲房价格有很大的竟争力。 君怡轩 无 108 138 368 80 财记酒店 无 118/128 140/160 270/308100新装修,房价较为灵活 零陵宾馆 无 108/128 158/188 268 80 房间较旧,但价格较为灵活 金凯悦 无 148/158 178 208 装修简单,价格较为严肃 我店设计较前卫,同时装修豪华,同时在价格上也有
3、很大的优势,酒店高档客 户的竟争对手有:怀素酒店、红太阳,特别红太阳是挂四酒店,设施较为齐全, 拥有齐全的餐饮、娱乐、会议等配套设施;中档客户竟争对手有财记、美伦、金 凯悦、君怡轩、零陵宾馆,这部分酒店是酒店的主要竟争对手,价格均在 120-160 间。再加上周边的小型招待所,价格较低,在一定的程度上也吸纳了一部分客源。 二、营销策略 1)、价格策略: 酒店的价格有以下几种组成 1)、酒店基本价格-包括酒店门市价和对散客优惠房价,酒店定价不宜太低, 如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操作和体现特殊价格的优越性。 2) 、 商务合约价-酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策, 该价格主要针对企事业单位。 3)、会员价-本酒店最优惠的价格,该价格只针对会员本人。 4)、政府优惠价-只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。 5)、会议价-在确定会议底价以后,会议价基本采用一会一议的方式,根据会 议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。 6)、团队价-只针对旅行社的价格,包括旅行社团队房价,地陪房价,全陪房 价,司机房价,旅行社客户价。 7)、长包房价格-不间断居住 3
4、 个月以上的房间称为长包房,价格较低。 8) 、 订房中心价格-提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。 2、促销策略: 促销的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形 象以及产品进行推广和宣传,本酒店的促销策略将从以下几方面进行: 1)各种形式的平面广告促销; 2)各种形式的户外广告促销; 3)各种形式的销售人员促销; 4)酒店员工发放宣传单片促销; 三、管理模式定位 1,“扁平化“化管理,以“一线为先“ 内部管理上打破酒店传统的金字塔结构管理模式,构建“一切以顾客为中心“和 “一线为先“的偏平化倒金字塔管理模式. 树立后勤部门为一线部门服务的思想,保障一线部门经营需求。 2,坚持例会制度 坚持例会制度,坚持会议 的严肃性和有效性。 3,坚持以销售为“龙头” 做好“开源”工作,尊重市场规律和看重市场开发。 4,坚持以制度管人 完善酒店建制工作,以制度律人,以制度管人,奖惩分明。 四、服务 (1)、“以员工为中心”的人才培养方式。 (2)、强化人性化服务,个性化服务,精细化服务,定制化服务和尊重顾客隐私的精 品意识。 (3)、应用先进的网络技术,提高酒
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