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2020年白酒促销心得体会

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卖家[上传人]：明***

文档编号：107703802

上传时间：2019-10-20

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常见问题

1、白酒促销心得体会促销是白酒营销的重要环节很多白酒企业对促销情有独钟每当淡季来临时白酒企业便使出浑身解数运用促销做到淡季不淡；而当旺季来临时促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数频频亮相我们知道促销是营销的要素之一是企业参与市场竞争活跃品牌表现表现营销策略的重要工具；但是频繁地运用促销把促销作为营销的战略来抓白酒的促销到底是为般从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈我们不难理解白酒企业的苦衷做促销很累不做促销无异于等死于是我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现是为了提高品牌的知名度是为了促进销售是为了打击竞争对手是为了献媚零售商、批发商消费者从促销本身的作用来说促销是一把双刃剑运用得当将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度又让消费者参与到品牌中来和品牌形成互动；如果运用不当促销将成为品牌衰弱的起点促销令品牌陷进掉价的怪圈因此促销仅仅是战术层面的策略而不能作为战略来抓也不能成为企业竞争的法宝很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环首先白酒是一种特殊的商品依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是实现清理库存

2、实现铺货扩大销量应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻还是加强品牌的活跃表现弄清了促销的目的才能够制订有效的促销方案当然促销目的不能和营销的目的相提并论促销仅仅是一种手段一种实现营销目的的手段第二白酒的促销必须弄清促销的对象是谁是对商家还是对消费者是对渠道还是直接和消费者对话促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的因为利益的不同很自然会对促销的效果产生影响对于白酒品牌的促销对象选择白酒企业更应该关注消费者关注消费者的需求关注消费者对品牌的反应这样把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者将对品牌产生巨大的影响品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力第三促销是一个系统工程贯穿与白酒营销的始终因此促销的计划、周期如何制订计划如何实施准备工作有些实施的期限有多长这些问题都关系到促销的实际效果很多白酒企业在促销的开支上十分大方也十分盲目可是对促销的效应评估却不是十分重视计划、控制、评估是促销执行的三步曲每一个环节都是必不可少的在深入了解以上问题的基础上白酒的促销便进入理性的管理系统对于白酒营销来说促销的作用十分明显直接体现为： 1、在白酒品牌进入市场初期促销将成为实现铺货的

3、最直接手段促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传实现品牌告知和产品出样、新产品发布会厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动稳固现有的网络成员加强其经营的信心；活跃品牌的表现提高分销能力挤占竞争对手的分销网点；节假日促销重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动把实惠给消费者 2、在白酒品牌占有网络之后促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的；折扣销售赠送礼品巨额奖励积分奖励等等开发新的分销商；在现有销售网络的销量饱和的前提下以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟；对比促销渠道订货优惠长期经营奖励等等寻找新的经营增长点开发新的销售通路如增加直营、直销机构开发大卖场开发团体购买客户等等价格优惠服务促销以及公关促销的手段运用 3、在白酒品牌衰退期促销是处理库存的良策促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货以优惠的价格来吸引分销商屯货这种方法将对价格体系产生巨大的冲击对品牌形象造成巨大的伤害使用时必须慎重考虑价格促销在陌生的市场消化大量的库存选择陌生的市场在作好调研的前提下大量低价倾销产品处理库存价格促销 4、促销对于处理白酒新老产品的作用促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品迅速递补新产品企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来企业必须让产品保持少量地在现有的网络中而使新产品迅速地占有大量的分销网络以营造全新的品牌形象营造老产品热销的表象配合新产品形象促销宣传对老产品进行低调处理强化对新产品的促销维持老产品既有的政策不变让老产品实现自然销售加强新产品的促销形象促销口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解白酒企业在区域市场的促销目的、计划和控制的体系一目了然善用促销活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响为品牌力的增强产生巨大的能量 ly:宋体;line-height:150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;

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