商务秘书理论与实务 教学课件 ppt 作者 第二版 赵华教学课件 案例分析一2
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案例分析日本人的一次成功谈判日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，按理说，日本人的谈判地位低，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本谈生意。到了日本，日本人非常谨慎，讲究礼仪，让澳大利亚的谈判者很满意，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判中的相对地位就发生了显著的变化，澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就急于想回去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但是日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判中的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待做“诱饵”就钓到了“大鱼”,取得了大量一般难以取得的材料。问题：请问日本方面取得大的谈判成果的原因是什么？参考答案：日本谈判取得成功的关键有两个方面:1.谈判地点的选择对日方有利。谈判地点在日本，让日本方面的感到习惯，也有利于随时向上级领导或专家请教。2日本方面对澳大利亚方面的悉心照顾也是使对方愿意合作的原因。
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