销售主管对销售人员的销售过程管理内容.

1、销售主管对销售人员的销售过程管理内容对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果,说明了过程管理的重要性。但好的结果,却不一定有好 的过程,比如,有的销售人员,销售任务虽然完成了,也就是有了好的结果,但私下里却是通过压货达到 的,结果与过程,有时并不能划等号,但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。笔者在多年 的销售管理过程中,深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性,并总结出,一个好的销售结果, 必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来,不外乎三个管理工具,二个管理方法,现分别予以阐述。 一个表格。即销售日报表,这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格 (见附表 。这个表格显示了如下管理内容:1、体现了销售人员工作的区域,具体日报人、填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人 员借此不出勤、推脱工作责任等现象。2、序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要 求进行定量工作。3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了,如果在表格最后一栏“其他记录”,加 上拜访客户的电话号码,更便于检查销售人员工作内容

2、是否属实。4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行 A 、 B 、 C 分类,不同的客户有不同的访问 频率和具体访谈时间,有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时 间段销售人员在做什么 ?5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明 (比如新产品、新政策等 ,由此可以看出销售人员每天 的工作重点,进而有助于主管纠偏。6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而 决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。7、客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保 障等。8、 预定再访时间。 是根据与客户访谈结果, 与目标客户进行二次沟通的具体时间安排, 根据四次拜访法则, 即 80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。一个电话。作为销售主管,要想做好销售过程管理,促使团队业绩保质保量完成,除了要求销售人员 认认真真地填写

3、每天的销售日报表外, 还要坚持每天给下属一个电话, 通过这个举措, 可以达到如下目的: 1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况,尤其是重点工作表述,间接了解销售人员做工作的踏实 程度。在通话中,通过询问一些关键事项,比如,拜访客户的名字,具体访问的时间段,具体参与人员等, 可以发现销售人员是否按照要求进行了工作,是否在撒谎等,从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷 懒。2、树立正反榜样。每天的电话,作为销售主管,都别忘了一件事情,一定要在电话里,把区域的大致销售 情况,尤其是做得最好的,以及最差的,告知团队所有人员,尤其是做得不太理想的销售人员,从而起到 激励先进,鞭策后进,最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。销售主管检查下属工作通话时,要注意几点:1、 电话不要较有规律。虽然每天一个电话,这是一个应该保持的习惯,但具体一天当中什么时候打,建 议不要有规律,可以早上打,检查销售人员的工作是否有计划,可以中午打,检查销售人员是否在岗,可 以下班打,看他是否按计划行事,以及效果如何,可以晚上打 (当然,不要太晚,建议 10点前 ,看当天销 售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的

4、意志力,从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的 电话,让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛,从而“不用扬鞭自奋蹄”。2、 要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作状态,每次打电话 前,要准备好询问什么内容,有哪些注意事项,需要哪些敲山震虎的技巧,尤其要重点关注平时喜欢爱耍 小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等,以及通过客户了解销售人员的行踪,会 更有说服力,从而让销售人员口服心服。当然,电话当中,要以正面激励为主,即多表扬,少批评,倡导 一种积极向上而和谐的团队文化氛围。一个短信。这个短信内容很简单,就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式 发送到团队的每一个成员那里,从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况,从而让后进者“知耻而后 勇”,起到“激将法”的作用,让先进者,继续保持领先状态,掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握 每天的销售业绩及销售进度,销售主管对工作安排可以游刃有余 ; 而通过销售业绩累计排名, 昭告天下, 能 够起到潜移默化的激励、鞭策作用。发短信有两个关键点:1、 要保持与总部销售内勤的联系。

5、以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管, 以便自己进行排名编 发。2、 短信可以选择在早晚两个时段发。 即销售人员不工作时, 可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩 效,从而决定是否要调整工作计划,进而迎头赶上,或者创造更好的销售业绩。 除了以上三个销售过程 管理的工具外,作为销售主管还要运用两个管理手段:走动管理。 麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑,后来发现,一些管理人员在办公室做管理,而很难快 速、便捷地解决问题,后来,麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉,让喜欢待在办公室里的管理人 员,没有了舒服的靠背,从而主动到现场去做管理了,结果,快速扭转了局面,提升了业绩。其实,销售 主管要想更好地去做销售过程管理,走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持 增长而不衰,归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年 200多天在市场上跑,他熟悉市场,熟悉客户,熟悉销售 人员,所以,减少了娃哈哈决策失误的几率。因此,销售主管要想正确决策,取信于下属,就必须要走动 管理,不局限于“办公室管理”、“电话管理”,从而掌握一线市场情况,取得更有效的管理效果。现场管理。 走动管理的目的,其实

6、是现场管理。现场管理对于下属及客户,更有吸引力。不论是销售 人员,还是客户,都喜欢能够现场解决问题的主管,而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领 导。销售主管要想树立自己的威信,更好地帮扶下属与客户,就必须走到现场去。1、 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的,比如,窜货、 乱价等问题,就不能轻易听信一方说辞,就必须要到现场去调查,去摸排,从而追根溯源,合理地予以处 理。2、 在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式,发现销售人员工作中存在的问题,尤其是技 能方面存在的不足,从而可以现场手把手地教,并即时演练,更便于销售主管及时地予以纠偏,从而找到 目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。总之,销售过程管理要想达到预期效果,需要“思路 +方法 +工具”,思路,即销售策略与方案能够确 保正确,这是方向问题 ; 方法是“术”,过程管理的手段是否适应市场,适合团队成员,并能否有效地坚持 下去 ; 工具是“器”,就是辅助手段,是否有用,是否流于形式。同时,还要结合团队打造以及绩效考核。 只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。

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