石真语 笔记

探讨营销之前要解决一个逻辑：企业发展的过程就是解决问题的过程，没有问题的企业是不存在的，没有问题的企业说明问题太多，不知道学习的企业说明知道的太少。 中国高校用过去的经验培养现在的孩子应对未来的问题 最早干销售发觉会说话就能干，后来发觉干了销售话还不会说了 我发现找个工作太难了，找个好工作就简直更难，找个好工作要是遇到个好老板那简直是难上加难，如果找工作又遇到好老板干得又是本专业的事那简直是不可能 销售与企业是价值交换关系 老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快 决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢 老板探讨的事营销之道，团队是探讨营销之法，个人是探讨营销之术 老板建设营销系统，团队改善营销流程管理，个人修炼沟通技术 问听答转 太贵了，白送要不要啊，要，那说明还是有这个需要的嘛 吉祥物是橡皮泥 建设系统-经营系统-管理系统-训练系统 企业信心来自影响员工和改变员工的能力（教育训练） 教育改变思维，训练改变能力 商业模式-管理模式-资本模式 温州流传一句“模仿本身就是创新” 心理决定思维 思维决定能力 笨的销售是永远跟着客户走的销售 知识 智慧来自反省和总结 大处着眼小处着手 哲学辩证 你是干什么的？你明白吗你就讲？都明白了还要讲什么呢？说明你还是不明白！小智显于形，大智隐于空21 看事情要分不同的角度22 人才判断，让他做份报告上来，随便看下让他过一周再上交一份，由两份报告的差距能看出23 形势和局势 两者有个共同的势 我们搞销售就是一个造势的学问24 人要由三识胆识、见识和学识，三识讲究平衡，往往见识和学识少的人胆识都大，随着见识和学识的增长，胆识却逐渐减小。25 江湖型销售和经过专业训练的销售行为能力的区别26 国内江湖型销售靠的时中国的地大物博，人口众多。总结一句是概率型销售27 日出东方集团旗下太阳雨和四季沐歌两品牌太阳能热水器，太阳雨30亿，四季沐歌20亿，两者营销主要市场在农村市场，靠庞大的广告宣传，时间段选择是天气预报前28 解决问题的难度代表人才的价值29 老板要搞清楚两件事：带员工到哪里去和员工有什么好处。其余无非是找人、干事和分钱的事30 宏观经济环境需求：机会市场向素质市场转型；国内经济拐点时期战略需求；中国史没有高级销售人才的国度31 中观产品环境要求：产能过剩导致竞争加剧、产业升级需要销售驱动和产业创新必须以销售为导向32 产品竞争有四个阶段产品、服务、人才和品牌33 打价格战具备三大策略：产品组合策略、价格结构策略和多品牌拉动策略34 产品链 供应 采购（低价优质） 包装 渠道 终端 其中要数品牌运营商利润高NIKE35 搭班子、定战略和带队伍36 威信37 头 表 数 问题 开会要有逻辑性，体现出开会重点，勤开会，开短会38 真实性，从销售前线反馈的问题只能相信70%，一个连编都布会做的销售不是一个好销售39 魅力=吸引力+影响力 领导魅力（琢磨不透） 带团队要心胸广，肚量大40 人是留不住的 只能留人到企业，不能留人一直在人世41 微观企业环境要求 销售队伍的建设是公司的战略问题、销售人的素质高低影响企业的存亡和对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一42 所有有钱人都有个特点：不干正经事 蚂蚁哲学43 群众的智慧是无穷的，有利群众的智慧是超级无穷的44 事 情45 沟通技术 与客户沟通的过程就是说服他同意自己想法的过程46 看一个人的发展主要看 常和什么人在一起 钱花在什么事上 大量时间在干什么47 成年人心理 不希望被别人改变48 微笑 听 表达49 案例 已喝了4、5年可乐的人，作为康师傅矿泉水的营销人员现场推销。路数:可乐不健康和喝矿泉水好 （死路） 50 在与客户沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化（理念），把客户想法清晰化（方法）51 进店后 欢迎光临，您需要什么？ 说辞设计，把握火候52 没有共鸣就没有成交53 销售主张 显性主张 和隐性主张54 没有经过设计的语言，沟通是没有力量的。忌话多55 销售高手所表现得销售行为和自己要达到的销售目的往往没有直接关系56 心中月 降伏其心 生命是偶然，离开是必然57 水到渠成 渠到水成58 没有人计划失败 ，但失败是因为没有计划59 一个对学习充满欲望的人，是缺乏自信的人；一个对信息没有欲望的人，是盲目自信的人60 赢61 团队为价值而战 团伙为利益而争62 一等人谈梦想，二等人谈事情，三等人谈是非63 易经64 企业有五个团队：决策团队 高管团队 中层团队 主管团队 员工团队 核心是高管和主管团队65 团队有四大成本 共识 重蹈覆辙 专业训练 时间66 马云 人的长相和才华成反比67 生产 销售 人事 研发 财务之争68 怀菩萨心肠，行霹雳手段69 营销八字箴言 无中生有 于众不同70 生命的任何一个阶段都不能做负面链接71 苏东坡和苏小妹对佛的感悟72 你相信生命就能看到什么73 运营人才 左右脑均衡 有营销直觉 有管理章程74 企业千万不要把月年销售冠军提拔到营销总监75 市场竞争优势：渠道创新能力 终端沟通技术76 沐足 华夏凉子 胀痛 酸痛 刺痛77 立白的专销之道 雕牌走经销商78 营销：无网不利 天网 品牌营销 地网 渠道营销 人网 团队营销79 营销 吸引 品牌 勾引 吸引的是需求，勾引的是欲望80 需求是可以得到满足，欲望是虽然得不到但却可以向往81 卖商品有三重境界：卖需要 卖需求 卖欲望82 对牛弹琴不是牛的错83 需求是理想到现实之间的距离（天下任何商品都在卖快乐和痛苦）84 趋利避害85 企业是生命体组织， 工作伦理 职场伦理86 品牌设计三件事 品牌定位 品牌核心价值提炼 品牌宣传语87 潜台词 只可意会不可言传 中国人的特点 喝咖啡及找钱88 销售人员永远是一招半式打天下（行行都通，行行都不精）89 真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售（制造问题的高手）；实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售90 所有的销售沟通技巧在真诚二字面前都会黯然失色。真诚是一种能力，坦白更是一种能力91 两大绝招成为高手 少说话，同时对客户说的话做出评价 说些客户就听不懂的话5%。我相信你也知道做为框式销售92 对客户四个原则 打死也不说 沟通过渡语 把握沟通主控权 不能轻易亮底牌93 你为什么这么问呢？语气把握 您特别关心产品的价格是吗94 客户提要求 条件换条件 幽默处理 四字 小恩小惠95 没有问题的商品是不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。关键是引导方向，画家让别人评画96 越探讨销售技术就越觉得骗人97 新成立一家公司，去拜访客户，客户做了这行10几年，说没听过你的产品如何解决98 白酒类型酱香、浓香、清香、米香和其他香型。洋河 绵柔型99 可口可乐与非常可乐 换包装在大街上的调查100 台湾企业做心理训练 吃面不给钱，吃完转身就走，服务员组织，坚定的说“我不给你了吗？给了10元找了5元”。101 中国式思维模式（嘴里说的和心理想的都不一样） 去做客 可乐 咖啡 随便 接85102 酒店管理模式 客户投诉的时候往往是赢得品牌的最佳时机103 四川简阳海底捞现象。笑得不累嘛 我问你在北京的服务员，一般都住哪里吗。地下室，你知道我们住哪里吗，我们住的都是老板租的公寓，上班服务人民，下班有人民服务我们。我是干这行的，我为什么不笑呢。服务员的权利，一免单，二加餐，女修指甲，修头发，服务好商品一般，绩效，自己给自己绩效，主管绩效高于自己按照主管绩效算104 销售三大类型 交易型销售 增值型销售 顾问式销售105 无杂念 一根筋106 企业就是把梦想变成现实107 对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一 中国理念 西方标准108 营销活动 109 产品（功能价值） 110 品牌（情感价值） 111 企业（社会价值）112 传播 精准窄告113 市场 渠道创新 114 营销 运营人才115 销售 沟通技术116 服务 细节品味117 循环 再度设计118 营销就是让销售变得更简单119 与客户沟通的过程就是不断教育客户的过程120 客户问销售人员任何问题，都不能轻易给出答案（打死也不说）121 销售卖点 共识点 共鸣点 需求点 对接点 买点卖点122 销售判断标准 一个话筒的想象 快 远123 客户对八字感兴趣 负面信息 数字信息 面对装修业主的拒绝设计销售语言124 销售语言设计125 头左下方可信 右在想象126 现场工作人员翻页案例 强调主动沟通127 海尔 营销98%经营人性，2%经营商品128 销售不讲理，讲感情和感受129 老板干对的事情，地下的人把事情干对，老板本来事情就没干对，地下越能干死得越快130 决策错误，老板干了高层该干得活，高层干了中层该干得活，中层干了基层该干得活，最后基层没事干得时候，两人回家坐地铁的时候就开始讨论，你说咱公司战略到底在哪里呢。老板每天下班都感叹，这是谁给谁打工呢实战销售总裁营销力探讨：道根局果道的三个模式：商业模式 管理模式 投融资模式根：产品结构局势重点外部五局：拟局 起局 承局 转局 合局果是客户的终身价值团队营销力的四个系统团队建设系统 建设系统 经营系统（经营好文化） 管理系统（效率和效益） 训练系统（润滑）个人营销力：二分法 面谈 电话，四分法 状态 方法 专业 气度，八分法 破冰 探索需求 产品陈述 建立与客户之间的价值等式 锁定成交 异议处理 破解残局 服务问题处理利润不是销量来的，是谈判谈出来的市场变化地方性经营 到 全球性竞争机会型增长 到能力型增长信息不对等，物流不对等的钱。原来挣的是你知道别人不知道，你了解别人不了解，你懂别人不懂的钱，现在你知道别人不知道的事不多了企业有没有未来：渠道创新能力 终端沟通技术企业家素质 到企业素质企业竞争 到价值链竞争竞争变化 单兵作战结束 到军团作战来临 全能战役结束 到系统战役来临用一种规范，一种标准，一个流程，一个系统，用的是三流的人，干的是二等的事，赚的是一流的钱 暴利时代结束 微利时代来临 资本时代结束 智本时代来临 平均智本千万不要认为有钱就是有能力被金钱冲昏了头脑，做了一个重大决策，面对这个决策本身就忽略了企业本身所具备的能力，结果这个决策就让企业陷入了万劫不复之地企业能力是多种层面组成的，资本是企业的能力，但是不是企业能力的全部营销 是经营 和销售的组合不仅仅是满足需求更引导需求，引导消费经营是经营人的感情，了解人是一切一切营销的根本，了解中国人是跟中国打交道的根本，潜台词销售九字箴言销自己 售观念 主要） 卖感觉销售主张 2006年前人与人之间的沟通，特别市销售终