竞合游戏与买手的双赢谈判策略.ppt

竞合游戏,采纳营销策划有限公司,与买手的双赢谈判策略,目录,目录,谈判的实质,双赢谈判是使对方“感觉”到胜利。,耐心是美德！,谈判是你获取利润最快的方法之一。,一、开始谈判的策略,谈判能否产生预期效果取决于夸大自己的需求。,亨利 ·基辛格,一、开始谈判的策略,提出比你想要得到的更多的要求,2. 它可以为你提供谈判的机会，提供谈判的空间。,3. 它可以提高你的产品和服务的理解值。,4. 它可以避免使谈判陷入僵局。,5. 它可以造成使对方是赢家的氛围。,请注意你的表达方式！,绝不对第一个出价/还价说YES,一、开始谈判的策略,要点： 绝不答应第一个出价或还价，否则会两种想法：,我应该做得更好； 一定出了什么问题。,不应该提前在大脑中对客户的反应进行假设，请保持警惕！,对对方的出价要表现出痛苦,一、开始谈判的策略,要点： 1.首先假设对方是“以看为主”的人,2.即使你与对方不是面对面谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现痛苦也是非常有效的。,先同意，然后再扭转局面。,一、开始谈判的策略,温斯顿 ·丘吉尔,要避免敌对性的谈判,一、开始谈判的策略,要点： 1. 运用感受、感觉到、发现原则，扭转敌对局面；,. 当对方表现意想不到的敌意时，尽量用模糊原则， 使自己有时间进行思考。,不情愿卖方与不情愿的买方,一、开始谈判的策略,要点： 1. 总是扮演不情愿的卖方。,2. 它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。,3. 如果这个策略被用来对付你，应让对方表态，去找 上级权力机构，用好人/坏人的策略结束谈判。,运用钳制技巧,一、开始谈判的策略,要点: 1. 用钳制技巧回应出价或还价：“你必须比那一点做得更好”，然后闭嘴；,2. 如果这一策略用来对付你，你可以用反击策略来回应： “我到底应该做得比那一点要好多少？”；,3. 在对方没有明确还价之前决不自动降价。,目录,二、中间谈判的策略,变成没有决定权的人,要点： 1. 谈判时要把“自我”放下。,3. 不要让对方知道你有决定权。,2. 你的上级机构应该是一个模糊实体，而不是一个人。,二、中间谈判的策略,对上级权力机构的反击策略,要点： 1. 激发他们的自我主义。,2. 得到承诺，他们将积极推荐你的出价。,“喜欢”的反义词是？,3. 迫不得已时使用“逐步升级的权力机构”策略反击。,服务价值下降,二、中间谈判的策略,3. 在工作前就谈好价格。,要点: 1. 一种材料制作的东西会升值，但服务的价值总是在下降。,2. 不要为服务让步，不要相信对方以后会想办法补偿你。,绝不提出平分差价,二、中间谈判的策略,要点： 1. 自己绝不提出平分差价，而是鼓励对方提出平分差价。,2. 平分差价不是说从中间平分，因为你可以多次平分差价。,3. 让对方提出平分差价，然后你勉强同意他们的计划，让他们感到自己是赢家。,应对困境、僵局、绝境,二、中间谈判的策略,要点: 1. 用“放置一边”的策略应对困境。,2. 应对僵局时，通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力。,3. 摆脱真正绝境的惟一方法就是引入第三方。,4. 困境、僵局和绝境是有效的压力工具。,二、中间谈判的策略,总是要求物物交换,要点： 1. 当对方要求小的让步时，总是应该要求回报,2. 注意正确的表达方式,强调：耐心是美德！,目录,好人/坏人,四、结束谈判策略,要点： 、用一个模糊的上级权利机构作为我方的坏人，就能在不使他心烦意乱的情况下给他施加了很大的压力。,2、自己永远扮演好人，让虚拟人扮演坏人。,一点一点地解决,四、结束谈判策略,要点： 1. 在谈判中有一个关键点，就是在你认为谈判已经结束时，这时你非常脆弱。,第一件事，她想到欧洲旅游五周； 第二件事，她想要1,200美圆零花； 第三件事，想要一套新的皮包。,2. 有再做其他努力的愿望，这是区分伟大的推销员和 好的推销员的标准。,逐渐减少让步,四、结束谈判策略,要点： 1. 你做出让步的方式可能在对方心里产生期待的模式。,2. 不要做同等大小的让步，因为对方会一直推动这种 情况进行下去。,3. 不要使你最后的让步是很大的让步，因为它会造成敌 对局面。,4. 逐步减少让步，向对方表明她们已经得到了最好的 交易。,收回条件的策略,四、结束谈判策略,要点： 1. 收回条件的策略是一种赌博，通常是要么做成生意，要么中止生意。因此只能用它来对付没完没了地讨价还价的人，你可以收回最后让出的价格和条件。,2. 避免直接冲突，假设出一个坏人作为模糊的上级权利 机构，继续假装把自己摆在对方一边的位置上。,摆出易接受的姿态,四、结束谈判策略,4. 当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。,要点： 1. 如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的念头会阻碍你们达成一致意见；,3. 在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步 仍感觉良好；,2. 因为让步的时机比多少更重要，所以让步可以出奇 的小，仍然会很有效；,目录,引诱（订房间的故事）,五、不合道德策略,摘樱桃（三个承包商的案例）,故意的错误（买汽车的故事）,总结,不要对第一个方案妥协 提出比你想要的更多 对所有出价表现痛苦 避免对抗 扮演不情愿的卖方 运用上级权力机构策略 运用好人/坏人策略 绝不提出均分差价,暂时搁置陷入困境的问题 总是要求物物交换 逐步缩小你的让步范围 摆出让对方易于接受的姿态 绝不只谈价格 大智若愚！,目录,家乐福买手宣言,1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。,2、要把销售人员作为我们的头号敌人。（注意： 这一句经典之语）,3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。,4、随时使用口号：你能做得更好。,家乐福买手宣言,6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。,7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。,8、聪明点，要装得大智若愚。,9、在对方没有提出异议前不要让步。,5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。,家乐福买手宣言,10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。,11、记住销售人员总会等待着采购提要求。,12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。,13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。,家乐福买手宣言,14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。,15、不断的重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。,16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。,17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求。,家乐福买手宣言,18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。,19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。,20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等等。,家乐福买手宣言,21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。,22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。,23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（销售人员不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的）。,24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。,家乐福买手宣言,26、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。,25、 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,