如何打造超一流的执行力

打造超一流前线执行力 确保时间过半任务过半,1,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,2,2005年1-2月中资寿险公司个险首期保费增长情况,个险首期我司同比增长最大;平安增长率也高达111%，主要是万能产品拉动;太平洋停滞不前;新华、泰康下跌，其中泰康幅度最大，达到-20%。,单位：亿元,资料来源：总公司企划部,3,2005年3月31日业绩报表摘要,一季度我们赢得了辉煌的成果，预收1个亿的标保为我们赢得了： 市场的口碑 全体内外勤的信心 董事会和总经理室的信任,5,而口碑、信心、信任又给二季度乃至全年带来 更良好的品牌传播 更从容的经营时间 更强大的资源倾斜,6,但是，应该看到，我们四月份形式不容乐观。相比三月同期，只有五家机构超过同期水平。全系统较三月同期相差373万,4月21日与3月21日同期月度业绩对比,7,单位：万元,一季度的经验带给我们什么样的思考？,8,再谈二季度经营主题,回归营销基本 确保人均两件,9,营销的基本是什么？,10,为什么两件是态度问题？,11,为什么两件是责任问题？,为什么两件是自尊问题？,如何打造超一流前线执行力？,12,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,13,“时间过半，任务过半， 季度保持正增长”,全系统在二季度必保,14,分公司5、6月承保标保目标,单位：万元,15,截止4月22日：,年度达成率超过30%的机构有：武汉、郑州、南京、沈阳、广州、青岛、杭州。 以上机构的目标不仅局限于完成年度计划，而是要考虑如何达成更高的目标，向战略机构迈进，为未来三年的成长奠定坚实的基础并争取更多的资源条件,16,截止4月22日：,年度达成率在20%-30%的机构有：石家庄、合肥、苏州、深圳、济南、北京、成都、上海 以上机构要确保时间过半，任务过半，进而完成全年任务，并向更高的目标挑战 年度达成率在20%以下的机构有七家 以上机构要解决的是生存问题，要明确定位，制定满足生存需要的底线指标并尽快寻求改善措施,17,“五一”期间各机构预收标保及件数目标,单位：万元,18,高级经理二季度月度底线目标,每月个人三件以上（不含IPA及意外险） 营业部无单兵组 每月营业部各组组均标保1万元 营业部二季度标准保费较一季度增长25%,19,业务经理二季度月度底线目标,每月个人两件以上（不含IPA及意外险） 组净增一人 组每月标保1万 组二季度标准保费较一季度增长30%,业务员二季度月度底线目标,每月个人两件（不含IPA及意外险）,20,“五一”各层级关键指标,分公司指标 活动率30 人均0.5件 高级经理指标个人1件 部活动率30 业务经理指标个人1件 组2000标保,21,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,22,现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：,三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目 三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天 三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱 电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天； 客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉 警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间,23,销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：,销售工作的特征： 第一，要见得到人， 第二，要有理由见人， 第三，要别人有时间见你， 第四，要别人有好心情见你， 第五，要别人特想花钱时见你,黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！,24,“五一”强力销售十大理由,客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋； 逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵； 长假休闲心情好，接触容易没烦恼； 节日消费欲望强，保单促成没商量； 假期走亲又访友，拜访理由不用愁； 倾情回访老客户，加保还增准主顾； 公司推动力度大，借力用力才最佳； 假日签单激励广，一不小心得大奖； 同业竞争早出手，谁先行动谁先有； 假日经济人人忙，正是签单好时光。,25,“五一”经营操作手册, 事前准备 （4.25-4.30） 事中操作 （5.1-5.7） 事后跟进 （5.8-5.13）,26,事前准备重点,业务目标和行为目标的制订和分解 假日启动的意义宣导 培训及假日活动的策划与准备,27,分公司八项工作（一）,1、分解目标：对三级机构、营业区、营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标，对业务员设定行为指标 2、制定分公司详尽推动方案，发布工作行事历，于4月29日报总公司 3、制定“五一”本机构宣导报告，内容包括“五一”重大意义、展业优势、热销产品组合和相关话术、激励方案，统一召开分公司全体人员启动大会 4、制定各营业部节日销售对抗赛细则及奖励办法,28,分公司八项工作（二）,5、召开三级机构个险负责人预备会，统一认识，宣导分公司推动方案 6、做好本部、三级机构个险内勤骨干节日期间行程安排登记 7、制定对三级机构、营业区的追踪办法，要求各三级机构拟订详细计划并上报 8、组织产品研讨，设计主打销售产品组合和相关话术并下发营业部，组织营业部经理通关,29,支公司/营销服务部/营业区十项工作（一）,1、目标分解：对营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标 2、制定本单位详尽推动方案和对营业部、营业组追踪办法，制作工作行事历 3、召开营业部经理和主管预备会，统一认识，宣导方案；引导主管研讨如何过节，做好高级经理节间行程安排登记 4、召开全体业务人员宣导启动会，在各层级中选拔业务骨干进行竞赛表态，特别要利用营业部组之间的挑战激发竞争意识 5、对队伍进行“五一”热销产品组合和相关话术培训、通关,30,6、职场布置和激情调动：制做宣传标语，对职场进行重 新布置，突出件数台历；安排实力相近的营业区、部互下战书，进行业绩预卖、奖品预领等烘托气氛 7、完成主顾开拓活动和专场产品说明会、创业说明会各项前期准备工作：主顾开拓活动包括游园活动、 社区咨询等，准备好桌椅、展板、阳伞和宣传资料等；说明会包括五四青年节“青春无悔”健康说明会，“母亲节”女性专场理财研讨会等 8、准备好激励方案奖品，并根据测算的业务量在节前一天发放充足的单据和行销辅助用品,支公司/营销服务部/营业区十项工作（二）,31,9、提前跟公园管理处、小区物业管理处等方面确定咨询活动时间地点，并与市容委、工商联确认宣传活动不违反其有关规定；有条件的可在当地报纸上推出“五一”所提供的主打商品的包装和介绍、本公司的业务状况介绍等 10. 公司内营销、培训、运营、财务、柜面、理赔中心安排值班，确保建议书及时打印，并向业务队伍公布值班名单及联系电话,支公司/营销服务部/营业区十项工作（三）,32,高级经理十项工作工作（一）,1、召开主管预备会，强化销售工作的本质特征：保险休闲化、休闲保险化，统一认识，引导主管研讨如何过节，拟订周详计划，做好业务经理节间行程安排登记；节中拜访难题解决办法研讨 2、主导各营业组设定明确的、有挑战性的业绩和行为目标并上报营业区、部汇总张榜公布 3、分析业务经理和明星业务员的激励点：如晋升、维持、转正、冲组、高峰会、第一名、荣誉宴等 4、利用激励点有针对性的与主管和明星业务员一对一沟通，要求其起到带头作用，确保达成计划 5、成立营业部“假日先锋突击队”，组织营业部内各组、个人对抗,33,高级经理十项工作工作（二）,6、4月30日上午在营业区启动会后召开营业部二次宣导启动会，要求气氛热烈，安排优秀主管和业务员进行竞赛表态 7、组织营业部热销产品组合和相关话术全员通关 8、完成本营业部主顾开拓活动各项前期准备工作 9、提前统计参加产品说明会、创业说明会人员名单 10. 对落后营业组进行重点帮扶,34,营业部“五一”目标规划表,附件：,35,业务经理五项工作,1、目标分解：了解各组员“五一”期间行程安排，根据各人假期安排制定可行的目标。比如在家的人要求业绩2000元，出门旅游的要求收集旅行团中15个准主顾名单、节后促成1件，回老家的要求100个电话回访老客户、节后促成1件。并使目标加总略高于营业部下达的业绩目标（请参考附件四：营业组假日安排示范） 2、组织二次早会、夕会，反复演练产品组合和相关开门、面谈、促成话术，逐个询问业务员对公司激励政策、产品说明会、创业说明会时间、地点等各项工作的清晰程度 3、与组员一对一面谈，引导观念，激发潜能 4、帮助业务员拟订“五一”期间拜访计划，拜访计划上墙 5、安排对新人和销售技能不足的老人进行陪同的时间表,36,业务员八项工作,1、明确个人“五一”绩效目标和行为目标，包括总保费、件数、准主顾数量、电话约访、递交建议书数量、增员面谈数量等，与家人沟通，获得家人的全力支持 2、整理客户、准主顾资料并提前与之联系，根据准主顾的过节计划安排拜访计划；根据个人“五一”行程，拟订详细工作计划 3、提前预约准客户和准增员对象参加产品说明会和创业说明会 4、学习并熟练掌握热销产品组合和相关话术，如福禄双至、无忧系列组合 5、参加机构、营业区、营业部启动会 6、提前预约主管陪同拜访 7、积极报名参加“先锋突击队” 8、领取充足单据和行销辅助用品，如公司简介折页等,37,营销员“五一”个人工作计划,附件：,38,“五一”经营操作手册, 事前准备 （4.25-4.30） 事中操作 （5.1-5.7） 事后跟进 （5.8-5.13）,39,事中操作重点,各层级的有效追踪 活动的组织与安排 假期中段的推动,40,分公司/支公司/营销服务部九项工作（一）,1、组织专场产品说明会和创业说明会，如五四青年节“青春无悔”健康说明会，“母亲节”女性专场理财研讨会等 2、个险负责人确认公司内营销、培训、运营、财务、柜面、理赔中心值班人员是否在岗 3、5月4日起个险总等各级管理干部对业务经理以上人员进行电话慰问 4、每日抽查拜访情况并制作抽查访问统计表（包括区、部、组、业务员四个层次） 5、对有咨询活动的单位进行现场慰问,41,分公司/支公司/营销服务部九项工作（二）,6、5月4日起，个人业务部每日安排专人与营业部经理和主管联系，按照营业部、营业组统计业绩，并将“有益”统计结果及时以电话和短信传达给业务经理以上人员 7、5月4日晚机构个险召开内勤骨干会议，根据统计结果分析存在问题，研讨解决办法，并再次对5月8日早会和相关事项做好安排 8、5月7日确定8日大早会内容，制定表彰流程，确定并提前沟通经验分享人员 9、分公司于5月4、7日发短消息给总公司督导，通报业务活动及业绩状况,42,高级经理九项工作,1、拜访客户和准增员对象，七天不少于20访，并填写工作日志 2、至少四次陪同拜访 3、与主管和明星业务员电话联络，了解进展，解决问题 4、5月4日召集主管家庭聚会（或在农家乐、茶楼，可带家属），联络感情，同时追踪业务进度，确保目标达成 5、每日统计营业部和直辖组业绩和拜访状况并电话告之个人业务部经理； 6、组织、追踪本部人员参加产品说明会 7、组织并积极参加公司、营业部各项主顾开拓活动 8、安排5月8日早会，流程清晰，内容丰富，富有激励性，提前与早会主持人、主讲人、经验介绍人沟通 9、5月7日下午和业务经理打电话，提醒业务经理通知组员按时上班,43,业务经理九项工作,1、拜访客户和准增员对象，七天不少于20访， 并填写工作日志 2、至少三次陪同拜访 3、与组员电话联络，了解情况，激励斗志 4、5月4日参加高级经理组织的主管聚会 5、5月5日组织本组成员家庭聚会 6、每日统计组业绩和拜访状况并向高级经理电话报告 7、组织、追踪本组人员参加产品说明会和创业说明会 8、亲自参与并敦促组员参加机构、营业部、营业组组织的主顾开拓活动 9、5月7日晚和所有组员打电话，沟通过节感受，提醒按时上班,44,业务员六项工