小微信贷市场开发策略及营销

小额信贷市场开发策略 及营销管理,目 录,第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 第三部分：如何打造小额信贷团队,第一部分,一、如何开拓小额信贷市场,针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 贷款服务 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 以个人或家庭为核心的生意 不全面的会计信息 特殊的沟通需求 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式,小额信贷（微型金融）的定义,1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。 2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。 3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提 供便宜的服务和商品，带来竞争，非常机动、灵活， 应对市场变化迅速。日益成 为市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。 4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。,发展小额信贷的战略意义,市场前景如何,庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰 难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。,小额信贷市场的开拓,深度开发一个市场，首先，做到三个了解： 了解市场 了解竞争对手 了解自己,如何了解市场,第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资 产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等,区域地图(专业街道),微贷市场调研的工具 专业市场经营地图,1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性,1-1-1了解你的客户,多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 业经营机制或经理人管理制； 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上 仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”； 大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 一般无法提供抵押； 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性 难以判断。,1-1-2客户特征,客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域 客户的类型： 公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业,1-1-3客户分布及类型,微型企业集中的行业 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 运输：小型物流、出租车、货运专业户、 旅游客运等,客户的融资需求特征： 小、 频、 急； 区域特色； 行业特点；,1-1-4了解你的客户,1-1-5了解你的客户,客户的融资偏好： 留存收益成熟企业 亲戚朋友亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 商业信用特定行业、特定市场、成熟企业 民间借贷预期外支出或急需用钱的企业 金融机构当地的金融机构类型，产品及服务 对市场的满足度,1-2-1了解市场市场分析,第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）,测算该区域内的市场容量 可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在客户数量和贷款规模： 潜在客户数量=（该区域内小企业总数量） x （通过借款融资的企业占全部企业的%）+（未通过借款融资的但是对借款融资表示兴趣的企业占全部企业的%） 潜在的贷款规模=潜在客户数量 x 平均单笔贷款余 通过以上公式可以粗略的估算出该区域内的市场容量，然后可以和其他区域进行对比分析。,1-2-2了解市场有效客户分析,1-3 了解竞争对手,金融机构 同业竞争 同类产品 金融服务 经营环境 金融资源,1-4-1 了解自己,传统银行为什么不提供中小企业贷款服务? 微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 缺乏微小和小企业的信用历史 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 贷款金额小、放贷成本高 结论： 对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是 高成本客户 对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高， 程序复杂，很难获得支持,门当户对：伴随客户成长，培养忠实客户群体 形成我们鲜明的差异化的经营策略，地缘优势：小贷机构应找到自己的市场、服务空白市场（或竞争对手不多）“做大银行不愿意做、不能做的”展现我们自己的竞争优势。 我在这个领域更容易形成比较优势，带来丰厚利润 ：该类客户利率敏感性不强、盈利水平可以承受较高利率，在定价方面我们具有一定话语权。 我们可以非常机动、灵活、迅速应对市场变化：客户数量较多，单笔金额小、风险分散，受宏观经济波动影响相对较小；,思考：我们为什么选这些小企业为目标客户？,1-4-2 了解自己,了解自己,我们的经营与小微企业需求特征相适应： 小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别 偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们具有区域优势，更了解他们 需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品 需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款手续VS我们的特色渠道和专业队伍提供专属、高效服务 需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户 “小、频、急”的优势VS“灵、活、快”,1-4-3了解自己,我们可以为小企业提供什么： 提供了一个便捷的融资渠道 额度小、期限短 流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业 生产和发展的需要 创新性的审批机制以及快速的贷款拨付 市场化的利率 创新性的抵押担保方式 客户激励机制,第二步 制定经营和销售策略,如何争取微小或小企业选择我行来进行融资？ 我们的优势是什么？,第二步 制定经营和销售策略,制定一个独特的经营和销售策略可以帮助我们说服潜在客户为什么选择与我们合作，而不是与其它竞争对手合作。这个独特的销售可以使我们变得与竞争对手完全不同。 我们所制定的这个独特的经营和销售策略，一定要在产品和服务上与我们的竞争对手进行对比，之后选择出那些我们与竞争对手不同的地方，同时也是竞争对手无法比拟的优势。,2-1-1 小额信贷与传统信贷 经营和管理的差异,1、小额信贷业务的市场定位与目标客户有别于传 统信贷； 2、小额信贷营销服务和产品与传统信贷的区别； 3、小额信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区 别。,2-1-2 提升经营策略制定的有效性,抓住市场机会 差异化竞争策略 专业化经营策略 灵活的渠道策略 创新性的产品和服务策略： - 破除抵押迷信的产品体系 - 标准化的流程管理 - 高效快捷的服务 - 主动销售：我们把产品和服务送到您家里，而不 是等待客户上门 - 持续支持的信贷政策。 - 小额信贷产品的社会属性和商业属性的兼顾。,2-1-3销售策略制定的差异化,我们小额信贷的销售策略的侧重点： 开创性 独特型 针对性 产品和服务的特点 - 我们提供无抵押贷款服务 - 我们为客户提供定制化的产品 - 我们提供高效快捷的服务（3-10天内放款） - 我们把产品和服务送到您家里（而不是等待客户上门 无论企业遭受逆境还是顺境，我们始终承诺帮助企业 发展 我们不仅仅提供贷款，我们要做的是与小企业携手并 肩发展,我们的经营方针： 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最 有炒股氛围的营业厅， 因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！ 我们的经营方针的优势就在于： 可以树立典范，成功型导向 走差异化的经营道路，减少内耗 提高信贷员劳动生产率，降低成本 专业化发展，实现规模效益、降低风险 专门的服务，提高客户满意度和品牌知名度,2-1-4 采取正确的经营方针 让我们逐步形成比较优势,我们的经营策略对吗？ 案例分析-对标法： 国际成功案例 国内成功案例 本地成功案例 优势 劣势 机遇 挑战,世界上不乏成功的小企业信保体系和风险可控的持续经营 美国: 以国家为主导的担保体系；以服务小企业 见长的富国银行在金融危机中的突起。 台湾：政府主导的信保体系，低利差时代的小企 业信贷业务成为中小银行的利润支柱 花旗银行：其香港商业银行部作为专司小企业信 贷经营的事业部，树立了成功典范,2-2-1 借鉴国际成功模式,印度ICICI相关数据指标,成本与平均资产比2.2%（2008），1.8%（2009）,客户数量：小企业客户90万；微贷客户300万（2007）,零售业务（个金、小企业、农贷、微贷）资产占总资产比重：58.6%（2008）；49.3%（2009）,ROA:1%（2009）,ROE：7.7%（2009）,不良资产率1.96% （2009年3月31日）,2-2-2印度ICICI相关数据指标：,2-2-3印尼第三大银行 BRI小企业业务的成功,2005年6月业绩 全部资产 Rp. 113. 4 （万亿） 全部贷款 Rp. 68.9 （万亿） 不良贷款率(NPL) 5.6% 储蓄与存款 Rp. 89.5 （万亿） 净利润 Rp. 1.9 （万亿） 注: 1 US$ Rp. 10.000(印尼盾),占比情况 大公司占比13.2%; 中型企业占比5.1%; 小企业占比51.4%; 小额占比30.3%,BRI连续3年的资产回报率和股本回报率都大大超 过商业银行平均水平 ROA&ROE 2003年BRI在雅加达证交所上市 2002年拉美国家的一些MFI的ROE甚至达到40 50，超过全球前10家商业银行平均16.2的水平 BRI资产回报率和股本回报率 ROA ROE 2001 1.5% 24% 2002 1.9% 28% 2003 2.7% 38%,2-2-4某些MFLS业绩 超过最好的商业银行,贷款余额前三名分别是： 印尼人民银行34.7亿美元 哥伦比亚BCSC 23.9亿美元 越南VBSP 21.8亿美元,客户数量前三名的分别是： 印度格莱珉银行670万户 越南VBSP 565万户 印尼人民银行351万户,微型金融网站公布的07年末小（微）企业信贷机构客户数量和贷款余额前10位的排名银行,2-2-5 国际上从事微小企业 信贷著名银行排名情况,2-2-6小微企业信贷的国际发展,国际实践证明结论： 1、小微企业信贷市场需求大； 2、可以保持较高的盈利水平； 3、虽属高风险领域，但风险可控； 4、小微信贷技术的应用，使之可以实现商业可持续,2-3-1小（微）企业信贷 在我国的发展趋势,1 国有大银行、全国股份制银行开始真正进入此领域，并 逐步将此领域作为争夺的重点，他们的发展步伐很快， 并开始进入收获的季节。 2 中小银行以加快创新，来巩固在小（微）企业信贷业务 方面的优势。一些中小银行借助小企业信贷业务的发 展，业务规模迅速壮大，并确立了自己的品牌地位和同 业优势地位。 3 村镇银行、小额贷款公司开始成为新生力量，正在与正 规银行分一杯羹 4 农村合作社及互助组织开展的的小企业