医用甲壳质可吸收缝合线商业计划

1 医用甲壳质可吸收缝合线商业计划医用甲壳质可吸收缝合线商业计划 目目 录录 一、一、执执行行总结总结.1 （一）公司（一）公司1 （二）市（二）市场场1 （三）投（三）投资资与与财务财务1 （四）（四）组织组织与人力与人力资资源源2 二、二、项项目背景目背景.2 （一）（一）产业产业背景背景2 （二）（二）产产品概述品概述3 （三）甲壳（三）甲壳质质可吸收可吸收缝缝合合线线的的优优点点4 （四）甲壳（四）甲壳质应质应用前景用前景4 三、市三、市场场机会机会.4 （一）市（一）市场场特征特征4 （二）市（二）市场细场细分分5 （三）（三）销销售渠道分析售渠道分析6 （四）（四）竞竞争分析争分析6 （五）市（五）市场场容量容量8 （六）政策方（六）政策方针针和和 WTO 的影响的影响8 四、公司四、公司战战略略.8 （一）（一） 公司概述公司概述8 （二）（二）总总体体战战略略9 （三）（三） 发发展展战战略略9 五、市五、市场营销场营销.11 （一）目（一）目标标市市场场11 （二）（二）产产品品11 （三）价格（三）价格12 （四）（四）销销售渠道售渠道12 （五）推广策略（五）推广策略13 （六）市（六）市场场开开发发与与进进入入15 2 六、生六、生产产管理管理.16 （一）（一） 生生产产要求要求16 （二）厂址（二）厂址选择选择16 （三）（三） 项项目目进进度度16 （四）（四） 生生产产工工艺艺流程流程17 七、投七、投资资分析分析.17 （一）（一） 股本股本结结构与构与规规模模17 （二）（二） 资资金来源与运用金来源与运用18 （三）投（三）投资资收益与收益与风险风险分析分析18 八、八、财务财务分析分析.21 （一）会（一）会计报计报表及附表表及附表21 （二）会（二）会计报计报表分析表分析24 九、管理体系九、管理体系.25 （一）公司性（一）公司性质质25 （二）（二）组织组织形式形式25 （三）部（三）部门职责门职责25 （四）（四）创创新机制新机制26 十、机遇与十、机遇与风险风险.26 （一）机遇（一）机遇26 （二）外部（二）外部风险风险27 （三）内部（三）内部风险风险27 （四）解决方案（四）解决方案27 十一、十一、风险资风险资本的退出本的退出.27 （一）撤出方式（一）撤出方式28 （二）撤出（二）撤出时间时间28 十三、十三、附附录录 .29 （一）市（一）市场场容量估算容量估算29 （二）市（二）市场调查场调查与定位分析与定位分析30 （三）（三）财务财务附表附表35 3 1.执行总结 1.11.1 公司公司 甲壳质材料研究机器机器设备设备估估计计使用寿命使用寿命7年，期末无残年，期末无残值值，按直，按直线线折旧法折旧法计计算算 27 应应付付帐帐款按当季材料采款按当季材料采购额购额的的20%提，下季付款提，下季付款 28 预计售量与金额 8750 5750 7250 3250 1000 40 130 230 290 350 0 2000 4000 6000 8000 10000 第一年第二年第三年第四年第五年 金额（万元） 0 150 300 450 销量（万根） 预计销售金额预计销售量 8.28.2 会计报表分析会计报表分析 重要重要报报表数据提示：表数据提示： 五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五年净利润 （万元）：151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64； 达到正现金流所需时间：八个月； 达到收支平衡所需时间：十四个月。 8.2.1 比率及趋势分析 表 8. 项目（%） 第一年第二年第三年第四年第五年 销售利润率 33.6746.6744.3945.18 基本盈利能力 75.3994.4470.8157.50 资产报酬率 75.3994.4465.5053.19 净资产收益率 59.5871.4553.5645.04 投资利润率 96.97231.81300.55369.15 8.2.2 预计销售趋势分析 图 12. 注： 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保 持在 45%左右； 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如 果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会 比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。 29 8.2.3 风险假定与分析 由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在 30 元/根（含税）的基 础上，销售利润较高。变动成本占收入的 38.23%，现假设由于经济利润较高，使 得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都 会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空 间如下页表所示： 表 9. 第一年第二年第三年第四年第五年 实际数 25.0025.0025.0025.0025.00 价格(元) 临界值 28.7816.3913.3313.0012.79 实际数 40.00130.00230.00290.00350.00 销量(万根) 临界值 46.0585.23122.64150.80179.03 实际数 659.281242.6617722230.082639.79变动成本 (万元)临界值490.452362.004456.005710.006914.00 将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍 可以保本，达到盈亏平衡。最低售价最低售价为 12.5 元左右，变动成本允许有较大的增长。 因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。 9.管理体系 9.19.1 公司性质公司性质: 有限责任公司 9.29.2 组织形式组织形式 公司初期拟采取直直线线制制的组织形式，如图所示： 图 13. 公司组织结构图 董事会 营销副总经理技术副总经理财务副总经理 总经理 30 9.39.3 部门职责部门职责 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略， 决定总经理的人选； 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经 理的人选，协调各部门之间关系； 营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销 工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导 全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成 熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部； 技术副总：负责生产、技术、R 国内医用缝合线购买决策影响因素，法律法规限制，市场的销售、购买、使用 情况，及医生的反馈意见； 各地医院及医生对甲壳质产品的价格和心理接受程度； 医学院专家对缝合线市场的态度及其对医学界的影响程度。 2.22.2 调查方法：调查方法： 根据调查目的，拟定调查提纲，采用深度访谈的形式进行调查，访问对象为 各医院采购人员、手术室外科医生、护士长、医疗器械公司以及医科大学的教授； 在访谈的过程中记录和录音，在整理分析基础上得出调查结果。 2.32.3 调查时间调查时间 复赛期间外出调查于 7 月 24 日至 8 月 3 日进行，上海市调查分三次进行， 预赛初步调查（4 月 721 日），复赛调查（7 月 15 日8 月 7 日）和决赛补充调查 （11 月 715 日）。 2.42.4 样本分布样本分布 为了使调查的样本具有代表性，选择北京、上海、广州、西安作为被调查城 35 市，分别抽取一定比例的三甲、二甲、一甲医院进行调查，共取得 88 个有效样本， 样本分布如下页表所示： 样本分布 表 11. 医院样本 地点医院数医生护士长采购人员 医学院专 家 医疗器械 公司 上海141791101 广州855722 西安9135502 北京440000 39192325 总计 35 88 样本医院等级分布： 图 14. 在被调查城市中，北京、广州、上海经济较发达，医学水平较高，医疗卫生事 业发展快；西安的经济发展水平相对较低，医疗卫生事业发展较慢。 2.52.5 调查结果：调查结果： 2.5.1 市场现状： 丝线：应用广泛，其价格便宜，结实，使用方便，还占领着大部分缝合线市场。 丝线市场中市场份额最大的为上海浦东金环医疗用品有限公司和美国强生公司， 美国强生公司丝线品牌为“爱惜康”；其次为天津、杭州等厂家。 医院等级分布 9 4 5 7 4 0 22 1 0 1 0 0 2 4 6 8 10 上海北京广州西安 地点 医院数 三甲二甲一甲 36 羊肠线：由于羊肠线本身不可克服的缺陷，在京、沪、穗三地几乎已被替代， 在西安还有相当大的市场，这主要与西安经济相对较落后有关，但被替代的趋势 明显。主要是南通、天津、上海等生产厂家； PGA 类可吸收缝合线：据一些资料显示和我们调查的结果估计，可吸收线用 量占缝合线市场的 5%；京、沪、穗三地在使用可吸收线领域已基本全部采用 PGA 类可吸收线；由于价格因素，在西安仅有少数医院采用。大部分国内市场被 进口厂家所占领，以强生、氰胺为主。国产高分子缝合线的主要品牌为南通“华利 康”。 进口缝合线价格过高，在价格竞争中处于劣势，但在产品质量及售前、售中、 售后服务方面受到医生、护士长的好评；强生、氰胺等大公司每年召开产品宣传 会，医院随时需要，随时送货，对质量问题的反应及时；国产缝合线有国家的优惠 政策，价格为进口缝合线的 1/22/3，但缝针质量不稳定，多次发生质量问题。 2.5.2 产品优、劣势比较 据调查，目前市场上主要产品及其优缺点如下表所示： 表 12. 现现有有产产品市品市场场反反馈馈信息表信息表 优点缺点缺点 传统传统国国产丝线产丝线 1.价格便宜，使用范围广泛 2.打结方便，牢度高 3.比羊肠线更细，皮下缝合较好 4.无明显癌变等异常反应 5.无保质期限制（过期用环乙丙烷消毒） 1.少量排异，肝脏排异较大 2.易产生结缔组织 3.个别情况强度不够 4.传统丝线高温消毒后易断 5.易形成结石 6.一般有反应，会发红、发痒，术后伤 口有疤痕 进进口口丝线丝线 1.单根包装，使用方便 2.性能优于国产丝线 3.副作用较少 1、价格高，规格不够多 2、太光滑，打结不易 3、少量排异（肝脏排异较大） 4、易形成结石 37 羊羊肠线肠线 1.与人体细胞相似，可吸收性强 2.多为国产，价格便宜 、组织反应大，易发炎，易长肉瘤 、规格不全，打结不牢 、使用前须盐水浸泡，使用不便 、线体粗，对组织损伤大 、粗糙，穿针时易开叉 、柔韧性不好，易断 国国产产 PGA 线线 1、价格较进口 PGA 类缝合线低 2、性能较羊肠线好 、强度不够 、线体不匀，针线易脱离，针易断 、售后服务不及时 进进口口 PGA 类类可吸收可吸收线线 1.线体柔韧性好，光滑，手感好 2.单根包装，规格齐全，包装方便易撕 3.颜色醒目，易于识别 4.带针，总体反映较国产针质量好 5.针线连接结实，不易脱落 6.售后服务优良，送货及时 7.吸收反应小 8.没有因缝线质量发生医疗事故 9.针细，组织损伤小，不留针孔，美观 1、PGA 材料为化合物，与人体细胞结 构不一致 2、价格太高 3、排异反应、易产生结缔组织 4、部分包装汉语、英语混用 5、出现过 56 次断针事件（西安） 6、不易打结 7、强生 10/0 的线强度不够 8、吸收期长 2.5.3 医生/护士长对产品的要求： 价格较进口便宜，可接受价格大约为强生的 1/22/3， 无毒、无刺激，能够被身体完全吸收； 无免疫抗原性，生物相容性好； 消炎、镇痛，促进伤口迅速愈合； 强度高、粗细均匀、对人体的切割损伤少； 光滑、易于打结； 可染色，颜色标志鲜明、易保存； 带针（针要锐利）； 绝对无菌、内外包装密封易撕； 规格齐全（同一种缝合