商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 ppt1 作者 陈文汉 第四章 商务谈判实务

,商务谈判准备,第四章,1,CONCENT PAGE,目录页,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的组织准备,第三节,商务谈判方案的制订,第四节,商务谈判物质条件的准备,第五节,模拟谈判,学习大纲,2,TRANSITION PAGE,过渡页,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的组织准备,第三节,商务谈判方案的制订,第四节,商务谈判物质条件的准备,第五节,模拟谈判,3,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4,商务谈判信息的概念和作用,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,5,4.1.1 商务谈判信息的概念和作用,1.谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据,2.谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带,3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,6,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,对方的营运状况与资讯,对方的真正需求,1.对方资料,对方参加谈判人员的权限,对方谈判的最后期限,对方的谈判作风和个人情况,另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。,7,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,交易商品市场需求量、供给量及发展前景,交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等,交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道,交易商品的交易价格、优惠措施及效果等,8,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,商品名称的资料,商品品质的资料,商品数量的资料,商品包装的资料,商品装运的资料,商品保险的资料,商品检验的资料,商品价格和支付的资料,交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。,9,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,现有竞争对手的产品因素 如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点,现有竞争对手的定价因素 如价格策略、让价策略、分期付款等,现有竞争对手的销售渠道因素 如有关分销、储运的实力对比等,现有竞争对手的信用状况 如企业的成长史、履约、企业素质等,现有竞争对手的促销因素 如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等,4.竞争对手资料,10,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.2商务谈判信息准备的内容,5.谈判相关的环境资料,（1）政治状况 （2）法律制度 （3）商业习惯 （4）社会文化 （5）财政金融,6.有关货单、样品资料,11,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.3信息资料的收集与整理,信息准备的要求,1,资料收集方法和途径,2,信息资料的加工整理,3,资料必须符合准确、全面、适用、及时的要求,（1）检索调研法。 统计资料。 报纸杂志 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。 参观对方生产的经营场地 安排非正式的初步洽谈 购买对方的产品进行研究。 收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。 （3）专题询问法。 向对方企业内部知情人了解 向与对方有过贸易往来的人了解 向对方的有关人员了解,信息资料整理一般分为下面四个阶段。 （1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。 （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。 （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。 （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。,12,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.4信息资料的传递与保密,商务谈判信息资料的传递是指谈判人员同己方企业的联系。应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地汇报谈判情况，请示下一步行动，避免推诿以致丢失商机。,13,第一节 正文,4.1商务谈判的信息准备,4.1.4信息资料的传递与保密,谈判信息资料保密的一般措施有： （1）不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。 （2）不要随便托人代发电报、电信等。 （3）不要随意乱放文件。 （4）不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。 （5）不要过分信任临时代理人或服务人员。 （6）最后的底牌只能让关键人物知道。 （7）在谈判达成协议前，不应对外公布。 （8）必要时使用暗语。,14,TRANSITION PAGE,过渡页,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的组织准备,第三节,商务谈判方案的制订,第四节,商务谈判物质条件的准备,第五节,模拟谈判,15,第一节 正文,4.2商务谈判的组织准备,4.2.1 谈判小组的结构和规模,16,1.谈判小组的结构,知识具有互补性,性格具 有互补性,分工 明确,(1)谈判小组的人员构成的原则, 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员,谈判小组的人员构成,还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设。,第一节 正文,4.2商务谈判的组织准备,4.2.1 谈判小组的结构和规模,17,2.谈判小组的规模,一个谈判小组的理想规模以4人左右为宜,(1)4人左右谈判小组的工作效率最高 (2)4人左右是最佳的管理幅度和跨度 (3)4人左右能满足一般谈判所需的知识范围 (4)4人左右便于小组成员的调换,上述谈判小组4人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达20人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由4人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。,第一节 正文,4.2商务谈判的组织准备,4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员,18,1）具备较全面的知识 2）具备果断的决策能力 3）具备较强的管理能力 4）具备一定的权威地位,1.谈判小组负责人应具备的条件,2.负责人的职责,（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组 （2）负责管理谈判小组 （3）负责组织制订谈判执行计划 （4）负责己方谈判策略的实施 （5）负责落实交易磋商的记录工作。 （6）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示,第一节 正文,4.2商务谈判的组织准备,4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员,19,确定谈判小组成员: 谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定 谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性 谈判成员在素质上要形成群体优势 谈判成员之间应形成一体化气氛,CONCENT PAGE,目录页,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的组织准备,第三节,商务谈判方案的制订,第四节,商务谈判物质条件的准备,第五节,模拟谈判,20,1.商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 【案例4.4】 中美知识产权中方谈判方案 阅读教材74-76页 2商务谈判方案制订的要求 （1）简明扼要 （2）明确具体 （3）富有弹性,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,21,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,22,最低目标,可以接受的目标,最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线,可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。,最高目标,最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。,谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。,谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,23,制订商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。,对方的谈判实力和 主谈人的性格特点,对方和我方的优势,交易本身的重要性,是否有建立持久、友好关系的必要性,谈判时间的长短,制订商务谈判策略前应考虑如下影响因素：,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,24,1,2,3,3.安排谈判议程,谈判议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。,4,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,25,3,3.安排谈判议程, 通则议程。通则议程一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 通常应确定以下内容： 谈判总体时间及分段时间安排； 双方谈判讨论的中心议题，讨论问题的顺序； 谈判中各种人员的安排； 谈判地点及招待事宜。 细则议程。细则议程只供己方人员使用，具有保密性。 其内容一般包括： 谈判中统一口径 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排； 己方发言的策略 谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。,第一节 正文,4.3商务谈判方案的制订,4.3.1 商务谈判方案制订的要求,26,4,谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。, 议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。, 谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。, 在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。, 不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。,CONCENT PAGE,目录页,第一节,商务谈判的信息准备,第二节,商务谈判的组织准备,第三节,商务谈判方案的制订,第四节,商务谈判物质条件的准备,第五节,模拟谈判,27,第一节 正文,4.4商务谈判的物质条件准备,4.4.1谈判场所的选择,28,谈判场所的选择包括两个方面： 一是国家、地区的选择； 二是具体谈判场所的选择。 可供选择的谈判场所有三种类型：买方住地、卖方住地和中间地点。,第一节 正文,4.4商务谈判的物质条件准备,4.4.1谈判场所的选择,29,谈判地点设在己方,谈判地点设在对方,其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥,有其优越性： （1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。 （2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。 （3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。 （4）对方需要负担准备场所和其他事务等。,www.rapidppt.com,有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。,第一节 正文,4.4商务谈判的物质条件准备,4.4.2谈判会场