销售大区工作手册

讲义 8/2/19 大区主管工作主管工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标经营管理措施表目标客户与目标销售额一览表根据目标值，制定工作计划销售计划编制表销售回款计划编制表费用计划编制表员工培训计划表促销活动计划表每天按计划工作工作记录表（示例）关键人物与对策表非常事件处理记录表客户满意度调查表员工满意度调查表各类客户业务访问次数与停留时间标准表业务员工作分析评价表每天填制相关表格 公司客户状况ABC分析表累计比示图公司客户分等表 公司客户状况ABC分析表公司客户分级标准问题分析表 月客户实绩分析表每月末进行情况汇总，分析。 地区主要经销商月销售额统计分析图 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表 地区经销商季销售额、年累计销售额统计表每季末进行情况汇总，分析。问题分析表 问题分析表 地区主要经销商年销售额统计分析图每年末进行情况汇总，分析。 大区主管工作流程说明 大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表（以各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考），客户满意度调查表，员工满意度调查表。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写非常事件处理登记表。在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。填写 月客户实绩分析表（客户指经销商），作出公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，然后根据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的 月客户实绩分析表（客户指终端），为每个区域做公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表。每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）经营管理措施（200 年 月 日200 年 月 日）序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注填表： 主管： 200 年 销售计划编制表 月 日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注123456789101112合计制表： 负责人： 200 年 销售回款计划编制表 月 日 单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表： 部门负责人：销售费用计划预算编制表单位： 单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资福利费工会经费办公费通讯费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费保销品费招待费仓储费租赁费包装费保险费不可预见费用合计填表： 负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表： 年 月 日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案A1000元/1BC4000元/44000元/7DEFGHI合计市场财务业务配合要点 员工培训计划表企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员管理人员业务主管地区主管促销员新进员工经销商零售终端其他填表： 负责人： 大区主管工作记录表姓名_ 月 日（星期四）天气 时间公 司 外 业 务公司内业务午餐·休息访 问 对 象访 问 目 的计 划实 绩签约商 谈商品说明情报收集接洽指导工作公关活