【锦囊】德国外贸市场及客户开发攻略与指南
【锦囊】德国外贸市场及客户开发攻略与指南虽然“德国制造”在国际市场的竞争力很强，但是国内的很多产品还是需要依赖进口的，比如：电机、电气、音像设备及其零件、机械器具及零件、服装及衣着附件、家具、寝具、灯具、织物制品、光学、照相、医疗等设备及零件等。据海关统计，2018年上半年中国和德国的双边进出口总额约为1千亿美元，是欧洲各国中最高的，约为中国同期对外贸易总额的4.48%.可见，德国市场对于中国出口企业来说，有很大外贸空间、是值得去开发的。今天重点来谈谈德国市场及其客户开发攻略，希望能对大家的外贸工作有所帮助！德国市场客户开发渠道推荐：一、德国展会如果主打德国市场的话，去参加德国展会是非常有必要的。德国有丰富的展会资源，几乎每个联邦州都有知名的展会，如：Hessen州，法兰克福展会ISH，Bayer 州慕尼黑展会 Baumesse，Nordrhein-Westfallen 州科隆展会等等。德国的展会价格普遍都不便宜，一定要做足功课再去参展，把展会的投资收益最大化。网上有一些关于德国参展的注意事项，大家可以多做了解。二、德国海关进口数据通过德国的进口提单数据，一键搜索即可快速查询到“对自己产品有采购需求” 的德国买家，是开发德国市场最快捷的一个方法。具体使用方法，大家看看这篇文章：https:/www.sohu.com/a/327180452_100156980。另外，这个网站：https:/www.tradesns.com/cn/data/buyer/Germany.html 免费开放了一部分德国海关数据，德国采购商名称全部可以免费看，注册登录后还可查看一些详细的进口数据。搜索框搜“产品关键词或HS编码”还能免费查看一些其他国家的采购商、供应商、关单数据。这些免费数据都是非常有价值的数据，不想花钱的小伙伴们，可以去试试，也能从中找到一些目标采购商。三、德国本土搜索引擎除了Google外，应该多使用下德国本土的搜索引擎。本土搜索引擎对本土的企业信息收录比较友好，在Google上你找不到的客户信息，能在其本土搜索引擎上找到。推荐几个德国本土搜索引擎：http:/www.ais-online.de：能找到很多德国企业及其邮箱信息。https:/abconline.de/：非常好用的德国本地商业信息搜索引擎，能搜索到一些相关客户信息。https:/www.wlw.de/de/home：最好用的德国本地搜索引擎。非常简单、好用，只要输入关键字和产品名称或者公司名称，就能轻松找到很多德国厂商的联系方式，而且资料非常得详细。不过wlw.de貌似对搜索量有一定限制，也就是说当太多人都在实用它搜索或当你所在的IP地址进行太多次搜索时你就可能会被限制访问，被限制后要过段时间才能恢复，这是它的一个小缺点。四、德国黄页及协会德国有很多黄页网站，很多行业还有专门的协会网站，有的协会网站还会公开会员的联系信息，可以从中找到一些潜在客户去联系。可以用当地搜索引擎去搜索寻找当地黄页和协会。五、德国B2B网站说起B2B做外贸，大家都会想起来alibaba 、made in china、Global Sources等，这些是在国外比较有知名度的国内B2B网站，大部分企业都在这里面入驻，但是这些平台竞争太激烈了，效果并不理想。何不跳出思维圈子，去入驻其本土的知名B2B呢？推荐几个知名的德国B2B：https:/www.industrystock.com/https:/www.go4worldbusiness.com/https:/exportpages.com/可以在上面发布产品，获得关键词排名，得到客户主动询盘；也可以变换思维，在上面搜索关键词、主动找相关潜在客户。六、德国社交网站虽然相对世界上的大多数国家来说，德国人对社交媒体的使用率相对比较低，但是这个渠道也不应该放过。一些比较大型的德国企业还是会利用社交网站（如：Facebook、Xing或LinkedIn等）去展示他们的产品和公司宣传，外贸人还是可以从中找到很多潜在客户的。利用Facebook和LinkedIn开发客户，给大家一点建议：首先，不要频繁加人、加群组，否则很容易被封号，到时后悔也来不及了。每天加人不要超过200个，也不要每天都去加人，可以间隔1-2天。其次，不要一直去发硬广告，可能会引起用户的反感从而取关你，也很容易被封号。你卖的不只是产品，也是服务和知识。要多站在客户的角度发一些文章，如：产品使用保养方面的文章、产品技术相关的文章、上下游产业链相关的文章等等，在文章中适时得加入自己的公司和产品介绍。这样不仅会受平台的喜欢和推荐，也会获得客户的主动关注。当客户主动找到你的时候，商机就来了。最后，可以将搜集到的“潜在客户的企业名称、联系人姓名”放在这些社交平台上去搜索，能获得更多相关的联系人，如：该企业高层决策人、采购负责人等。还可以直接和他们在线沟通谈判，比邮件的跟进效率要快。和德国人做生意打交道，要注意以下事项：1、和他们沟通谈判一定要严谨、思维缜密。不要试图去改变他们认定的东西，最好用数据说话，不要泛泛而谈。因为他们做事一贯都非常谨慎小心，一个失误就可能导致你和这个客户失之交臂。2、在合同的拟定和签订上，一定要仔细斟酌，防止后期各种修改问题的出现。因为德国是一个典型的契约精神的国家，他们对合同非常重视，如果签订了合同后，又出现更改交货期、付款期等话，很可能是你和这位德国商人的最后一笔生意了。3、一定要做好产品的质量。这个大家应该都知道，欧美客户对质量的要求都是很高，所以，在准备样品时一定要下点功夫。同时要准备好清晰又详细的产品说明及售后服务条款，因为80%的德国人在购买前都会详细阅读这些信息。4、德国客户非常注重供货商的办事效率、也很关注细节。所以在后期贸易谈判或者货物运输以及产品交货过程中，一定要注重时效、果断不要拖泥带水；要认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪，并及时反馈给他们。5、德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款，准备好让步条件。6、忌晚上和德国人谈生意。因为德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间、约谈生意是不受欢迎的。所以，在与德国人进行商务交往时，要注意把握时间点。注意德国上班时间换算为中国时间是15：00至23：30。7、德国商人很看重第三方认证，能更快获得他们的信任。所以，如果主打德国市场的话，可以去做德国或欧盟机构的认证书，如果有其他德国买家的评论也可以提供给他们，是很有说服力的。8、在与德国人的交流谈话中，应该避免涉及到这些话题：菊花、红色-黑色、星期五及13号、棒球-美式足球、东德西德遗留问题、交叉式的谈话、恭维话、私事。提醒大家：虽然很多德国商人都会说英语，但如果想更好更快开拓这个市场的话，建议大家还是去学学德语，效果会更好。因为欧洲国家都有强烈的民族情感，他们会说英语但并不喜欢用英语。
