我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课［精读］

我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课 作者：（美）格兰德·卢姆 Grande Lum 简介：谈判专家、哈佛大学谈判小组讲师、美国司法部冲突解决专家、微软、惠普等企业的谈判顾问。这本书中贯穿了一个核心主题，那就是，谈判是在建立一种合作关系，应该要共同努力，实现共赢。 谈判并不一定是一场零和游戏，谈判的各方，完全可以实现“共赢”，而要想实现这个目标，需要掌握： 第一部分，谈判的四个基本要素；第二部分，四个循序渐进的阶段；第三部分，实用战术及应对策略。谈判的四个要素分别是：1.主观的利益，2.谈判桌上的方案，3.客观的标准，4.谈判桌下的替代方案。其中最重要的，是利益。利益是一切谈判开始的原因，也是成功谈判的基础。请注意，利益和立场的不同。立场是主张，是谈判方在做什么样的要求。利益则隐藏在立场之下，是谈判方实际的需要。典型的围绕立场展开的谈判，就是讨价还价了。比如，一张你挺喜欢的画，卖家要价6800元，你出价3000元。双方纠结在价格上你来我往，差距依然很大，谈判很可能就会失败了。讨价还价其实是一个陷阱。很容易让谈判双方都局限于价格这一个立场，而忽略价格背后隐藏的其他利益点。如果能意识到这些利益点，谈判也就能多出了很多切入点。在复杂的谈判中，双方会有很多利益点，会有主次轻重之分。如果仔细分析，就会发现双方一定有共同的利益、不同的利益以及互相矛盾的利益。实战中，在谈判前，应该花些时间了解双方的利益以及这些利益的优先级，做到知己知彼。多做这样的提问：“这项提案的背后动机是什么？”透过现象看本质，发掘隐藏在对方主张背后的利益，我们就迈出了达成协议的第一步。第二个要素，方案。方案就是满足双方利益的各种解决办法。这里有两个关键词，第一是“满足双方利益”（这点比较简单，不多解释）第二是“各种”“各种”，指的是方案的形成应该是一个集思广益的过程。尽量不要一开始就抛出自己的方案，那是在闭门造车。可以先有一个大体的想法，然后在与对方沟通的过程中不断修正、填充细节。方案是“做大蛋糕”的工具，是谈判产生价值的地方。我们在谈判中会不自觉进入一个误区，那就是，对方得到了什么，我们就失去了什么。其实问题是双方共有的，需要双方充分沟通、了解各自的利益诉求，然后共同想办法，找出各种可以满足利益的方法。 在上谈判桌前，我们可以做两种准备：“最可行协议”和“最差可行协议”。“最可行协议”就是最终理想方案的雏形。准备一个“最可行协议”能帮助我们在谈判桌上有的放矢，提高效率。“最差可行协议”，也就是我们俗话说的“底线”。提前想好自己的底线是什么，可以帮我们快速判断谈判是不是达到一个临界点。比如对方开出的条件已经比我们的“底线”还差，那么此时达成协议就没有意义了。那我们就要考虑“替代方案”了。（替代方案在后面的部分会具体介绍）客观的标准双方共同讨论出了很多方案之后，该怎么做筛选。这就要求，一定要有客观的标准。因为谈判中双方援引的道理，都是从自己的角度出发的，如果双方都只是强调自己的道理，自说自话，那就很难找到共识，而谈判也会变成以这种对抗性的耐力比拼。及时引入客观的标准，比如法律、先例、类似的案例、第三方评估或者市场行情等等，可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平以及合理性上，化对抗为合作，共同寻求更公允的方案。 实践中，要找到公允的标准并不是一件容易的事儿。如果谈判双方各有标准，甚至标准干脆是互相对立的，可能还会更加麻烦。遇3到这种情况，有两个方法值得参考：第一个方法，双方都可以依据自己的标准来谈判，但一定要站在对方的角度解释，为什么按照我的标准更符合你的利益。第二个方法，就是创造一个新的混合标准。第二个方法在一些国际性的谈判中就常常出现。比如，一般来说，国际谈判应该遵守一个标准准则，就是任何国家无权干涉他国的内政。但是呢，比如遇到一条河流经几个国家，上游的国家要建水电站，下游的国家要用饮用水，都是各国内政，但彼此却息息相关。这时候就需要定一个新的标准了。事实上，在1960年，印度和巴基斯坦就因为这样的问题，达成了印度河河水协定。虽然说后来印巴关系一直紧紧张张，但这份协定却为所有需要分享水资源的国家定下了新的标准。谈判桌下的替代方案如果协议没有达成的时候，我们是不是有替代方案呢？如果谈判已经到达了底线，达成协议就没有意义了，因为那反而有损我们的利益，那么我们就应该采取替代方案了。所谓替代方案，并不需要谈判对手的认同，而是谈判未达成协议时，双方各自会采取的行动。上谈判桌前，要为自己的谈判做足准备，就应该准备好自己的替代方案了。带着替代方案去谈判，可以增强我们的信心。不仅如此，更重要的是，我们也要预估一下对手的替代方案，这样当对手做出最后的威胁时，也可以更加从容地应对。我们来回顾一下关于谈判的四个要素。利益方案标准替代方案把这些要素牢记于心，可以帮助我们在谈判的关键阶段知道如何“做大蛋糕”，而不是急于“瓜分蛋糕”。四个循序渐进的阶段从实践的角度，一场谈判应该有四个关键阶段：规划发掘和改进决策（发掘和改进这两个阶段循环往复，所以放在一起）规划尽管还没有上谈判桌，但在规划的阶段我们就已经开启谈判了。好的规划就像是打地基，可以帮我们预估谈判中遇到的各种问题，减少畏难情绪。在规划阶段，我们需要做三件事：设定目标制定议程传递核心信息首先，规划阶段最重要的一个任务，就是确定这场谈判的目标。谈判的目标分为两类，实质目标和关系目标。实质目标一场复杂的谈判可能是由多次会谈组成的。每次会谈都应确立一个实质目标。比如，在第一次会谈中双方可以将目标定为了解彼此的利益，之后就可以是集思广益提出方案、提出初步的协议、签署最终协议等等。一上来先弄清楚本次会谈的实质目标，可以让双方节奏一致。关系目标除了实质目标之外，还应该定下一个关系目标。问问自己，每次会谈中我希望双方怎样互动？我希望在谈判中与对手建立怎样的关系？会谈后我希望彼此如何理解对方？每次会谈，都为自己与对手的关系订立一个小目标，例如取得平等地位、达成谅解或是建立信任等等。即使会谈不能达成实质目标，如果在关系目标中取得进展，也会推进之后的谈判。其次，在确立目标之后，我们还应该认真准备谈判的议程。如果是面对复杂的多事项谈判，应该好好安排谈判的顺序。从大的问题开始，因为这往往可以帮我们确定整个谈判的框架和思想体系，那么随后的细节性问题也可以迎刃而解。另一个需要注意的是先解决比较简单的问题，因为这有助于快速建立信任的关系。但是也不要把最难的问题放到最后。因为这很有可能导致在最后一个关键问题上功亏一篑，让整场谈判无功而返。最好是从简单的问题开始，但快速地切入关键的问题。第三，就是要确定我要传递的核心信息是什么？我们应该从自己谈判的目标中提炼出核心的信息，并时刻记得通过语言以及肢体将这些信息传递给对方。一定要准备一个好的开场白，并且在一开始就直击核心信息。比如这场谈判我们要传递的信息是：“创造共同价值”，那开场白就可以这样说：“很高兴能与贵方一起讨论合作的事，我真诚地相信，我们有机会达成一个能很好服务于双方的协议。今天我们会认真倾听贵方的目标和愿景，我们认为这样做有助于达成最有价值的协议。”设定目标、制定议程以及传递核心信息，就是我们在谈判的规划阶段一定要去做的三件事。发掘和改进规划结束，要正式面对面开始谈判了。在发掘和改进这两个阶段里，我们将反复在四要素（利益、方案、标准和替代方案）中不断迂回往复，从发掘到改进，再发掘再改进，最终打磨出一个理想的方案。首先是发掘阶段。我们需要比较多的关注谈判的前两个要素：利益和方案，具体而言，就是不断发掘对手的潜在利益，以及集思广益形成各种各样的方案。 发掘对方利益的最简便方法，那就是合理提问。大部分谈判者都没有花足够的时间去提问，或者问对问题。如果一开始就表现出对立情绪，谈判者就会显得理直气壮、无所不知，丝毫想不到应该通过发问来真正了解对方。于是双方都把大量的时间花在争辩与评论当中，很容易就陷入了鸡同鸭讲的僵局。要避免这种情况，我们就要明白，首先的任务是去发掘对方。那提对问题，就比争辩，显得宝贵得多。一般可以从开放式的问题开始，比如：“在这个问题上，你最关注的是什么？”“这件事有哪个方面对你而言特别重要吗？”或者也可以从一些挑战性的问题开始，这样可以帮助你集中了解到对方在谈判中面临的问题和挑战。比如，“你能说一下对这个系统有什么不满吗？”“对现在的房子有什么不喜欢的地方吗？”在挑战性的问题之后，你会自然而然地引出一些推论性的问题。通过这样循序渐进，你就越来越了解对手的立场、需求以及背后的潜在利益了。探寻清楚双方的利益，下来就要一起讨论方案了。方案的设计应该要尽量大开脑洞，想出各种迎合双方利益的方案。小技巧：第一，尽力营造舒适的氛围，让双方可以无拘无束，畅所欲言。第二，先不要考虑方案的优劣，记住在这个阶段，我们要做的仅仅是想出各种解决的办法。第三，要邀请对方一起加入讨论，而不是自说自话。对方的加入可以帮助你发掘更多的利益以及验证之前的利益。我们可以多多引导对方，比如问问“目前有两种办法可以考虑，你还有其他可行的办法吗？”到这里，发掘阶段，常常需要关注的两个要素是：利益和方案。在下一个阶段，改进阶段，我们则需要关注另外两个要素：标准和替代方案。脑洞大开，罗列了一堆解决方案后，我们要开始筛选了。这时就应该引入标准。标准可以帮我们快速识别并且摒弃掉那些不合理的方案，去伪存真。在实践中。选取哪个标准对谈判方是非常关键的。我们当然倾向坚持那些看起来对自己更有利的标准。所以在这个时候，双方其实需要花大量时间来讨论应该采用哪个标准。这时首先应该了解对方提出的标准有什么依据，例如：“你的报价是基于什么标准？”“公司里其他员工签订了怎样的合同？”当然为了维护自己的利益，也要快速地让对方明白，为什么我们的标准是合理的。例如“要计算出这个项目需要多少人力、资金和其他资源，我建议我们了解一下这个部门去年是如何处理类似项目的。”“我认为对其他公司的项目多做了解，能找到一些有用的参考。”之类。通过标准筛选方案是改进阶段的主要工作。但同时，我们还要注意另一个很重要的要素，就是自己的替代方案。这可以说是谈判桌上最难应付的一个问题。在传统的谈判里，公开自己的替代方案就是一种威胁。比如在菜市场买菜，如果还价不满意，大妈往往会甩手就走，其实就是在公开自己的替代方案上别家看看。要么接受，要么拉倒。这一招一旦摆出来，就是在传递压力信息，让谈判进入紧绷状态。因此，公开自己的替代方案，是一个非常关键的决定，一定要慎重。在这么做之前，想一想动机是什么，是要更深入的探讨，是想表达坦率与真诚，是想结束谈判，还是想加速谈判？如果决定要公开替代方案，毋庸置疑，这将对你的谈判对手造成负面影响，那就要考虑怎样可以将影响降到最低。可以坦率地解释原因，或者告诉对方，你的本意并不是要威胁对方。有时，也可以主动出击，试试去询问对方的替代方案。多数时候对手不会轻易透露给你，但是如果他说了，你就可以了解到这个替代方案是如何满足他们的利益的。注意，这时切忌苛刻地做出任何评价，相反，要承认这个方案比起我们的方案有哪些优势。再进一步发掘对方的利益，改进自己的方案。总而言之，发掘与改进阶段循环往复，好的谈判者会努力让自己更加了解对方的利益、标准、方案和替代方案，发掘更多信息，制定出更适合的方案。这是谈