《国际商务谈判》第四章：各阶段的策略

国际商务谈判,中央民族大学,各阶段的策略（第四章）,开局阶段的主要任务 谈判气氛的考虑因素 磋商阶段分为那几个部分 成交阶段要注意的问题 处理僵局的策略,本章重点,目 录,CONTENTS,开局阶段的策略,报价阶段的策略,磋商阶段的策略,成交阶段的策略,处理僵局的策略,点击添加小标题,制定国际商务谈判策略的步骤,01,开局阶段的策略,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,开局气氛的重要性,双方正式见面到正式洽谈之前的交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 开局气氛十分重要，因为中国有句俗语：“良好的开端是成功的一半。”开局气氛将对谈判的全过程产生影响。,工作的及时性和时效性,一、建立洽谈气氛 二、阐明本方意图 三、了解对方意图,02,报价策略,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,广义的“报价”：泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。,案例：爱迪生卖专利、夫妻买表,11,报价的情况分析：,00,01,02,日式报价,欧式报价,典型两种报价方式,先报价的条件 后报价的条件 先后均可的条件,报价的条件,不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书,报价的原则,探询买主期望的价格； 寻求中间点； 寻求双方接受的平衡点；,报价的半分法,报价条件及原则,03,磋商的阶段,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,磋商阶段需注意的问题,1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展,数字角逐,卖方价格,买方价格,买卖双方讨价还价,01,02,03,假性分歧,实质性分歧,双方的分歧,房客与房东太太对房租看法的歧异 中关村*小区，距地铁15分钟。南北房，58，精装，2室1厅1卫低层,房客与房东太太对房租看法的歧异 望京*小区，距地铁18分钟。西南房，68，精装，2室1厅1卫中层,21,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥,1、 2、 3、 4、 ,22,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥,1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人,让步的策略,23,对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。,对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。,己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。,考虑对方的反应三种情况,设立和调整幅度,利用“垫子”,让对方内心没有任何抵抗，消除对方理性的思考及可能的对抗和防范意识，这就是垫子作用。关键是：垫子的技巧使用，注意赞美要真实、承上启下，不能过于虚夸。,关注最大的优势,利用问题,价格绝对不是唯一的影响手段 决策标准是致命的 被客户对价格的关注所误导 销谈判人员的价值创造点,谈判让步的四个策略 4 Strategies in Negotiation,问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会,让步的原则： 主要有7种原则,坚定冒险型,妥协成交型,快速让步型,愚蠢缴枪型,诱发幻想型,希望成交型,0-0-0-60,40-12-6-2,15-15-15-15,50-10- -1-1,60-0-0-0,22-17-13-8,八种理想的让步方式,26,刺激欲望型,满足报价型,8-13-22-17,59-0-0-1,迫使对方让 步的策略,利用竞争,软硬兼施,最后通牒,00,01,02,以攻对攻,示弱策略,权力限制 资料限制 其他方面的限制,04,成交阶段的策略,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,目标,尽量保证已取得的利益不丧失,力求尽快达成协议,争取最后的利益收获,01,02,03,最后让步,慎重对待协议,场外交易,最后胜利,注意为双方庆贺,成交阶段策略：,04,05,酒席宴请,娱乐活动,旅游观光,家庭拜访,赠送礼物,05,处理僵局的策略,We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.,僵局制造与突破,由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。,谈判最困难、 紧张的阶段,交流更多的信息，核心是明确“报价”,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉,僵局的特征,谈判僵局产生原因,36,双方观点对立，争执导致僵局,谈判双方用语不当、 形成一言堂导致僵局,利益合理要求差距导致僵局,谈判一方故意制造僵局,沟通障碍、环境改变导致僵局,谈判人员偏见、成见、失误、 素质低下、采用强迫手段 导致僵局,正确认识谈判僵局,欢迎不同意见，语言适度，避免争吵,协调好双方的利益，双方不丢面子,冷静理性的思考，符合人之常情,僵局处理技巧,38,换将,仲裁,休会,环境改变,升格谋略,最后通牒,THE END,