《国际商务谈判》第六章：礼仪与商务沟通（跨文化沟通）
礼仪与商务沟通（第六章）, 中央民族大学 ,落红不是无情物 化作春泥更护花,第一节,了解文化,目 录,第二节,关系,第三节,社会框架,第四节,时间,第五节,权 力,文化准则,礼仪,传说,象征,文化信仰,文化价值观,文化准则 Guide line,礼仪 formalization,文化信仰 belief,传说 legend,象征 symbol,文化价值观 value,文化基本构成,4,生活中的文化,文化是什么？,工作中的文化,旅行中的文化,社会中的文化,第一章,6,表层：外在直观的事物,中层：社会规范和价值观,核心层：存在的基本假设,文化洋葱,理论知识： 文化是人类群体在社会实践过程中在物质上和精神上所创造的成绩的总和，是人类群体所遵循的价值观和行为模式的总和。,情感角度,认知角度,行为角度,跨文化沟通能力的研究模型,文化是后天学来的,文化是可分享的,中国的核心价值与美国的核心价值 瑞典的案例,文化确定了核心价值,中国姓名,文化阻碍变革？,商务沟通中的文化,不同文化背景下的谈判交流过程,符号,来源 编码者,解码者 目的地,培养文化修养,个人主义还是集体主义,Better to be a fool with the crowd than wise by oneself. He who runs alone will win the race.,谚 语,自我？ 群体？,关键的单位是个人,生活决策 个人认可 脆弱的合同,空间和隐私,在家中 在办公室 扎堆的时候,沟通及个人化,直接、明确的信息 直线式逻辑 个人责任感,商业是交易、是竞争,可计量的结果 竞争力 关系和商务合同是分开,If you want something done well, then do it yourself.,关键的单位是群体,群体决策 集体主义价值观,空间和隐私,在家中 在办公室 扎堆的时候,沟通的特点,间接、含糊的信息 迂回式的逻辑,商业是关联、协助,数据的次要性 数据的相关解释 长期的概念,Two is better than one; three , better than two; and the group is best of all.,关注交易 运用数据和逻辑 直接地进行沟通 重视时间,在个人主义文化中做生意时,培养关系 商务关系 做决策 间接沟通 有耐心 避免直接问题,在集体主义文化中做生意时,行动指南,A society grows great when men plant trees under whose shade they shall never sit. God helps those who help themselves.,第二节 社会框架： 高情境或低情境,背景 资料一,“无论你身在何方，我都会和你在一起。”一个小女孩对她的父亲说道：“你要发誓会给我打电话哦。”父亲回答道：“我发誓。”广告显示：父亲的飞机起飞了，他去做生意了；在广告的最后，父亲给家里打了电话，孩子飞快地跑到电话旁，说道：“爸爸！”直到这则广告最后几秒钟的时候，企业的名称（安联公司，Allianz）才出现在屏幕上。,背景 资料二,一个家伙出现在各种不同的场景中。这些场景中，都有人发生工伤事故。这个家伙嘴里不停地唠叨着一家企业的名称（AFLAC）。广告的文字将补充保险视为一种产品，假如你受伤了或者无法工作的话，它就会为你偿付，而这些遭遇通常也是以幽默结尾。,两则广告的方法带来的信息,低情景隐含信息 公司的名称 所提供的特定保险名称 补充保险的定义,高情境隐含的信息 公司是令人信赖的，正如父亲令人信赖地给女儿打电话 公司本质上全球化 公司担保防止风险,21,绝大多数 北欧语言 如：德语、 英语 和斯堪 的那维 亚语,亚洲语 和阿拉 伯语,高,低,高语境,低语境,跨文化沟通语境,间接、隐含的陈述事物的语言。,人们直接明确陈述事物的语言。,22,跨文化沟通语境,日本人 中国人 阿拉伯人 希腊人 墨西哥人 西班牙人 意大利人 法国人 法籍加拿大人 英国人 英籍加拿大人 美国人 北欧人 德国人 德籍瑞士人,高语境,低语境,OHara-Deveraux and Johnson 1994,民族文化和语境,忠于法律,依赖含蓄的沟通,迂回的推理方法,强调非语言沟通,任务从属于关系,强调集体的主动性和决策,人文主义观点看待雇佣关系,依赖直觉或信任,高情景的文化,沟通中 倾向间接,忠于法律字面意义,依赖明确沟通,直线式推理,语言沟通胜于非语言,机械化的观点看待雇佣关系,个人的主动性与决策,工作与关系分割,事实、统计数据重要性,低情景的文化,沟通的 直接风格,所有人类都共享着时间生活在现在，回忆着过去，梦想着未来但是，每种文化对于时间的看法却是不同的。 A stitch in time saves nine. With time and patience, the mulberry leaf becomes a silk gown.,第四节 时间的概念,时间的分类,直线式时间,时间计划的重要性 关注未来 以很小的单位来计量时间 表述实例,变通式时间,强调关系 关注现在 不太愿意进行计量 表述实例,轮回式时间,了解联系 制定决策 培养关系 关注过去 表述实例,行动指南,在各种文化中，对于权力的看法也是很不一样的，而权力却能够以无数种方式对沟通施加影响。 Equality is only found in the graveyard. A good leader is like rain, calming the ocean.,第五节 权力,和谐 面子 家长式作风,层级型文化,平等 信息流 责任,民主型文化,文化对权力,教育背景和职业,家庭关系,年龄,性别,语言、方言、口音,着装,头衔、问候语,办公室的布置,权力的标志和象征, 中央民族大学 ,感谢聆听,
