惠仁堂药业培训建议书

天瑞大药房培训建议书兰州天瑞大药房在兰州拥有一家药店，公司最希望为甘肃省医药连锁业的大黑马。我们清楚的看到现在的本地连锁药店也存在很多的问题，比如：市场定位中存在市场细分不清，定位不准，缺乏经营特色，商品价格偏高，以及产品同质化、价格同质、服务同质、促销同质、选址同质等问题，形成恶性循环的不良竞争。而且由于连锁药店的进入门槛很低，导致最近几年来新增门店数目暴增。也使得行业利润率大幅下降。在各个连锁药店跑马圈地的同时，供大于求的现象与日俱增。1、 归根结底企业之间的竞争就是人才的竞争。只有拥有高素质的人才，在企业经营过程中以创新为导向，不断去满足消费者的需求和偏好，最终才能在竞争中胜出。还有，通过对企业的重新定位，提供最能满足消费者需求和偏好的产品和服务（比如24小时营业，提供简单的上门出诊，专家在各个药店轮流坐堂，电话送药，在每个药店设立咨询台，在产品定价上采用高低定价等等）和竞争对手进行有效的区隔。企业的核心竞争力来自竞争对手无法模仿的核心能力，通过建立客户数据库并且为客户提供最有价值的解决方案等等策略。重新创建行业游戏规则，把竞争对手远远扔在后面。 锐志企业管理咨询公司所提出定制化咨询式培训服务于企业发展战略，适应于企业未来市场变化。以企业实际为出发点，为顾客创造价值、课程授课结束并不代表合作结束，不定期的专家免费上门为企业提供培训和咨询服务，真正做到客户的事业就是我们的事业，客户的成长就是我们的成长。通过营销、品牌、团队、执行等的实战营销理念、方法和工具体系，能为企业清晰指明品牌战略方向和营销战略走向，系统、实战的课程设置，不仅全面提升企业员工素质，更能加强企业的思考力。锐志企业管理咨询公司提供封闭式训练的课程主要有：一、员工素养培训 （附基础管理5s）1、打造学习型团队2、讲述学习的重要性3、创建学习型企业二、团对精神训练1、团对的概念2、团结产生力量3、团对利益大于个人利益4、培养为团队付出精神三、团队心智训练1、受训人员分组2、各组展开比赛四、如何提升员工的执行力1、所谓执行力，通常是指企业内部员工贯彻经营者战略思路、方针政策和方案计划的操作能力和实践能力。2、“想”和“干”哪个更重要？3、目标管理和过程管理哪个更重要？4、建立强有力的人力资源执行力组织5、增强人力资源管理工作的计划性五、如何做个优秀主管1、领导者设定目标2、领导者创造组织价值观3、领导者做策略规划 六、顶尖销售的十大步骤1、充分的准备2、使自己的情绪达到巅峰状态3、建立顾客信赖感4、了解顾客的问题、需求和渴望5、提出解决方案并塑造产品的价值6、做竞争对手的分析7、解除反对意见8、成交9、要求顾客转介绍10、做好顾客服务七、 转变从态度开始：打造卓越组织1、用人口诀2、态度比能力更重要八、忠诚度1、忠诚是员工的立身之本2、忠诚度决定你在企业的地位3、忠诚度比能力更重要九、客户关系管理与大客户维护1、真心的为顾客着想2、用顾客喜欢的方式与顾客来往3、为顾客提供售前服务 十、时间管理与高效工作十一、塑造企业价值及企业形象 1、 知名度建设2、 美誉度建设十二、与顾客沟通的艺术1、 争论2、 赞美3、 倾听4、 微笑十三、培养员工的责任心1、 对国家承担的责任2、 对社会承担的责任3、 对家庭承担的责任4、 对企业承担的责任5、 对团队承担的责任6、 对个人承担的责任十四、你在为谁工作1、 顾客是企业的主宰者2、 薪水是顾客发的3、 不找任何借口去工作4、 减小和企业的对立面5、 我就是企业的主人，我在为自己工作 备注：培训课程穿插游戏活动以及体验感悟为一体，更有效的使受训人员接受可根据企业需求定制课程或者与企业进行咨询后制定相应课程，每一次课程结束后可根据课程内容制定相应考核标准,确保培训内容有效执行，帮助企业建立执行文化。时间跨度：二天一夜（价格98/00元）锐志企业管理咨询公司还为企业提供以下课程 ，可以根据企业需要进行选择：“公司基础礼仪与商务礼仪“员工自我成长与定位10大步骤“基础的营销知识与概念“员工心态与职业素养“消费者行为特征与导购技巧“中层干部执行力提升“中层干部团队建设“企业文化建设与认同“品牌建设与规划“打造企业核心竞争力如何做一个合格的领导（等等）课程以时间为准，每天（7小时）价格3800元 。 锐志企业管理咨询公司通过与企业间的互动沟通，从诊断，咨询，策划，培训，考核评估，长期跟踪改进；为企业提供最具有针对性，实战性，系统性的解决方案。课程结束后锐志企业管理咨询公司提供免费的长期顾问式服务，真正帮助客户解决好问题锐志企业管理咨询公司提供定制化解决方案，我们的宗旨是以客户需定制化咨询式培训是锐智企业咨询管理公司集体智慧的结晶，是与企业提供求为导向，提供最适合客户的个性化服务。选择锐志 选择成功药店：“自营”的系统性思维日期：2006-11-23     来源: 中国药店     作者：            进入论坛    今年年初，金沙大药房“第三代药店”在长沙闪亮登场，运行短短几个月即已取得了不俗的效果：自创办以来一直坚持走“社区便利型药店”路线的金沙大药房，虽然在长沙拥有上百家连锁门店，但直到去年底，旗下门店中日销售额过万元的骨干店却只有两家，然而，在第三代药店（包括新开办的门店以及经过改造的老药店）面世之后，到目前为止，金沙的“万元店”已经增至七、八家，而整个连锁公司的毛利水平也有了较大提升。    全新设计的店面标识、有别于以往格局的卖场布置、降低了40厘米高度的新货架、没有任何遮挡的玻璃橱窗、更为明亮的灯光照明这就是金沙大药房“第三代药店”所展现出来的崭新面貌。    不过，与新的店面形象相比，金沙大药房总经理杨旭昌谈论得更多的则是，自去年月份上品类管理项目以来，在新的经营思维指导下，金沙对包括商品结构、定价、陈列以及店员培训、门店氛围、促销等各方面工作全部予以重新审视后，所进行的一系列调整、改变。“变化是全方位的，只不过集中体现在门店而已。”杨旭昌一再强调。    最近两三年来，在药品零售行业的整体盈利水平下滑、企业生存困难的情况下，“主推自营品种”作为一种新的赢利策略日渐为各连锁药店所认同，而“品类管理”这一来自快速消费品行业的概念也迅速成为业内的热门名词被众多零售药店的经营者们挂在嘴边。如今，许多连锁药店已经拥有了自己的A类品种（即企业主推的自营品种），也为此制定了相应的销售考核奖励办法，然而这并不足够。一个企业新的赢利模式的建立，需要运用包括商品规划(见寻找自有品牌一文)、商品定价、工商合力等在内的系统性思维方法，对企业的整个业务架构进行全面的调整。    策略性的商品定价    对一些市场知名度高的产品，以极低的毛利率甚至是负毛利销售，务求使其售价做到当地市场最低；而消费者不熟悉的产品，其毛利率却是相当之高。这种定价技巧最早为药店行业所采用始自平价药店，现在一些连锁药店将此方法拿来之后与其底价产品、代理产品的引进相结合，运用得更加娴熟、高明。    比如广州某连锁药店，经营的品种共计有4000-5000个，其中底价产品、代理产品约占到整个销售额的40%50%，这些品种的平均毛利率高达60%70%；而品牌产品的平均毛利率只有5%，其销售占比为60%70%，综合计算下来，该连锁药店的整体毛利率在30%左右，这在当下的药店行业里，可算是一个相当高的毛利水平了。    零售药店如何确定商品售价？不同商品定价多少合适？不同企业会有不同的考虑，但一般来说，是基于对市场的判断和商品采购价格基础上制定。在价格战的洗礼下，药店的经营者们均已认识到价格是一种非常有效的竞争手段，开业时将消费者常用且熟知的知名产品低价乃至亏本销售是平价药房惯用的手法，如某新店开张时，就曾将进价1.65元一包的板蓝根以每包1.25元的价格限量销售。这样的操作手法在南方的企业中较普遍，但许多北方企业在听闻药店以低于进价的价格销售商品时，第一反应仍是“这怎么可以？这样做企业肯定要亏本！”在他们看来，一件商品以进价销售，即使扣除房租、人工等费用，还会发生养护、库存等费用，肯定是亏本的，所以这样的做法不可行。但是他们忘记了从企业经营的全部商品这个整体出发进行考虑，没有想到某单个商品品种的亏损是可以通过其它自营品种的利润得到弥补。    “零售企业的经营者必须深入地理解商品的角色定义，然后对每个商品进行定位。”孙健如是说。    有经验的零售从业人员都知道，商品可分为竞销品和非竞销品，竞销品一般是价格敏感产品，这类产品竞争激烈，市场成熟，消费者长期使用；非竞销品指的是非常用性的、差异大的产品。消费者能够记住的价格敏感品种不会太多，就药品来说不会超过四、五百种，由于这类产品的市场宣传费用很高，零售企业经营此类产品的毛利率很低，但销量却很大。那些消费者不熟悉的产品，零售企业在定价时的自由度相对比较大，毛利率也高出许多，但销售的难度也比较大。    通过对各门店过往销售数据的分析，可清晰地知道哪些商品可带来客流，哪些商品对企业的毛利贡献大，然后根据企业的整体发展思路确定其定价策略，在实际操作中，再综合对阶段性经营目标、不同季节各类别商品旺销状况分析、关联产品组合销售等的考虑，最后制定出每个品种的定价。这对于零售药店来说，无疑是一个极大的进步，企业的定价有了科学的依据，而不再是纯粹拍脑袋的行为。    门店氛围推动销售    有了完整的商品规划，也制定了科学的定价策略，如何体现在门店中？这就需要门店在布局、陈列、展示等各方面加以配合。    到大型超市购物时，你是否有过这样的体验：看到店门口张贴的“今天特价”海报，总要去瞄上一眼，看看其中有无需要或喜欢的产品；走过长长的通道，路侧摆放的推车里，堆成小山一样高的食品、饮料等，是否总会在不经意间吸引你的视线；站在陈列货架前，面对一溜排开的诸多品牌同类产品，标有黄色或其它特殊颜色价签的那一种，是否更能刺激你的购买欲    对零售业来说，吸引客流是第一位的，有了客流之后，如何把它转化为实实在在的销售，同样是需要认真研究的课题。与超市、家电卖场等行业相比，药店业的起步较慢，但是近两三年来，醒悟过来的连锁药店开始迈开大步追赶。堆头、推车、低矮的陈列货架，店内处处可见的POP海报、温馨提示信息，天花板上悬挂的树枝或节庆、活动挂饰，收银台旁的创可贴、清凉油等小型动销品，标有“药师推荐”的特殊价签，连死板的分类标识牌也开始变得活泼，有了自己的风格人性化的卖场布置、清晰的导购系统、针对品类特性设计的风格各异的陈列区域等等，使顾客更乐于在店里停留、闲逛，购买更多商品。    大卖场形态的药店，由于客流量大，店员与顾客之间难以做到一对一的服务，因此，借助店内的陈列布置、特殊标示等方法促进自营品种的销售，更显得尤为重要。    店员能量的最大化    在连锁药店主推自营品种的过程中，店员推荐是相当重要甚至是第一位重要的因素，为此，针对自营品种的推荐，企业会制定相应的考核奖惩办法，具体到各个企业，则有不同的做法。有的连锁药店是通过总部将自营品种的销售指标下达给各个门店，店长对该指标的完成负全责，是否再分解到各个柜组、个人，则由店长自行决定。有的连锁药店是直接把店员的工资与自营品种的销售挂钩，而每个品种的提成比例可能各有不同