房地产营销策划课程.doc

房地产营销策划课程篇一：房地产营销与策划课程标准房地产营销与策划课程标准广西英华国际职业学院潘培艳 20XX年7月15日课程名称：房地产营销与策划 学时：64学分：4 适用专业：房地产营销 一、课程性质和任务（一）课程的性质是房地产营销专业专科生的必修课，是房地产市场营销专业、营销与策划专业课程体系中综合性很强的课程之一，是营销与策划专业的重点专业课程。 （二）任务和工作目标和多门专业及非专业学科都有着密切的联系，同时也需要与社会及市场保持高度的一致性。所以，这门课程是帮助学生将市场营销理论转化为营销策划方案的一门实践性很强的专业课程。本课程是一门专业基础课，是策划专业的工具性课程。其内容包括战略管理的基本知识，战略管理思想的演变和发展，战略管理的理论和方法等。本课程的主要重点是学习战略管理理论和方法，并通过学习在实际策划过程中自觉运用战略管理理论和方法，本课程力求以案例教学的形式，达到教学目的，完成教学任务。强化学生的动脑和动手能力，培养学生的战略分析和思考能力，以便进一步提高策划的专业水平和能力。 二、课程目标（一）理论知识主要的目的是使专科学生通过一个学期的讲授和实习锻炼，掌握房地产营销策划活动的整体运作流程，掌握营销策划的理论和方法。使同学们在学习后熟悉市场定位策划、品牌策划、产品策划、价格策划、分销策划、广告策划、促销策划、公关策划的流程和重点环节，并对整合房地产营销策划的路径有所了解。 （二）职业技能1、组织建立营销团队，具备团队合作精神，能够协调好组内人员关系； 2、能够选择适合的项目或产品，掌握营销策划的原理与流程，提出总体营销思路；3、能系统地根据主题设计调研方案，具有实地调研的能力并能撰写调研报告；4、掌握市场定位的程序、方法和策略，具备市场细分、目标市场选择及定位的能力；5、能够正确选择广告媒体，进行有效的广告效果评价，初步具备广告策划和撰写广告文案的能力；6、熟悉CIS策划的内容和流程，具备CIS策划文案的制作能力； 7、掌握定价导向和价格策划程序，具备新产品价格制定及价格调整的策划能力；8、能够在调研的基础上进行全面系统的分析，提出创意，制定并撰写产品开发、产品包装、产品品牌等的策划文案。 （三）职业素质1、具有有一定的营销策划理论素养，了解相关关行业，知识面宽、视野广。 2、适应性强，理性与感性兼备，应变能力突出。 3、专业技能娴熟，动手能力出众。 4、初步具有创业和创新的精神与素养。 三、课程结构实训模块篇二：房地产营销策划培训文件中国房地产培训协会26号关于举办“全国实战型房地产营销策划人员高级培训班”的通知各有关单位：近年来随着房地产业的不断发展，房地产项目品质的不断提升，人们住房理念的不断改善，房地产业市场对营销策划人员的要求越来越高。不仅要求销售人员掌握建筑、法律、金融、市场策划等众多的专业知识，而且还要掌握新兴的销售心理学、行为学，人居环境科学等。为满足房地产市场的发展需要，满足房地产企事业单位对高层次专业人才的需求，提升房地产销售人员的营销理念、业务操作技能，职业道德水准，进一步规范房地产销售市场行为，保证和促进房地产市场健康有序发展，创建和谐楼市。中国房地产培训协会研究决定7月2225日在大连举办全国首届高级房地产营销策划人员实战培训班.本次培训班是顺应新的环境,经培训后将快速提高销售人员的销售技巧，促进各单位整体营销工作上的水平。通过专业理论知识学习和操作技能训练，使学员充分掌握房地产营销策划技巧，本次邀请到来自一线顶尖房地产策划营销大师聚首大连，一起探讨在当前形势下的楼盘营销策略，共商楼市突围大计。可以期待他们在实战中所积累的宝贵经验,必能为业内人士带来富有建设性的意见和建议！届时还将邀请建设部有关部门的领导、营销策划高级专家、与各参会代表深入研讨房地产大潮中所面临的新问题。此次活动有较强的针对性和实效性，望受邀单位充分重视，积极参与。现将有关事宜通知如下： 中 国 房 地 产 培 训 协 会 二O O八年六月一日共3页 咨询电话：01088701079一、会议议题及拟邀专家二、时间及地点20XX年7月22日- 7月25日辽宁·大连 三、参会对象各房地产开发企业负责人、营销总监、销售部负责人及销售人员、房地产开发、投资（集团）公司营销策划总监；房地产顾问公司、房地产经纪公司、房地产传媒机构的董事长、总经理、副总经理、策划总监、销售总监四、收费标准研讨培训费1980元/人。（含研讨费、资料费等）。所有参会代表获赠“全国房地产住宅营销策划可研报告”、“全国商业地产营销策划可研报告”、 “全国房地产行业市场分析及研究报告”、和“全国房地产公司营销部管理章程”、的光盘各一套；食宿统一安排，费用自理。为便于组织管理，欢迎有关单位或部门组团参加，具体事宜可来电咨询。会务组将在会前一周发放报到通知，详告报到地点和日程安排。 会后将参观当地楼盘。请各单位将报名回执表传真至北京会务组。 -?-关于举办“全国实战型房地产营销策划人员高级培训班”报名回执表注：请详细填写表中各项内容加盖公章传真至我处即可。此表复印有效。欢迎组 团参加。电话：01088701079 传真：01088701079联系人：沈世军 13381319579篇三：房地产营销策划培训房地产营销策划营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议 户型设计建议 整体风格建议 外立面设计建议 园林景观规划建议 社区配套设施 会所建议 楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议 物业管理建议市场推广策划根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。 具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行项目销售策划（项目销售阶段）此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整销售策略调整1演进历史概述世界房地产营销观念演进历史我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。（1）生产观念阶段此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。（2）产品观念阶段此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。（3）推销观念阶段此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。（4）市场营销观念阶段与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。发展阶段概述世界房地产营销策划分3个阶段。（1）单项策划阶段此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。2房地产策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益，引起了人们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用等思潮，使以后房地产策划的发展受到不同程度的影响。（2）综合策划阶段此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。（3）复合策划阶段这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。此阶段的房地产策划思想以“泛地产”思想较有代表性。所谓“泛地产”，就是不局限于以“房子”为核心，是在某一特定概念下营造一种人性化的主题功能区域，“房子”在这里可能是主体，也可能成为附属的配套设施，这种功能区域的主题各有不同，如生态农业度假区、高科技园区、高尔夫生活村、观赏型农业旅游区等。“泛地产”思想是对“概念地产”思想的进一步发展，对此阶段的房地产策划影响很大。主要种类（1）房地产投资营销房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。（2）房地产定位营销营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析