推销理论与技巧第二版吴健安现代推销理论与技巧教学课件CH10章节

现代推销理论与技巧教学课件,设计创作：王旭,第十章 定价、报价和让价,第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 定价策略 第四节 报价与让价技巧,本章重点,价格的重要性、均衡价格与价格构成要素 制约推销品价格的主要因素 报价的艺术 讨价还价的原则和策略 让价的技巧,第一节 推销品价格的决定因素,价格是商品价值的货币表现，在企业的市场营销组合战略中，价格策略是其中的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，价格是竞争的重要手段,均衡价格,在竞争激烈的市场上，质量、性能大致相似的同类商品，其价格的差异不会很大，这主要是均衡价格的作用,商品价格构成,流通费用,生产成本,税金和利润,商品价格,推销品价格的决定因素,第二节 推销品报价的陈述方法,推销品报价的陈述方法,成本核算法,需求引导法,均摊价格法,优质优价法,灵活价格法,同类比较法,相关比价法,定价策略,推销品定价策略就是企业在确定推销品价格时的总体指导思想，推销的环境条件不同，推销品定价策略也会有不同的表现形式。,第三节 定价策略,薄利多销策略,厚利精销策略,阶段价格策略,价格优惠策略,心理定价策略,第四节 报价与让价技巧,报价的前提条件,顾客剩余商品的预期价格商品的实际价格,市场行情通过价格的波动表现出来，而价格的波动又会影响市场的波动。推销人员在搜集有关信息、情报、资料的基础上，还必须注意分析、预测市场动向，研究有关商品的市场供求关系及其价格波动状况，这是报价的前提条件。,报价应遵循的原则,作为卖方来讲，开盘价必须是“最高的”,报价应合乎情理,报价应该明确而完整,报价的首要原则,讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报价，还是由顾客先出价?,这个问题在实践中一直有争论。但不论怎样，都离不开具体分析,报价与出价,报价的时机与方法,迂回报价,开门见山报价,兴奋点报价,总结报价,解答疑问报价,报价的时机与方法,有时，推销员为了激发顾客的好奇心，以达到在回答问题中不露声色地报出价格的目的，有意采用一些手法制造出有关产品的悬念来。,讨价还价中的协商区,讨价还价时应遵循的原则,讨价 还价,互相尊重与沟通,让价,