客户面访流程及技巧(李小薇)
客户面访流程及销售技巧,2015年5月7日,邮件事业部.李小薇,面谈流程7步骤,出门前资料准备,名片、笔、笔记本、（电脑）。 邮箱当前情况：公司名称、公司地址、域名、当前用户数、到期时间、联系人、联系电话、联系人所属部门、联系人（全名）、（报价）。 历史情况：初次购买时间、缴费次数、扩容记录、扩容方式、历年缴费规格、历年缴费年限、历年缴费规格、历年缴费价格、历年缴费缴费折扣、历年我司办理人员、历年客户公司办理人员、历年合同。 公司宣传册及产品相关宣传资料。 新合同 礼品,面谈前的准备,知己知彼，百战百胜 知己 了解自己的产品和公司的优势。 知道汇鑫、263云通信的优势和主营项目，知道公司产品的性能以及自己所掌握的多少！ 带上公司的资料，产品资料，公司介绍等。 打扮好自己！（注意衣着） 知彼 准备客户的信息，了解客户的需求。 通过各种方法（历史记录、网络搜索、各类媒体）了解要拜访客户的信息（该客户主要的经营信息和利益增长点，以及企业的利润点，尽量多的了解客户和客户竞争对手的情况，行业走势。）,寒暄,敲门-握手-递名片。 与第一次见面的人进行寒暄 一方面是可以缓和自己的紧张情绪；另一方面是通过沟通创造出融洽的气氛。 寒暄主要包括自我介绍和赞美两个内容。 自我介绍要简练、全面、注意突出与被访客户的共同点（共同爱好或兴趣） 对被访者进行适当的赞美可以加强他对你的好感，但赞美的语言和行为要自然，可以突出你所发现的别人不容易发现的特点。一定要记住点到为止，不可夸张，不要随意建议、批评，切不可交浅言深。 察颜观色。 而寒暄的同时我们还要做一件事，就是观察客户的经济水准，环境状况，文化程度，兴趣爱好以及房间摆设，购置的商品等，从而确定交谈的方向。 说明拜访目的。,观察,房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态,破冰,方法一： 小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。 方法二： 幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。 方法三： 赞美法，打造良好谈话环境。,交流,交流：在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。要客户打开话匣子，不要打断客户的话题，如果客户喜欢说，就尽量让他说，而且不时地提问、附和、以引导他提供我们所需要的情报和信息。 后发言：了解客户的购买欲、购买能力和购买决定后，归纳出客户的特点和弱点喜好什麽？顾虑什么？他的购买欲有多强？购买力又有多大？他侧重想买何种产品等，然后对症下药，运用我们精确掌握的专业知识，适时的提出适时地提出合理化建议，针对性的解决被访问者的担心和顾虑，使客户认定向我们购买产品！,A、拜访时间 就像我们决定郊游时要选择天气一样，天气选的不好，就很难玩得尽兴，那拜访时间选定不好也会直接影响到我们面谈的效果。 我们要针对他们的行业来确定拜访时间。 如：美容业，最好在上午11点至下午3点之间； 餐饮业，最好是避开吃饭是最忙的时间； 物流业，最好是选在休息时间。 B、路途时间计划 切忌迟到，如果早到，也不要提前拜访，以免影响客户之前的安排。,其他准备(一） 时间安排,其他准备(二） 着装方面,大方得体，也因拜访对象的行业和特点而异。 一个人的着装打扮直接关系着自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，你就得注意自己的衣着打扮，给人家一个良好的外表形象。你的装扮总是有意无意的影响着他人对你的感受，可能是愉快的，也可能是讨厌的。 衣着的要点在于制造共同感，让对方第一眼就认可你和他是同一种人，因此达到融洽的沟通。 必须注意的是，去外资或是合资企业面谈一定要穿职业装！,其他准备(三） 心态调整,“心态始于心灵又止于心灵”。一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈渴望或需求的人。心态实际上就是信念相信自己，相信你成功的能力。 事实证明，只有让自己相信才能让别人相信。 看看我们之前为正式面谈所做的全部工作，我们是没有理由失败的，所以我们又怎会没有信心呢？准备充分自然自信十足，记得要以自己的积极心态去影响客户的心态！,5W1H原则,总结,Who: 拜访谁？ Why: 为什么目的而拜访？ What： 与他谈些什么内容？ Where：在哪里谈？ When ： 什么时机谈？ How： 用什么策略和技巧谈？,销售注意事项,销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。,不要轻易许诺。 对于不确定的事情千万不要轻易答应客户有的时候，就是最专业的销售人员也不可能回答客户的所有问题。遇到这种问题，你可以直率的说：“对不起，我现在无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快给您回电话。” 记住，要是你总是这样解释，那说明你没有充分的准备。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户好得多。 把握时机，有勇气、有自信尝试促成。 相信自己、相信我们的产品、相信我们的专业建议能为客户带来预期的效果，不要害怕失败，一种方法不行，就换另一种方法，相信自己是专业的。,切忌着急 着急容易引起对方的反感，以至前功尽弃。 成交时不得露出得意万分的表情。成交之后，可以对客户表示适当的感谢。不要采取高傲的态度，好象是你把客户打败了一样。会给客户造成误会。 千万别收完钱就溜。如果客户的签字墨迹未干，你就已经走出了大门的话，应该没有什麽比这种行为更能引起客户怀疑的了。那我们应该怎做呢？如果客户并不是很着急让我们离开的话，我们可以在成交后再做一番自我推销，这样做可以达到双重目的：一是减少了客户后悔的机会，二是他有助于获得再次合作的可能性。另外，成交后的约定事项一定要记下来，以便作好售后服务。 若未成交，仍应留取机会，争取下次造访。 无论成功失败，都应该记取经验。不会总结经验的人永远都不会成功。面谈结束后，总结一下自己的准备，表现的优点、缺点，下次面谈时扬长避短，这样才能更加充满自信，胸有成竹！,注意客户介绍法，引申更多新客户。 多数人一生中只有少数的朋友，其他许多人都只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对销售人员来说，客户朋友圈是潜在客户的最佳来源。当客户与你成交后并认可你的建议和服务后，你可以诚恳的对他说： “先生，今天我真的很高兴咱们正式合作，感谢你对我工作的支持，你放心接下来后续的服务我都会给你做好，也希望你能给我介绍一些客户！” 用这样简单的要求，我们就可以轻松的开发很多潜在的准客户！,售前 准备充分/“需要了解他和自己多一些”（准备充分） 售中 随机应变/“幽默感和你的知识”（方法多一些） 售后 服务创造价值/“对你的信任，赢得了长期合作”（保持）,总结,GOOD LUCK!,THE END.,
