西部农产品网上营销范文
西部农产品网上营销中国秦椒网案例分析委托单位： 中国国家商务部调研单位： 西安交通大学调 研 地 点： 中国宝鸡调 研 时 间：2005 年7 月至10 月2005 年9 月中国秦椒网网案例分析西安交通大学导言背景说明中国是一个农业大国，农产品资源丰富，品种繁多，分布广泛。随着信息化与电子商务的日益高度发展，中国的农业建设也积极与之紧密结合起来。在经济全球化的外力推动下，国家发改委、农业部十分重视农业信息化，积极制订和推广扶持政策，这些大好的宏观环境均对我国农业发展电子商务应用提供了非常有利的保障。西部地区是农业资源的富集地区，但是却存在着农产品的“丰产忧愁”的现象。所以在西部大开发中要把资源优势变为市场优势和经济优势，把资源富集区变为市场集散地和经济富裕区，就必须依靠科技进步与创新。信息化和电子商务是我国在农产品流通领域以及农业国际化进程中提高企业运营效率、加大市场竞争力的必由之路。选案意义电子商务与农产品相结合，龙头企业带动模式包括“公司+农户”，“公司+基地+农户”，“公司+合作组织+农户”等类型，是经济较发达的沿海地区、大中城市郊区和其他农产品加工出口有一定基础的地区较为适宜采用的一种农业标准推广的实施模式。由于龙头企业在资金、技术、加工、储运、市场信息和销售渠道等方面都有明显优势；同时，农民按照标准化要求生产出来的优质原料可通过深加工变成高质量、高档次的产品，从而赢得市场，提高经济效益，因此，龙头企业带动模式能促进农业标准的推广实施工作在广度和深度上发展。而本案所涉及的企业就是当地的龙头企业采取了“公司+协会+农户+基地”的经营模式以及运用了电子商务这种新型的商务模式取得了不菲的成果。可以说，“互联网+传统产业”成就了新型的网商。采取的调研方法项目组于2005 年7 月至10 月期间多次前往辣椒之乡中国宝鸡法门寺的公司驻地进行了实地调研，经整理形成此案例报告。在整个调研活动中，项目组采用了电话邮件及传真联络，实地访问及问卷调查等方法。调查内容包括企业基本情况、企业电子商务应用状况等。访问中，项目组与公司的中、高层管理者进行了面对面式的访谈。访谈内容主要根据企业所处的行业以及企业的地位，进行有针对性地提问。然后，对搜集整理的第一手资料进行分析，按照西安交通大学电子商务研究所的研究体系，重点对其进行了五个部分（商业、技术、经营、管理、资本）的模式分析。最后，在分析的基础上，针对企业电子商务建设提出意见与建议。此外，由于某些企业不能提供商业机密数据，所以我们的分析也存在一些不商务部电子商务案例分析项目足。研究中的不足与待深入研究的内容此次调研过程行程比较紧促，恰逢西部农产品出口交易会将与第十二届农高会即将召开，天马贸易有限公司又是宝鸡地区乃至陕西省的农业产业化龙头企业，公司的阶段性工作中心转移到了参会准备工作方面，故非常繁忙。这使得我方的调研活动的开展受到一定程度的阻碍，在资料方面并不能及时获取的全面详尽，后续与公司相关人员的沟通也存在问题，故形成的案例如有不足之处将在后期的跟踪调研中给予完善。关键词：特色农产品，辣椒，网络营销中国秦椒网网案例分析西安交通大学一、天马贸易农产品网络营销概述（一）公司概况宝鸡法门寺天马贸易有限公司，是集科、工、贸一体化的外向型民营企业，地处年产40 万吨以上的辣椒之乡中国宝鸡，位于中外闻名的佛门圣地法门寺，环境优雅；南倚陇海铁路、西宝高速、法汤高速直达公司驻地，交通十分便利。公司创建于一九九二年，现代化企业运行机制，信息化网络管理，现有员工48 人，其中高、中级职称人员21 人，是我省的高科技农业产业化企业。企业注册资金1000 万元，占地6500 平方米，总建筑面积1860 平方米，科研基地200亩，推广基地5 万亩，成为“西北农林科技大学”辣椒种子推广地。公司实体见图1。图1：公司驻地外景（二）业务发展宝鸡天马贸易有限公司大力坚持“公司+协会+农户+基地”的经营模式，并利用电子商务这种先进、高效的商务模式应用在农产品贸易方面，取得了不菲的业绩。天马公司在董事长赵凤侠的带领下，建成了一条自动化辣椒烘干生产线，具备日烘干鲜辣椒25 吨的生产能力，成为辣农的好帮手。天马公司的辣椒系列产品深加工生产线，年生产“宏马”系列辣椒产品900 多吨，已初步形成了辣椒深加工的生产规模。公司贸易出口的“宏马"牌辣椒干以其色红、味纯、角形长的高品质，运销东南亚，韩国、日本等地，年出口量达4000 多吨。（三）业绩效果天马贸易公司年销售额5000 万，为宝鸡地区的经济发展作出了相当巨大的经济贡献。重要的是这种新型商务模式给宝鸡地区的农业发展开辟出了一条创新商务部电子商务案例分析项目之路，促进并拉动了宝鸡市的农产品信息化建设。公司企业成为“陕西省农业产业化龙头企业”、“优秀私营企业”、“重合同、守信誉”企业，其深加工的 “宏马”辣椒系列产品荣获 “食品博览会金奖”，并取得第十届中国杨凌农业高科技成果博览会“后稷奖”。所获荣誉请见图2。图2：荣誉丰碑中国秦椒网网案例分析西安交通大学二、案例分析（一）商业模式分析1、用户分析：中国秦椒网的采购商以中小企业为主，主要用户为东南亚国家的采购商，涉及行业集中在农业或相关行业。2、营销模式：公司没有利用传统的大众传媒诸如电视广播报纸等方式进行自身宣传，而是主要通过自办的中国辣椒文化网中国秦椒网以及通过宝鸡市政府协助，在宝鸡农业信息港网站上进行相关信息展示，另外主要通过参加农交会、农业洽谈会等交流会议展示公司及产品。采购商主要通过网络搜寻查找到秦椒网，获得天马有限公司的基本信息及产品信息，然后使用电子邮件或直接打电话询问，进行买卖沟通。通过网络传递的购买信息中，近30为有效购买信息，目前一周能够获得七至八条有效信息，效果比较明显。通过此方法公司一年的销售额可达到5000 万，其中60左右的比重来自电子商务的模式贡献。3、 战略目标：（1）近期目标：扩大公司的软硬件配置，更好的利用网络实现无纸化贸易。招商引资，扩大公司规模。目前企业对外有三个招商引资项目。（2）远景目标：主营产品方面力争从现在单一的特色农产品辣椒，逐渐发展成为一个全方位的农产品贸易公司。公司设想在东南亚建立对外贸易办事处，力争使“宏马牌”辣椒畅销东南亚，并加快公司发展成为天马国际跨国集团的步伐。（二）技术模式分析1、硬件设施公司配备电脑共5 台，分别置于总经理办公室、营销部、财务部、西安办事处和宝鸡办事处。并计划年内在其他剩余的办事处均配备电脑。2、软件系统公司将网站建设业务外包，其秦椒网采用静态页面技术，进行公司及产品的信息发布。3、安全模式公司有一名网站维护人员，负责相关电脑操作，网站没有数据备份。（三）经营模式分析目前，天马贸易有限公司采取“公司+协会+农户+基地”经营模式，负责收购、生产加工以及销售工作。商务部电子商务案例分析项目协会指扶风县辣椒协会。扶风县辣椒协会是陕西唯一的以辣椒购销、深加工为主要业务的社会团体法人协会，成立于2000 年。协会是按照国家农业部规范化运行机制创办的农民专业合作组织协会，现有会员192 名，其中46 名经纪人会员，现已上规模，146 名种植户会员。培养专业技术员40 人，采取1 名经纪人会员带3 名种植户会员进行技术指导。在全国下设20 多个辣椒收购办事处，协会年销售量在9800 吨以上，为扶风县辣椒种植、收购、深加工及出口等基层网络奠定了基础，并逐步形成产前、产中、产后一条龙服务体系。协会为种植户会员产前统一选购新品种，为困难户垫支种籽款，指导育苗；产中预防病虫害，按绿色食品种植、防虫、施肥要求指导；产后实行分散收购，协会统一出口，打造宏马品牌。协会为经纪人会员在网上查询国内外行情，分析国际辣椒市场，做到经纪人会员在收购、销售当中胸有成竹，无忧无险。农户加入到辣椒协会中，成为天马贸易有限公司的辣椒会员，企业在收购辣椒时，优先针对种植会员，并采取收购指导价政策。由于采取套种方式，不影响农民的小麦种植，而且，种植出来的辣椒有销售保证，因此，目前扶风地区农民种植辣椒的积极性很高。农户直接接到天马公司的订单，进行辣椒生产，无论市场价格如何变动，都有较好的利润保障，平均增加农民年纯收入3100 元。由于企业的产品出口量很大，在国外要求品质严格的情况下，企业在扶风县建立了自己的辣椒基地，对基地中的农户种植进行无公害种植知道。解决辣椒的药物残留问题。这种经营模式，使得天马贸易有限公司的原料收购有了保障，并能符合产品出口的质量要求，同时协会中有26 户经纪人会员在天度蔡马建立了辣椒批发市场，辐射带动了扶风县42000 农户走上了辣椒产业化道路，安置农村剩余劳动力2000 多人，实现了良好的社会效益和经济效益。如订单式向农户定购辣椒，目前阶段以高于市场价格的6 元/Kg 使农户乐意给公司自己的劳动成果，并且公司规定，如果市场价格上浮0.30.4 元，则订单价格上调30；如果市场价格下调0.30.4 元，相应的的订单价格只下调20。这样宽松的条件，稳固了公司与农户之间的利益关系。（四）管理模式分析宝鸡天马贸易有限公司从1992 年公司创建初始的12 员工已经发展到现有员工48 人，其中高、中级职称人员21 人。而初期的12 员工从经理开始全为销售业务人员，自从利用了电子商务这种高效的商务方式后，公司总部的管理人员仅为8 人总经理1 人、副总经理1 人、办公室主任1 人、销售经理1 人、车间主任1 人、出纳1 人、会计1 人、技术人员1 名，外加食品开发部3 人。其他的15 名员工遍布省内外各个重点省会城市的办事处，协调公司与当地销售商之间的关系。深圳、北京、河南、江苏、江西、湖南、四川七省市均有宝鸡天马贸易有限公司的办事处。而省内的包括西安、宝鸡在内的大中型城市也均设办事处方便公司业务。剩余的19 人均为公司农忙时临时雇佣的普通员工但不享受公司福中国秦椒网网案例分析西安交通大学利，如此这般大大的降低了公司的人力成本。相对而言，宝鸡天马贸易有限公司的管理模式比较简单，请见图3。（五）资本模式分析宝鸡天马贸易有限公司创建初期为创始人赵凤霞用2000 元建立起来的，公司的注册资本来自于这位创始人的私人积蓄，属传统投资型。公司自1992 年建立至今公司的注册资金已达1000 万元人民币 。虽然公司没有吸纳任何风险资金，但是获得了国家农业发展项目的资金支持和信用联社的贷款支持。2004 年国家农业部和财政部的农业综合开发项目支持资金80 余万元人民币，省科技星火项目支持1、2 万元人民币。宝鸡天马贸易有限公司总 部 办事处总经理办公室办公室财务科营销部食品开发部省 内 省 外西安宝鸡陕南陕北北京深圳河南江苏江西湖南技术部 四川图3：公司组织结构图商务部电子商务案例分析项目三、问题与建议（一）存在问题1、缺乏人才：由于公司做的是农产品,另外地理位置不在省会城市，在招收人才方面困难重重，尤其是高素质技术人才。2、资金扩张方面略显无力，急需外来资金的注入。3
