天翼策划
天翼策划客户号码更换难原因分析与解决方案客户不愿意更换号码来使用天翼手机服务，我认为可以概括为：成本>价值。即客户觉得使用天翼手机服务获得价值低于他为号码更换所付出的成本商务客户最明显，他们号码更换的成本为可能丧失的商机。普通上班族，他们号码更换的成本为需要通知朋友同事新号码的麻烦。原移动集群网客户，他们号码更换的成本为丧失与集群网内沟通的机会以及通信优惠。所谓的商业模式就是为客户创造价值，如果商品的价值越大，越稀少，那么客户就越愿意付出更多的金钱来交换。移动在2000年前提供的移动通信服务就是为客户创造了国内唯一的随时可以沟通的价值。随时可以沟通，这对于商务客户而言就意味着随时可以把握商机，为了这个价值，商务客户愿意支付高昂的费用。到了今天，2009年，三家运营商都可以提供移动通信服务，那么天翼仅仅凭借提供随时可以沟通的价值就可以拉拢原来移动或者联通的客户过来吗？现在宽带固话捆绑天翼手机的套餐，是增加一些价值，如家庭整体“大”通信费用（宽带+固话+手机）降下来了，还有固话和手机互打免费，集群网的一个形式也让某些客户感觉是增加一些价值。仅仅捆绑套餐所增加的价值并不是太大，所以还没有形成足够大的价值差异驱动力，所以会出现客户号码更换难。所以要解决客户号码更换难，那么需要为客户创造更多的价值，与其他竞争对手形成足够的价值差异驱动力，从而驱动客户更换号码，选择天翼。为客户创造价值，对于运营商而言是需要付出成本的，所以最好的商业模式是付出最少的成本，但可以为客户创造出最大的价值。上面只是理论，下面是一个策划例子。（我承认是先有两个策划案后，之后归纳、抽象后结合其他营销理论从而总结出上面的理论 另外一个策划操作比较麻烦，就没有写出）策划概述利用教师与学生的特殊关系及国内人情礼节，以教师来拉动学生（学生家庭）加入C网，为天翼附加一个“礼”的价值。详细内容教师确实是一个很大的客户群体，但比较起学生群体，或者说是学生背后的家庭客户群体，还是很小。所以，策划了一个E教网，贴补教师使用C网手机及其他电信产品，来拉动学生（学生家庭）使用C网手机及其他电信产品。具体措施是：给予教师入网极大优惠，比如每月只收6元月租，接听免费，送10元通话费，通话费按固话收费，送300元以内的CDMA手机。为入网教师建立一个集群网和积分账号。之后一步很关键，需要一个市场营销政策，即当有学生以正常套餐，如E9套餐+5元加入某一个入网教师的集群网，那么该教师可以获得积分，教师累积积分后可以换取电信提供的优惠。教师与学生、学生与学生之间互打免费，并且提供教师免费群发短信等一些优惠，打造出“师生沟通无限”的市场名声。示范积分优惠有一个学生以E9套餐加入教师的集群网，免收6元月租有三个学生以E9套餐加入教师的集群网，赠送教师一个2M宽带有十五个学生以E9套餐加入教师的集群网，赠送教师一个2M宽带和一部1000元以内的手机等等以此类推E教网可以理解为是让家长通过使用电信的产品，借电信的“手”来送礼给教师。自己家里花费多30-50元在通信费用，家长们一般都考虑是否可以节省；如果是30-50元是作为家长“送”给教师的“礼金”，有能力的家长一般都会比较大方。因为家长“送”出“礼金”后，他们会有期望教师会对自己的孩子尽心一点，而实际情况，教师也会因为受到尊重，尽多点心教那些孩子。这就为天翼附加一个“礼”的价值！这个和脑白金的营销模式一样，抓住的是中国人“礼”的观念。脑白金抓住的是后辈孝敬长辈的“礼”；E教套餐抓住的是家长感谢教师的“礼”。SWOT分析优势劣势机会风险运营业务多，打包套餐可以支付的成本比较多，而客户感觉多支付的金额不会多很多，移动只有语音业务，很难照搬。移动校讯通的先入优势其他运营商还没有类似的营销政策；同学网将能够吸引用户不离网，长期发展，可以发展成类似全球通那样的长期客户。贴补教师可能收不回成本；社会可能不好的评论E教网操作步骤由家庭客户室或者政企客户室负责投放教师的贴补，确定哪些教师和教师的数量，担负贴补成本预付出的考核，收集贴补教师所教的学生家庭联系方式。把学生家庭联系方式的表格群发到公司员工，员工有认识的家长，可以由其认领，并向家长推销。最后没人认领的，才组织电话营销。操作的原则是切割教师与套餐推销的关系，不能让教师自己主动开口去要求学生加入他的集群网，之后获得电信的贴补，这样容易导致社会舆论不好；需要电信扮演的角色是“经纪人”。脑白金的运营者，他们所扮演的就是长辈的“经纪人”角色，代替长辈向后辈说出长辈不能当面说的话，制造氛围，让后辈们选择送脑白金给予他们的长辈，表达他们的孝敬之情，收礼的长辈可以获得实实在在的营养品和有人关心的安慰，厂家获利的三赢局面。电信扮演的就是教师的“经纪人”角色，代替教师向家长说出教师不能当面说的话，制造氛围，让家长们选择送电信产品给予教师，表达他们的感谢之情，收礼的教师可以获得实实在在的电信产品服务和对于自己教学工作的认可，电信获得移动业务增长的三赢局面。为了控制风险，一开始，选取几个试点，每个试点先投放5个教师名额，选择原则是教学骨干，所教班级内家庭较高收入的学生数量多。如果三个星期内，拉动学生家庭入网数量可以达到100，即视为效果达标，再扩大投放教师名额到20个、50个等等，如果失败，也可以把损失控制在2000元/试点左右。其他问题1、一个学生对多个教师的积分问题建议设定学生入网的积分只对三名教师有效，也就是说一个学生最多加入三个教师的集群网，而且依据加入次序，教师获得积分依次减半，即第一个教师是100%，第二个是50%，第三个是24%。2、避免E教网被滥用限定加入E教网后的用户享受略微缩水的套餐。如E9套餐送通话时长，那么加入E教网后，除了要交集群网费外，所送的通话时长会缩短为80%；或者赠送的购机卷金额较少等等。3、学生升学或者离开学校后可能的离网新的低年级学生年年会增加。而且如果后续服务配合的好，如果客户接受E教网是维系同学情的“纽带”，相信这样的客户粘力不比移动139、138段的逊色。
