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销售接触顾客的定义与流程

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销售接触顾客的定义与流程

销 售 面 谈 接 触,销 售 面 谈,销 售 面 谈(一)接触,一、学习目的 二、接触定义与流程 三、培养客户的信赖 四、赞美的艺术 五、建立信任的方法 六、话术练习 1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理,寿险营销是 人性的推销, 人性推销就是 推销自我! 建立良好的第一印象; 就是成功推销的开始!,学习目的,销 售 面 谈,销售面谈的定义,透过与准主顾 寒暄 , 建立准主顾对业务员的 信任 , 收集准主顾 资料 , 发现准主顾的 需要 及 购买点, 并不断 强化 ,唤起 购买的欲望。,销 售 面 谈,接 触 流 程,第三步:强化购买点,第一步:接近客户,建立信任,第二步:收集资料,发现需要,销 售 面 谈,1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创造面谈机会,接触的目的,销 售 面 谈,一、建立良好的第一印象:,1、约会一定要准时到达。,3、资料销售、佐证资料都要事先 作整理、准备。,4、语调要友善、谈吐要风趣, 并保持专业水准。,2、仪容整洁,穿著端庄整齐。,销 售 面 谈,一、污秽且有皱褶的衣服(85%),二、皮鞋没有擦亮(64%),三、嚼食口香糖(62%),四、在下班时来访者(58%),五、领带歪斜不正(58%),六、不雅的小动作。比如咬指甲(42%),七、衣著颜色搭配杂乱无章(42%),八、鞋跟磨损严重(40%),销 售 面 谈,不良印象的原因及所占比例为:,接触时应避免之注意事项,一、交浅言深,二、言多必失,三、衣着与客户不相吻合,四、不懂装懂,五、紧张、背话术,销 售 面 谈,使人信服的秘诀,最有威力的影响力: 礼 尚 往 来 互 惠 原 则,销 售 面 谈,使人信服的秘诀,销售得当: 建 立 销 售 网 络,销 售 面 谈,权威的建立,专业知识、 生活常识的丰富,使人信服的秘诀,销 售 面 谈,对比原则,同业商品的比较 装备的整齐 多用对比话术(二择一法),使人信服的秘诀,销 售 面 谈,培养客户信赖感,说客户想听的话, 而不是你想说的话,销 售 面 谈,培养客户信赖感,先喜欢接受 你的客户,客户才会接受你!,销 售 面 谈,培养客户信赖感,感激:建立信任最 奇妙的话语 (谢谢),销 售 面 谈,人多半喜欢听 讲好话 人, 美言一句三冬暖,从事行 销工作,就应该将 赞美 别人 习惯养成 的。,赞美对方,销 售 面 谈,最在乎,最重视,赞美对方的同时, 不要忘记肯定自己 (产生共鸣),具体、明确 描述事实,赞 美,销 售 面 谈,不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬,不得体 脸部表情不充分 重复练习 不断进步 改善观念,赞美时最大的障碍,销 售 面 谈,1、文字,2、声音,3、肢体 语言,内容、讯息,抑扬顿挫,眼神/面部表情 手势/肢体动作 服饰、身体接触,38%,55%,7%,沟通三要素,销 售 面 谈,问,与,听,赞美 =,认同,目的,收集资讯,建立信任最好的方法是,销 售 面 谈,澄清观念,归纳、检视观点,问问题的目的,销 售 面 谈,开放式,封闭式,提 问 的 技 巧,销 售 面 谈,了解现况 引导观点,收集资讯、 观点、感受,聆听的目的:,引发 信任,建立自我价值(自信),你的注意力等于你对他人的评价,减少 排斥,销 售 面 谈,选择性倾听,同理性倾听,回应性倾听,聆听的技巧,销 售 面 谈,1、注意力不集中,2、假装聆听,3、听其言不听其意,4、反复叙述,5、中断说话,6、选择内容,7、情绪起伏,8、负面身体语言,聆听的坏习惯,销 售 面 谈,话术练习,寻找共通点,收集资讯,准客户基本要求,建立信任,销 售 面 谈,收集资讯,销 售 面 谈,1、基本资料 2、教育背景 3、工作背景 4、社交活动 5、理财方式 6、生活形态 7、婚姻子女 8、投保情况,接 近 要 领,寒暄,表明来意,消除准主顾戒心,以对方感兴趣的话题切入,表明身份,赞美对方,拒绝处理,销 售 面 谈,表明身份(友善,直视) 赞美对方(真诚),寒喧要点,销 售 面 谈,自我介绍 你好,我是中国人寿的理财顾问,主要的工作是帮助个人或企业做好理财规划* * * 非常高兴认识您。 公司介绍 中国人寿是目前国内最大、最好、服务网点最多的寿险公司,是您走到哪儿,服务就到哪儿的全国性保险公司。,表明身份,销 售 面 谈,以对方感兴趣的话题 赞美切入接近(经理) 从您的部属口中常听到他们对您的领导风格赞赏不已,想必有其独到之处! 看您衣着很有品位,是嫂夫人帮您挑选的还是自己挑的? 现在市场竞争如此激烈,您却能够脱颖而出,有些致胜秘诀吧?,话术练习,以对方感兴趣的话题 赞美切入接近(女性) 您是位职业妇女,要上班又要兼顾家庭,最重要的是看到您孩子这么独立,一个女人能将事业与家庭的关系处理妥当真不容易! 您家摆设得很典雅,想必是经过一番精心设计,费了不少功夫及心血吧!,话术练习,我今天过来只是向您提供一些保险的 及 。,资讯,家庭理财观念,表明来意,话术练习,主动设定时间 我们只需要花您 三十分钟 时间, 一起共同研究,如果您觉得 好 , 我们 深入研究 ;如果您觉得不好, 我会 迅速离开 不会造成您的困扰。,消除准主顾戒心,话术练习,我不是让您现在就办保险, 只是让您了解一下,为什么别人会 购买的原因,办不办全在于您!,消除准主顾戒心,减少购买压力,话术练习,接近时碰到的拒绝问题,我现在很忙 对保险不感兴趣 把资料留下来,我自己看 我没有钱 等以后再说 保险是骗人的,不谈保险 已经办了保险 很多保险公司的业务员都来过,话术练习,认同准主顾的拒绝理由 表示理解准主顾心情 强调与准主顾谈保险但不一 定要买,接触时拒绝处理的原则,我很忙,没空,18,我只希望您给我一点时间分享,为什么 许多成功的人都愿意利用保险来规划他 的财务,好吗!,认同:,理解:,降压:,我能理解成功的人,一般都是很忙的.,我更相信如果我的谈话对您没有帮助,您也不会浪费您的时间在我的身上。,拒绝处理话术,对保险不感兴趣,其实我的工作只是告诉别人如何利用保险来为自己做好理财的讯息;买不买我绝不会勉强您,您只需要花一点点的时间来了解;我相信对您也不会有任何的损失,好吗!,认同:,理解:,降压:,的确,我跟很多的客户接触的时候, 他们也是这样说的。,我可以理解一般人对不理解的事情, 大多不感兴趣;,话术练习,拒绝处理话术,把资料留下来我跟你联系,其实,您只需要花少许的时间来了解的一下,保险对您个理财有没有帮助,如果有,我在留下相关资料供您参考,好吗!,认同:,理解:,降压:,先谢谢您!愿意花时间来了解;等您有需要的时候在和我联络.,但是这样反而会造成您的困扰以为,您可能要花很多的时间来研究,而且我也不知道应该留下什么样的资料比较适合您。,拒绝处理话术,我没有钱,其实,我只是提供一份今天少花一点钱保证以后有钱花的讯息供你参考,并不是让你花钱,只是提供一份转成计划而已,好吗!,认同:,理解:,降压:,我理解现在生活开销这么大.,什么都要钱,就是没有钱的苦恼.,拒绝处理话术,等以后再说,但我怕,今天我可以等,但风险不等人,其实我只是提供一份讯息给您做参考。买不买我不会勉强您,好吗?,认同:,理解:,降压:,我也理解,也许现在没时间或没心情来了解,等觉得需要的时候再说;,好的,我想等您方便时在来拜访您!,拒绝处理话术,保险是骗人的,不谈保险,其实,很多的纠纷大多是因为各自的理解不完全造成的,所以我们更应该花点时间来理解问题出在哪里,再来决定保险对自己的家庭理财有没有帮助,好吗 ?,认同:,理解:,降压:,我可以理解如果像您说的这种情况,任谁都不会愿意买保险,,为什么您会有着样的感觉?,拒绝处理话术,很多保险公司的业务员来过,认同:,理解:,降压:,但不知您是否同意,这就好像以前没有碰到好医生 并不代表就没有好医生了,其实您只要愿意给我一 点时间看看我可不可以给您提对您后帮助的讯息, 如果有我们深谈如果没有我会迅速离开不会造成 您的困扰,好吗?,我可以理解这对您的工作或生活造成的困扰 , 感谢您还能如此友善的和我沟通,可见您很善良!,我相信如果业务员的来访对您没有帮助是挺烦的。,拒绝处理话术,已经办了保险,认同:,理解:,降压:,(聆听、肯定、赞美,寻找新的推销机会. 例如:保障不全、需求不同以及家庭成员的 购买能力),恭喜您已经拥有了保险,由此可以感觉您是 一个很能够接受新讯息、新观念的人,,可否请教不知您办保险多久了? 买的是什么样的险种? 您觉的这么样呢?,拒绝处理话术,如果拒绝处理无效,认同:,理解:,降压:,可不可以在打扰您一下,我怕会造成您的困扰能不能留下您的联络电话,以便在您方便的时候再和您联络、分享,好吗?,对不起!那不打扰您了!谢谢您给我在次谈话的机会。,我想也许您今天不方便,等过几天如果您方便再打电话给我为您服务,好吗?这是我的名片请多指教!谢谢您!,拒绝处理话术,接近客户演 练,请在评估表上记分: 优 A 良 B 可 C 劣 D,内容:1、赞美、问问题、聆听 (收集资讯 创造共鸣) 2、接近时的拒绝处理 时间:各五分钟,话术练习,要求: 一位扮演营销员 一位扮演准主顾 一位扮观察员 背景:1、男 二十五岁 未婚 业务助理 2、女 三十三岁 已婚 贸易公司经理 3、男 四十岁 已婚 自营食品代理商 选表演最佳的一组上台发表,话术练习,三人一组进行接触演练,

注意事项

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