销售管理的基本技能

MYPOP张会亭脉搏培训机构,在理性的思维下产生心灵的碰撞！,MYPOP张会亭营销培训课程 销售经理的管理技能,作者：张会亭,自我简介：,张会亭 毕业于西安交通大学 “MYPOP脉搏”营销培训机构首席培训师 中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者 销售与市场等知名营销杂志特约撰稿人 先后供职于广东美的集团和科龙集团 培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！ 擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理 培训风格：理性、实战、幽默、独到,培训本身就是交流和碰撞,请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流,理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变 实战培训：销售经理团队管理的八种武器 技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学,科龙销售经理团队管理课程,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程 管理是一门完全不同的学问 管理是一门科学 管理其实是理管 管理又是一门艺术 修炼管理者的威信,乌鸦的思考方式 销售经理的观念转变,自己执行好,突破勤劳有余 运用策略 承担过程中应付成本,思路转换 ：,从销量考虑,片面的消极,团队效率提升、体系建立、市场效果,更高的站位,从整体效益上考虑问题：,乌鸦和兔子的关系： 销售经理的角色转变,被管理、执行者,策略思考：决策者、计划者； 团队率领：组织、领导、控制者 教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人,乌鸦的兔子的工作区别 管理者工作内容的转变,管理的四大职能：,乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,管理1%的变化,成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,作一名销售经理意味着什么？ 观念转变 角色转变 工作内容转变 价值观更加清晰,这是一项完全不同的工作、 需要归零心态、重新学习,市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作,销售经理的管理技能 领导团队,管人的难度和基本原则,隋性松懈 反求诸己 管理的前提是检核、检核的前提是知道 引导约束注意力向正确方向发展 保持持续的压力 茫然松懈培训、标准化管理 情绪激励 差错率 、 私欲和谎言 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应,管人的基本技巧,技巧一、利用鲇鱼效应 技巧二、集思广益 技巧三、完善制度 技巧四、授权 技巧五、培训 技巧六、激励 技巧七、命令 技巧八、专业辅导学 技巧九、点滴,技巧 一、制造风浪利用鲇鱼效应,现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。,动作：,分析： 老人现象企业需要“老革命”但不需要“老资格”,技巧二、集思广益全员参政,现象： 业代执行意愿差、负面消极情绪较多 分析： 业代永远是老师 业代执行者 业代是耳目,技巧二、集思广益全员参政,动作： 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案； 民主集中制,技巧三、完善制度,现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管 说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。 分析：首先反思的应该是主管； 理念：完善制度屏障，做到,动作： 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；,现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪 控制市内业代行踪 外埠分支机构管理原则 促销资源管理,技巧四、授权,现象： 业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步 业代总在寻找主管检核工作的漏洞 主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在,分析： 将帅之道 : 把握各部属的能力 ，授以相应 的自主空间；,理念：授权是管理者效率的倍增,技巧四、授权,动作：1、授权的原则 授权主要运用事前和事后控制 授权者要承担责任 授权应该存在给下属发展机会的意义 授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方 解释此授权的必要性； 放权 +控制=授权 授权控制=放权 因人授权,授权管理系统,计划 plan,再执行 action,评估 check,执行 do,共同制定目标、方法、检核点和时限,随时检核、与计划核对，寻找并分析差异 制定改进方案,按约定执行完成每一个检核点,按新的约定执行、完成每一个检核点,技巧四、授权,技巧四、授权,动作：因人授权,技巧五、培训,现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：培训永远是企业回报最高的投资； 是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径 培训和教育不同 动作： 主管首先要培养学习和总结的好习惯； 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 结合实际工作寻找培训焦点 培训应该成为日常工作的任务； 营造学习总结的部门文化 对培训的内容要有考核的方法；,技巧六、 激励,现象： 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 分析： 任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提 理念：何谓激励激发人的动机和积极性。,如何激发？,技巧六、激励,动作： 让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 赞扬和认可 投其所好 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 意外的惊喜,动作： 压力与激励并存 任何人在压力之下都会更努力 给员工方向感 让员工感到收益上的满足 奖励制度的人性化弹性。 同级差异化、 不同职别的不同方式。 培训制度 有效的薪酬制度,技巧六、激励,技巧七、命令,现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态,技巧七、命令,动作: 领导是好人、值得拥护 人格魅力,积极的：学识广 / 专业技能强 / 敬业、勇于担责任、 襟怀坦白、关心员工,消极的：什么都不懂、还很武断 / 语言能力极差 我在做、他就在休息 / 冷漠 / 不敢承担责任 欺骗、不守信用,管理者的修炼,技巧七、命令,技巧七、命令,动作： 领导有真才实学、值得尊敬 堪为人师的高度,动作： 领导有威严、让人敬畏 树立位阶感 维护位阶秩序、逐级薪资考核,技巧七、命令,动作： 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 管理管态势 例： 错误的信息比没有信息更可怕 多提建议少提意见 精确汇报 过程做得好结果自然好 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 一切回款之前的销量都是一种成本,动作：领导下的命令非常合理 言前三思、丑话在前、精准描述 练习： 销量目标太高 销售考核不公平 新品推广不力 进店不力 销售人员抱怨线路太长跑不完,技巧七、命令,动作： 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控 而且有理有据、让人心服口服,技巧七、命令,技巧七、命令,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导有威严、让人敬畏 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯 领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服,技巧八：专业辅导学,专业辅导学用合作优化服从 训练下属的独立思考能力 促进业代的自觉主动性 从命令者变成盟友,技巧八：专业辅导学,辅导方法： 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 内容: 注意辅导拜访应占一定比例 中途转变成联合/示范拜访的原因 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 业代和客户格格不入,技巧八 ：专业辅导学,拜访前对话 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 定角色、定责任、定主题 拜访后对话内容提示 不带有奖惩性质 角色解释准备,技巧八：专业辅导学,拜访中的观察 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换,技巧八 ：专业辅导学,拜访后对话： 先讲优点，再讲缺点 注意：诱导式询问 达成共识 如何改进 后期跟进 落成文字,销售主管协同拜访辅导记录,技巧八 ：专业辅导学,巧用销售主管协同拜访记录的益处,、 启发业代自己去动脑； 、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上。,技巧八：专业辅导学,长期辅导发展计划 用期望和暗示发展业代的技能 良好计划性 决心排除干扰、坚持执行,技巧八：专业辅导学,长期辅导计划步骤 宣布辅导开始介绍辅导过程 即时辅导 解决短期问题 有计划定期举行辅导解决长期发展问题 讨论整体技能优点和有改进余地之处 此计划不含晋升承诺 成长计划不一定只针对缺点,技巧八：专业辅导学,长期辅导计划步骤 实施长期辅导计划 初步诊断研究业代综合表现、找 出长期发展上的问题（三个以上） 聆听 制定双方同意的目标 跟进和监察不同 自己一定贯彻承诺,请提出自己的管理技巧点滴,分组讨论,