企业物流管理 教学课件 ppt 作者 乔志强 任淑霞 第六章 销售物流

第六章 企业销售物流管理,内容概述,第一节 销售物流概述 第二节销售物流流程 第三节 销售配送物流管理 第四节 销售物流服务,第一节 销售物流概述,一、企业销售物流的概念及特征 二、企业销售物流系统 三、销售物流的主要环节 四、实现物流合理化的有效途径,销售物流的概念及特征,销售物流：国家标准物流术语（GB/T183542001）对销售物流（Distribution logistics）定义是：“生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。”,销售物流的特征: 销售物流是一个系统，具有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益，伴随销售活动，不断将产品所有权转给用户的物流活动，它是订单处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一。,二、企业销售物流系统,企业销售系统的主要功能有： 进行市场调查和需求预测 开拓市场和制定销售产品的方针和策略 编制销售计划 组织、管理订货合同 组织产品推销 组织对用户的服务工作 进行销售成本分析,三、销售物流的主要环节,产成品包装 产成品储存 订单及信息处理 发送运输与配送 装卸搬运,四、实现物流合理化的有效途径,企业经营决策者对物流合理化的高度重视 全员参与控制成本 实施销售物流的统一认识、统一管理,第二节 销售物流流程,销售物流的流程及渠道 销售物流管理的目标及职能 销售物流管理的内容,销售物流的流程及渠道,销售物流流程 企业销售物流是企业供应链上的一个重要环节，它与企业的销售系统相互联系，共同完成产品的销售任务。 订单是销售的开始，而物流的终点又是客户。从订单接受的来源看，在销售物流之前，企业要进行售前的各种市场活动。,销售物流流程图,仓库管理,企业的销售渠道,企业的销售渠道按其结构一般可分为三种形式：,生产商,企业选择销售渠道主要取决于企业自身的诸多因素： 1. 第一种渠道最短，为直接渠道是生产企业不通过中间环节直接将产品销售给消费者。 其优点为： 1）企业可以对销售过程进行有效的控制； 2）企业可以减少销售费用，控制价格； 3）可以直接了解客户需求及提供增值服务； 4）流通环节少，可直接开展产品促销服务；,2.第二种渠道介于第一种与第三种渠道之间，一般小五金、零售企业的销售多选用第二及第三种结构渠道。 3.第三种渠道最长，参与流通的成员最多，属于宽渠道，这就意味着企业使用的中间商的流通连长，能使产品的销售市场发展得更大更广。快速消费品企业的销售多选用此种渠道。,按客户类型分可分为,流通类型,分销商,批发商,批发市场,流通类客户承担的职能,终端类型,终端类客户承担的职能,承担着企业产品的 分销覆盖的职能,承担着企业产品向消 费者展示销售的职能,购物中心,超级市场,百货商店,销售物流管理的目标及职能,销售物流管理的目标 为保证销售物流的高效合理运行，为客户提供优质服务，满足客户需求。 销售物流管理的任务 1)组织市场信息的收集和市场调研工作，做好市场预测与跟进，及时制定和调整市场营销策略。,2)按照企业整体战略部署，做好营销网络的合理规划、开拓、建设与维护等管理工作。 3) 组织建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户的满意度和忠诚度。 4) 合理的预算、支配和控制销售、物流费用，保证费用计划的实施。,5) 组织产品的市场推广、促销活动及市场开发工作。 6)优化仓储管理及销售物流，做好售后服务工作。,销售物流管理的内容,物流信息与订单管理 1） 订单是销售的开始，订单管理包括订单传递、订单处理、订单分拣与集合。接到订单时，首先需要检查客户的信用额度，信用记录以便减少企业的风险。随着信息技术及电子商务技术的迅猛发展，许多企业已应用了企业资源计划（Enterprise Resource Pianning）简称ERP。,2)结合仓库库存，配合生产管理部门做好订单的生产计划、安排。作为生产型企业要想做到库存、资金运用的合理化，需每周召开生产计划协调例会制度。由仓库、供应、物流管理及财务人员参加，切实保证生产线产品原材料供应的连续性，制定出每一阶段的生产计划，保证库存及订单的有效性。,3）计算配货、拣货、出货的能力及时间，设计配送最优方案。 4）进行订单管理，跟踪客户订单发货状态，找出缺货原因，避免缺货引起的的客户流失损失。,5) 协助客户制定库存计划，解决订单中的坡峰现象，尤其是食品生产企业在节日来临时（销售旺季）要加强仓库管理及订单管理，应减少订单处理工作中的坡峰及坡谷现象的出现。 6) 跟踪订单状态，做好订单统计汇总工作。,物流服务及客户管理 1）每日追踪客户的合同计划完成情况、如发现异常要及时与客户沟通。 2)对连续两个月以上未发货的客户要及时提醒区域经理并报销售经理。 3)对企业的重点客户，要每月与客户进行沟通掌握客户动态。 4)分年度、季度、按品种、客户不同编制销售趋势表，对客户实施动态管理，发现问题及时反馈。,5)对企业直控客户要做好沟通、维护等工作。 6）结合销售市场预测分析和计划增量控制额度，分析、预估下月计划完成比例，结合仓库管理每日库存情况、销售同期比、近期比对销售计划额及品类比例进行分析、调整。 7)每日追踪客户应收账款的回收情况、协助财务部门与客户对帐。要密切关注信用额度超期的客户，以便减少给企业带来资金风险。,销售物流环境分析 企业的销售环境同时会受到宏观及微观两个方面的影响 宏观的环境分析 微观营销环境,宏观的环境分析 人口环境 自然环境 政治、法律环境 经济环境。 科技环境 社会文化环境,微观营销环境 企业内部环境 供应商 营销中间商 竞争对手 公众,第三节 销售配送物流管理,企业物流配送概述 企业配送中心的组织形式 物流配送中心的基本形式 企业实行配送合理化的措施,企业物流配送概述,配送的概念 国家标准物流术语（GB/T183542001）将配送（Distribution），定义是：“在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动”。,企业构建自有物流系统的因素 企业配送的目标，在满足优质的顾客服务水平与配送成本之间寻求平衡 随着我国市场的逐渐成熟，客户在交易中的地位不断提升 企业可跟据自有的特点及优势 以连锁化、信息化和规模化为特征的零售业发展很快,企业配送中心的组织形式,配送中心组织原则 任务目标原则 结构合理原则 责权分明原则 统一指挥、利于沟通原则 统一服务、作业标准原则,企业配送中心组织形式 直线制形式 职能制形式 直线职能制形式 事业部组织结够形式,配送是企业发展现代物流的切入点，配送的发展将具有以下优势： 发展配送有益于企业提升物流运动合理化和专业化程度，做到以客户为中心； 发展配送有利于企业合理配置资源； 发展配送有利于企业合理有效降低库存； 发展配送有利于企业开发和应用现代化物流技术； 发展配送有利于提高物流管理水平，降低企业物流成本； 发展配送能够使企业充分发挥专业流通组织的综合优势，有效解决运输效率。,物流配送的基本形式,生产企业物流配送模式 生产企业自己组织销售物流 第三方配送 共同配送,按配送商品种类及数量分类 少品种或单品种、大批量配送 多品种、少批量、多批次配送 设备成套、配套配送,按配送时间及数量不同来分类 定量配送 定时配送 定时定量配送 定时定路线配送 即时配送,企业实行配送合理化的措施,实行专业化配送 实行加工配送 实行双向配送 实行共同配送 实行准时（JIT）配送系统 实行即时配送,第四节 销售物流服务,销售物流服务的含义 销售物流服务的主要特征 销售物流服务的构成要素 销售物流的服务质量与绩效 实现销售物流合理化的途径,销售物流服务的含义,销售物流服务作为物流产品的表现形式，是指物流企业为了满足物流服务需求者的各种需要而投入的人力、物力、财力的产出表现，是企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。物流服务的最终目的是要为服务需求者提供一种需求可得性的保证。,销售物流服务的主要特征,销售物流服务的特征主要表现在以下几个方面： 提高销售收入 提高客户的满意程度 留住老客户，争取新客户 降低销售物流成本,销售物流服务的构成要素,销售物流服务分四个基本要素，即时间性、可靠性、通讯性、方便性。 为客户提供快速的、满意的物流服务，需要从以下几个方面考虑： 订单传送时间 时间 订单处理时间 配货时间 发货运输时间,销售物流服务的构成要素,提前期的可靠性 可靠性 安全交货的可靠性 正确供货的可靠性 通信 方便性,销售物流服务质量与绩效,销售物流客户服务的重要性，是指销售物流服务的水平，也是客户服务最基本的方式。包括可得性、运作绩效及可靠性。,产品的可得性 缺货频率 （缺货率=缺货次数/用户要 求次数x100%） 供应比率 （供应比率=满足要求数量 /用户要求数x100%） 订货完成率 （订货完成率=按期交货 次数/总交货次x100%）,运作绩效 1)运作速度 2)持续性 3)灵活性 4)故障恢复能力 可靠性,销售物流合理化的途径,规模化 计划化 商流、物流分离化 差别化 标准化,THE END,