如何成为房地产销售高手课件

1,营销技巧培训,2,掌握销售方法和技巧 有效地开展销售服务工作,培训目的,3,培训内容,一、销售准备,二、销售六步曲,三、实战演练,4,一、销售准备,1、正确的销售心态 2、知识准备 3、方法和技巧准备,5,1、正确的销售心态,6,销售人员的表现,成功是因为态度！失败也是因为态度！,7,正确的服务态度,以客人的角度来思考问题，以公司的角度来解决问题。,8,设立目标有助于建立正确的销售心态,有目标，才有行动的方向和动力 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否你才能撑握客户的需要，从而进一步提升成交率,9,设立目标的步骤,设立一个明确的目标 将目标转化为需要增加的营业额 将目标转化为每月销售目标 将每月销售目标分解成每日目标 将每日目标落实成产品种类和数量,10,产品知识 行业信息 销售政策 ,2、知识准备,11,销售技巧 顾客管理技巧 ,3、技巧准备,12,二、销售六步曲,13,步骤一：接近顾客,目的：通过正确的打招呼接近顾客，使顾客愿停留或和你继续交谈。,步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客 3、赞美顾客,14,二、销售六步曲,15,步骤二：诱导、确定需要,通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。,常用方法：,1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要” 2、通过正确的寻问找到顾客的需要,16,1、分辨“机会” 和“需要”,机会：指顾客的问题或不满,“我需要. ” “我想要. ” “我对.有兴趣” “我正在找. ” “我希望. ” “你这是否有. ”,需要：顾客想要解决问题或不解的愿望,“我很苦恼. ” “我有. ”,17,将“机会” 转化为“需要”,只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！,18,2、通过正确寻问找到顾客的需要,限制式寻问: 是不是,有没有，或是,开放式寻问：5W1H,愿意交谈的顾客,沉默寡言的顾客,顾客类型,寻问方式,19,“我可以给您介绍” “您认为要怎样才能帮您解决使用问题?” “您刚才所提到的.产品用途是？” “请告诉我您平时在那里工作？”,寻问方式的例句,开放式寻问,限制式寻问,“您以前是否” “户型/功能性/朝向对您是否很重要？”,20,确认需要,在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。,常用语句： “所以,您现在最需要的是,对吗？”,21,二、销售六步曲,22,步骤三：推介合适的产品,根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一种问题）的产品。,23,1、确定产品,通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。,24,2、推荐产品四步骤,为顾客深度分析产品 引导顾客产生联想 推荐产品的功能和好处 展示公司、产品文化,25,同类产品的不足之处，我们的优势 带来的实用性方便性,引导顾客产生联想,别忘了：你要引导他消费,26,主要话术： “这件产品能够使您，因为它含有的面料，具有的功能，所以”,推介产品的功效和好处,重点强调好处,27,给顾客讲解文化背景，并引导顾客。,展示文化,28,步骤四：处理异议,1、表示赞同 2、辨别顾客异议 3、分析客户异议类型和原因 4、“对症下药”，利用数据、事实处理异议,处理异议的步骤：,29,1、怀疑公司产品、功能性 2、误解错误的理解 3、产品缺点价格/户型/物业等不 能满足顾客需求的方面,常见异议,30,提供相关证据：,1、如何处理对产品的怀疑？,报纸 网络 新闻 广告,31,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,2、如何处理误解？,32,公司统一价格 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法,3、如何处理产品价格的缺点？,33,课堂练习,异议一：怀疑 “如果我用了你的产品没有此功能？” 异议二：误解 “我听说有人用了出现问题” 异议三：产品缺点 “朝向不好？”,34,购买讯号有哪些？,客户,35,直接法 假设法 选择法 总结利益法,步骤五：促成交易,36,直接法 “我现在就拿定单给你吧! ” 假设法 “如果你买了你的朋友也会来买的” 选择法 “您是要这款呢还是要那款呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这个产品很好，那么多人购买后都用的很满意，你也想通过这个产品功能达到你的要求”,促成交易的话术示范,37,步骤六：连带销售,顾客购买后介绍朋友 其他区域购买蓝光品牌,连带销售的时机-,38,帮助客户就是帮助自己成功！,