3.2投标报价的策略与技巧——谢本政方案

投标报价的策略与技巧,施工投标程序,施工投标程序 投标与招标是工程承发包活动的两个方面工作，投标程序与招标程序是相对应的，只是投标程序中的内容是从投标者角度考虑的，投标程序中的主要内容如下： 1参加资格预审 资格预审是投标工作的第一关。投标人应按资格预审文件要 求和内容认真填写各种表格，在规定有效期限内递送到规定的地点，接受审查。 2熟悉招标文件 招标文件是投标人投标报价的主要依据，研究招标文件重点放在投标者须知、专用条款、设计图纸、工程范围及工程量清单上。,熟悉招标文件,1)首先要通读招标文件。其目的是“吃”透招标文件，搞清楚报价范围和承包者的责任，弄清各项技术要求，了解工程中使用哪些特殊的材料和设备，理出招标文件中含糊不清的问题，并及时提请招标人予以澄清。 2)投标人在通读招标文件的基础上，一定要明确：合同条件采用的是什么合同文本，是总价合同还是单价合同。其次要深入了解：工期及工期奖惩，维修期限和维修期间的担保，各种保函的要求，税收与保险，付款的条件；是否有预付款，何时回扣；中期付款方法，调价的方法，保留金的比例及扣回的方法与时间；延期付款利息的支付；合同争议的解决方式等。 3)关于材料、设备和施工技术要求，投标人要了解：工程项目采用哪国技术标准和施工验收规范，特殊的施工要求，材料的技术要求等。 4)关于工程范围，应当明确：工程量表的编制方法和体系，工程量清单中是否列入工程的全部工作内容；对与承包工程有关联的项目有何报价要求。例如，对旧建筑物的拆迁、工程监理现场办公室等怎样列入工程总价中；关于分包有何规定，承包商对分包商提供何种条件，承担的责任。,3校核工程量 工程量清单一般由业主在招标文件中提供，但也有的工程招标业主仅提供图纸。业主提供的工程量清单，投标人应对此进行核对。如果是总价合同，按图纸校核工程量和细目是否有漏项就更为重要。如果是单价合同，工程量清单有漏项或数量计算错误，投标人不要在招标文件上修改、仍按招标文件要求填报自己的报价，一般的情况下在投标策略和技巧中考虑。 4编制施工规划 投标人编制施工规划很重要，一方面招标人根据投标人拟定的工程进度计划和施工方案，考察投标人是否采取了充分而又合理的措施，保证按期、按质量要求完成工程施工任务。另一方面，工程进度计划安排是否合理，施工方案选择是否妥当，对工程成本有着直接的影响。 施工规划的深度要比中标后所编制的施工组织设计粗略些。施工规划的内容，一般包括施工部署，主要施工方案和施工方法，施工进度计划，施工机械、材料、设备和劳务计划，以及临时生产、生活设施的安排。,5编制投标文件 投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制，一般不能带任何附加条件，否则将会按废标处理。因此要注意以下几点：如招标文件要求每一空格都要填写，则不得空着不填。否则即被视为放弃意见。重要数据不填，可能被作为废标处理；填报的文件应反复校对，保证分项和汇总计算均无错误。如填写中有错误而不得不修改时，应在修改处签字；最好用打字方式填写或用墨笔正楷书写；投标文件应当整洁，纸张统一，字迹端正清晰，装帧美观大方，给招标人和评审人员一个好的印象；如果招标文件规定投标保证金为合同价的某一百分数时，开具的投标保函不要太早，以防从银行处泄漏自己的报价；应当按规定对标书进行分类和封记，在规定的投标截止日期以前报送投标文件。 在编制投标文件中，投标报价是重要而烦琐的内容，详见下面的介绍。,投标报价的编制,1投标报价的依据 投标报价的计算依据有： 1)招标人提供的招标文件，包括：设计图纸、工程量清单及有关的技术说明书等。 2)国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额、消耗量定额及与之相配套执行的各种费用定额等。 3)材料市场价格、采购地点及供应方式等。 4)因招标文件及设计图纸等不明确经咨询后由招标人书面答复的有关资料。 5)企业内部消耗量定额及企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准。 6)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等。 7)对于风险因素的分析、预测情况。,我国投标报价模式和一般程序,（1）我国投标报价模式 我国投标报价模式有定额计价模式和工程量清单计价模式，我国工程造价改革的总体目标是形成以市场价格为主的价格体系。但目前尚处于过渡时期，两种模式并存。 1)以定额计价模式投标报价。一般是采用消耗量定额来编制，即按照定额规定的分部分项工程子目逐项计算工程量，套用定额基价或根据市场价格确定直接费，然后再按规定的费用定额计取各项费用，最后汇总形成标价。这种方法是我国传统的投标报价方式。 2)以工程量清单计价模式投标报价。这是与市场经济相适应的投标报价方法，也是国际通用投标报价模式。一般是由业主或受业主委托的工程造价咨询机构，将拟建招标工程全部项目和内容按相关的计算规则计算出工程量，列在清单上作为招标文件的组成部分，供投标人逐项填报单价，计算出总价，作为投标报价，然后通过评标竞争，最终确定合同价。工程量清单报价由招标人给出工程量清单，投标者填报单价，一般为综合单价，应完全依据企业技术、管理水平等企业实力而定，以适应市场竞争的需要。,（2）投标报价一般程序,不论采用何种投标报价体系，一般报价计算过程是： 1)复核或计算工程量。工程招标文件中若提供有工程量清单，投标价格计算之前，要对工程量进行复核。若招标文件中没有提供工程量清单，则必须根据图纸计算全部工程量。如招标文件对工程量的计算方法有规定，应按照规定的方法进行计算。 2)确定单价，计算合价。在投标报价中，复核或计算各个分部分项工程的工程量以后，就需要确定每一个分部分项工程的单价，并按照招标文件中工程量表的格式填写报价，一般是按照分部分项工程量内容和项目名称填写单价与合价。一般来说，投标人应建立自己的标准价格数据库，并据此计算工程的投标价格。在应用单价数据库针对某一具体工程进行投标报价时，需要对选用的单价进行审核评价与调整，使之符合拟投标工程的实际情况，反映市场价格的变化。,3)确定分包工程费。来自分包人的工程分包费用是投标价格的一个重要组成部分，有时总承包人投标价格中的相当部分来自于分包工程费。因此，在编制投标价格时需要有一个合适的价格来衡量分包人的价格，需要熟悉分包工程的范围，对分包人的能力进行评估 4)确定利润。利润指的是投标人的预期利润，确定利润取值的目标是考虑既可以获得最大的可能利润，又要保证投标价格具有一定的竞争性。投标报价时投标人应根据市场竞争情况确定在该工程上的利润率。,5)确定风险费。风险费对投标人来说是一个未知数，如果预计的风险没有全部发生，则可能预计的风险费有剩余，这部分剩余和预期利润加在一起就是盈余；如果风险费估计不足，则由利润来补贴。在投标时应该根据该工程规模及工程所在地的实际情况，由有经验的专业人员对可能的风险因素进行逐项分析后确定一个比较合理的费用比率。 6)确定投标价格。将所有的分部分项工程的合价汇总后就可以计算出工程的总价。由于计算出来的价格可能重复也可能漏算，甚至某些费用的预估有偏差等，因而还必须对计算出来的工程总价进行调整。调整总价应用多种方法从多角度对工程进行盈亏分析及预测，找出计算中的问题，以及分析可以通过采取哪些措施降低成本、增加盈利，确定最后的投标报价。,3工程量清单计价模式投标报价的编制,采取工程量清单综合单价计算投标报价时，投标人填入工程量清单中的单价是综合单价，应包括人工费、材料费、机械费、管理费、利润以及风险金等全部费用，将清单项工程量与该单价相乘得出清单项合价，将全部合价汇总后即得出清单总价。分部分项工程费、措施项目费均采用综合单价计价。工程量清单计价的投标报价由分部分项工程费、措施项目费和其他项目费用、规费、税金构成。,投标报价的策略与技巧,1投标报价策略 投标报价策略指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。投标的实质是竞争，竞争的焦点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。因此必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制订正确的策略，争取主动。 投标策略主要有投标目标策略、技术方案策略、投标方式策略、经济效益策略等。其中，经济效益策略直接指导投标报价，经济效益策略包括常规价格策略、保本微利策略、高价策略。根据招标的不同特点采用不同的策略，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，主要考虑项目风险、技术难度、支付条件、竞争对手等情况。,投标报价的策略与技巧,如遇到以下情况，报价可高一些：施工条件差、风险大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这些方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及可投可不投的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。 如遇到以下情况，报价可以低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可以用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；支付条件好的工程等。,报价技巧,报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后可能获得更多的利润，常采用的报价技巧有： (1)不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：能够早日结账收款的项目可适当提高其综合单价；预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，将工程量可能减少的项目单价降低；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析；计日工报价。如果招标文件要求投标人列出计日工单价，但计日工费不计入总报价中，发生时另付款，此时计日工工资单价可以报稍高于工程量清单中同工种的工资单价，如果在施工过程中发生了计日工，则与同工种相比多得一些收益。,(2) 多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。 (3) 增加建议方案法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。,(4) 分包商报价的采用 总承包商在投标前找23家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能中标，他可能会愿意接受这一条件。这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取中标。 (5) 突然降价法 投标报价中各竞争对手往往通过多种渠道和手段来刺探对手的情况，因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时再突然降价，为最后中标打下基础，采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整工程量表内的各项单价或价格，