网络销售实战宝典(阿里巴巴实战教程完整版)

好产品,阿 里 课 件 -网销实战三件事（完整版）,会推广,能卖货,计划,执行,说 在 前 面,师不必贤于弟子， 弟子不必不如师。 三人行，必有我师。,产品定位&定位策略,网销第一步:创造好产品,一、什么是定位 二、为什么要定位 三、定位的四个步骤 四、定位的方法 五、常用的几种定位法,不能忽视的战前思考,正确选择永远大于奋勇拼搏,如何去寻找利基市场 想在网上创业的个人和中小公司一定要记住一句话：与大公司或大网站正面冲突竞争是找死。 无论你觉得自己的产品多好、多特殊，无论你觉得自己的点子多高明，都不要与行业领先的公司正面竞争，否则凶多吉少。网上创业从利基市场开始才是正途。,完 整 产 品 图 示,1.核心价值： （产品本身物质功能）,2.有形价值： （产品的相关价值）,3.附加价值： （产品综合感受）,商品本身 好 处 品 质,购买方便,价 格,人员素质,品 牌,体 验,忠诚度,完美服务,付款条件,名称与标志,包 装,以客户为导 向的价值观,商 誉,款 式,产品定位的几个标准,好产品的定位一定要迎合市场需求 好产品的定位要符合企业战略规划 好产品的定位要便于提取卖点,如何打造持续赚钱的产品,先感应、后回应、 先客户、后产品,个性化服务、量身订制,方 法,我们只能 靠结果生存,找对人,说对话,做对事,锁定目标 决策人 绝对建议者 提供可靠情报者,沟通技巧 说明事物 表达情感 建立问候 进行企图,销售流程 充分准备 调查研究 介绍产品 评估客户 促使成交 发展同盟,订单 商机 × 推广频次与力度 商机未经网络传送之前，与消费者毫不相干； 推广是通过网络执行使创意对消费者产生吸引、说服作用,网销第二步：推广,推广在销售中的重要性,1.调研 2.规划 3.购买、执行 4.数据、监测,推 广 计 划,1）消费者最喜欢的网站是什么？ 2）消费特征是什么？效果是什么？,网 站 调 研,3）旺铺浏览有多大？（有效点击、用户体验） 4）竞争对手的网站策略。,分析、评估网站效益，确定推广方式及目标,推 广 规 划,1）什么形式？ 2）什么时间？ 3）什么范围？ 4）多少次？ 5）多少钱？,1）时间确定 2）规格 3）价格 4）位置 5）数量,购 买 执 行,提取数据 受众效果,测量 分析 优化,监 测,黑屋里放枪，不知死伤！ 机关枪打鸟，浪费子弹！ 替营销计划挖掘坟墓！,没有计划的网络推广是,推广是随时随地进行的 推广不是丢人的事情，丢人的是不会推广,网 络 推 广 的 几 种 模 式,1.持续式 涵盖所有购买周期 可能导致投放量相对较低 对手可能在短期内加大投放力度而取胜,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,2.跳跃式 能选择最佳时机投放 投放集中，能产生主导 空档过久会导致遗忘，且对手有空隙可钻,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,网 络 推 广 的 几 种 模 式,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,3.脉动式 适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较 大的产品 对预算要求较多,网 络 推 广 的 几 种 模 式,产品知名度是否达到 品牌美誉度是否建立 销售是否有效提升,评 估,1.向谁说？（找准目标消费者） 2.说什么？（推广策略） 3.如何说？（创作表现） 4.什么时间、地点说？（推广计划） 5.说后的效果（推广评估）,总 结：推 广 的 “五 说”,牢牢记住： 做销售，时时在推广，大品牌需要推广，小产品更需要推广，不推广的产品除非你有特异功能,问问自己：这些推广手段我们都会用吗？,真正值得推广的是合理的、文明的网站推广方法 应拒绝和反对带有强制性、破坏性的网站推广手段,网销宝 旺铺 博客 分类信息 BANNER广告 赞助活动 Email ··· ···,推 销,传统的销售推销,起点 企业主,关注点 产品,手段 推销,结果 通过单向推销 而赢利,现代的销售营销,起点 企业主面临的市场,关注点 消费者 需求,手段 营销组合,结果 满足需求而 赢利,营 销,和 时 间 赛 跑,稳中求快、快中求准、准中求狠,团队作战、细密分工、垂直打击,客户第一、渠道致胜、以点带面,实 施 手 段,4. 监控流程监督执行、 落实数据、 提供支持,5. 理念、意识、营销、技术、售后,1. 方向、品牌、优势、协同、管控,2.了解情况 计划准备 下达任务 分工合作 实施行动,3. 沟通、协调、反馈、责任、决心,围绕核心，有的放矢。策略第一、方向第一、执行第一、统筹第一。,市 场 途 径,目标市场明确,通畅的渠道 ，忠实的代理 ，正确的方法，坚定的信心。-美名扬天下！,代理商态度端正,协同作战其利断金,“以用户为核心、以代理商为中心”, 所有的代理商都需要我们一对一的沟通 ,策略与节奏,状态与切入点,方 向,资源是挖掘出来的,团 购,资源就在你手中，办法总比困难多,自身 资源,间接资源,社会 团体,政府 机构,有力气，一定要使对地方,零 售,速 度 & 节 奏,如何组织实施大型团购,自身的资源都用起来了吗？,第一个推广计划的完善是最重要的,赚钱的途径很多。但通过自身总结出来的推广方案而赚到的钱会更有意义！,起 步,缓 冲,冲 刺,身心投入，方法得当，以快取胜 胖子不是一口能吃出来的。但绝对是一口口吃出来的,团 队 建 设,团队建设,团队方向 · 成员心态 · 工作方法 操作技巧 · 规章制度 · 管理系统,发展会员,发展代理商,由熟到生 · 由易到难 用诚意打动客户 · 用服务征服客户,由小到大 · 由近到远 市场用数据说话 · 收益靠现身说法,在一个讲究合作的时代 跑单帮，孤胆英雄式的做法早已失去了持久竞争力,团 队 建 设 原 则,诚实守信,崇尚正义,承担责任,敢于分享,个人、家庭、 客户、企业、团队 民族、国家 道德、法律,民无信不立 言必信，行必果 言而无信不知其可 灵魂的力量,符合时代要求 维护公众利益 公平公道正直正当,敢于分享 乐于分享 助人利己 经验、心得、快乐,价值观的统一，有助于我们确立正确的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虚、道德滑坡、行为失范,价 值 观,构 建 服 务 体 系,服务内容,服务流程,服务原则,条款清晰、简单务实,完善科学、专人专职,快速高效、以诚相待,内容,流程,原则,优质服务始于充分沟通，诚实互信,服务，是做出来的,影 响 销 售 结 果 的 因 素,产品太少-做精做强远远大于做大做多,没有流量多学善用，总会有办法,产品生命线能经得起市场考验吗？-坚定信心,客服体系不完善怎么办？-诚实守信，相互体谅,网络基础太差怎么办？-立刻去阿里学院从头学起,正确看待自身短板：据实陈述，以理服人。坦诚相见，增进互信。,弓让利(网货) 弦情感关系 (服务) 箭推广手段(传播功能),某种意义上说，学习是毫无用处的。 学以致用，熟能生巧，融会贯通，通权达变，这将会是我们学习和利用电子商务的一个基本过程。,学以致用是最重要的,有没有少花钱甚至不花钱的方法？,做任何推广都必须要有付出,推广,费用,学以致用，熟能生巧 融会贯通，通权达变,之 前,今 后,任何不能带来实际收益的行为，都是自欺欺人！,没有罗盘的船，航向不明！,目标明确，有的放矢 围绕核心，坚持不懈,在 商 言 利,用 户,推 广,盈 利,以用户为中心，以推广和盈利为两个基本点。 一个中心，两个基本点 这个原则不能丢，不要在纷繁的思绪中迷失了我们的基本点。,订 单,新 营 销 时 代,目标市场,消费者,营销组合,满足需求而获利,个性化需求,客户价值核心能力网络协作,资料库营销 全方位营销,客户终生价值 客户忠诚度,营销,新营销,起点,关注点,手段,结果,起点,关注点,手段,结果,转变意识，大胆创新。 坚韧、自救，是唯一改变命运的法宝！,能 卖 货,附加价值,销售按钮,生存之本,让利于民,利 益,服 务,价 格,扬 长 避 短 突 出 优 势 循 序 渐 进 促 成 订 单,产品功能,科学报价,广开销售渠道 学习应用网络,物超所值,企 业 战 略,1.品牌使命第一 公司使命第二 2.品牌组合第一 业务组合第二 3.品牌优势第一 竞争优势第二 4.品牌协同第一 业务协同第二 5.品牌管控第一 公司管控第二,品 牌 战 略,服从新时代的游戏规则,品 牌 战 略 第 一,经 营 战 略 第 二,结 论,客户,企业,产品,诚 实 互 信,携 手 共 进,坚 定 不 移,共赢·发展·突破·,