2015新员工培训课程-市场部v4

广东联通2015年应届毕业新员工入职培训,Welcome,热烈欢迎新同事加入 广东联通,课程：广东联通品牌与业务策略,冯华骏 市场部总经理,1. 中国联通业务策略介绍,2. 广东联通业务策略介绍,集团愿景：信息生活的创新服务领导者,信息生活,引领创新,卓越服务,坚持以客户为中心，为社会提供高品质的信息服务,打造一流的创新能力，成为影响和引领技术、业务、服务和管理的创新型企业。,始终追求为客户提供卓越的服务感知，以为客户提供最好的信息服务为己任，建立业界领先的服务体系。,领导者,树立世界一流的信息服务品牌，在核心业务上成为具有重大影响力的领导者,通过转型来建立差异化竞争优势： 坚持集中统一运营的战略方向，以4G为引领，增存并重有效发展移动业务； 加快光改，以智慧沃家为核心，抢占家庭客户全业务制高点； 以沃易购为抓手，实现终端一体化运营，快速提升4G终端份额； 优化渠道结构，提高成本使用效能，开创以转型促发展的新局面。,“,”,转型 保障,转型 重点,转型 目标,开创以转型促发展的新局面,集中统一,转型核心,移动业务 转向4G引领的增存量并重有效发展,业务转型, 运营转型,固网业务 转向家庭客户全业务经营,渠道 以沃易购为抓手，创新运营模式，优化结构，提升效能,终端 以终端为牵引，提升终端市场份额和业务转化,中国联通1-5月主营收入达到999亿元，市场份额占比21%。 中国联通移动电话用户规模2.9亿户，市场份额23%，行业第二；其中移动宽带用户（3/4G用户）规模1.53亿户，市场份额33.5%，三分天下有其一。,备注：增值税口径,1. 中国联通业务策略介绍,2. 广东联通业务策略介绍,地理：广东省辖21个地级市，陆地面积17.8万平方公里，占全国1.85。 经济：近三年广东GDP增速放缓，2013年8.5%，2014年7.8% ，2015年1季度7.2%。2014年GDP67792亿元，排名全国第1，高于第二位江苏2700亿元。广东人均GDP达到1万美元。 人口：2014年末常住人口10724万，同比增长0.75%，保持稳定。,大众市场,常住人口10724万人 城镇人口占比66% 30%常住人口离开户口登记地半年以上 来自省外的非常住人口2150万人,家庭市场,常住人口家庭2775万户 家庭人口8868万人 平均每个家庭3.20人,集客市场,全省法人单位107万 产业活动单位125万 有证照个体经营户272万 每年新增企业、个体工商户40万户以上 企业从业人员超6000万人 院校约37504所，师生总数约2129万人,数据来源：广东省第6次全国人口普查数据、 2013年广东第三次全国经济普查数据,中国联通最大的省级分公司之一，总资产超过500亿元，服务客户总数超过3150万，其中移动宽带客户超1600万。 中国通信产业榜全国93家省级运营商排名第3，转型指标排名第2。 企业自主创新成果显著，荣获省部级7项表彰，获得国家专利7项。 荣获全国五一劳动奖状等省部级以上荣誉100余项。,广东联通,使命： 客户信息生活的知心伙伴、员工成就梦想的事业平台、备受社会尊敬的优秀企业,一个定位,五新目标,市场地位 迈上新高度,收入规模 实现新跨越,价值创造 达到新水平,客户经营 构筑新优势,员工发展 成就新梦想,移动互联网时代规模效益发展的优秀排头兵,聚焦,着力推动“四个重要领域”的差异化创新,着力点,1，面向未来市场开放与竞争的新态势，着力推动差异化的客户经营能力创新。 重点领域：细分市场经营能力构建；存量客户经营能力构建,2，面向营销服务与渠道能力的新模式，着力推动差异化的营销服务能力创新。 重点领域：着力全业务互联网化；着力引领性产品创新,3，面向产业跨界与信息消费的新蓝海，着力推动差异化的价值获取能力创新。 重点领域：加快提升移动互联网化、平台化、数字化综合信息服务与技术保障能力,4，面向4G时代内生动力型增长方式的新要求，着力推动差异化的核心竞争能力创新。 重点领域：推动企业治理结构优化、体制机制活化、异业联盟强化、人才队伍资本化,全面推进“聚焦移动互联网的差异化创新”,广东联通主营收入保持稳步增长， 2013年起突破200亿元，收入规模全国排名第三，南方21省排名第一。 广东联通1-5月收入市场份额13.8%，行业第三。,收入规模全国第三，南方第一,备注：增值税口径,广东联通移动业务出账用户规模超2500万户，全国排名第二。其中4G用户规模快速增长，突破350万。移动业务用户发展量占全国总发展量的16.4%，全国排名第一。 广东联通移动业务出账用户市场份额行业第二。,营销 要素,创新 能力,高效 执行,产品,渠道,品牌,促销,大数据应用,全业务互联网化,全公司信息化,4C6W工作方法,三制三性三度执行要求,产品篇,移动业务,综合信息解决方案,面向家庭客户,移动语音后付费,面向集团客户,4G+宽带+固话+应用,智慧城市,宽固业务,移动语音预付费,上网卡,宽带,固话,企业组网/数据通信,其他,其他,互联网专线、IDC,2009年以前,2010年-2013年,2014年-2015年至今,2G时代,3G时代,4G时代,全国 套餐,本地 套餐,校园 套餐,共享 套餐,后付费产品,预付费产品,双4G流量王,双4G畅聊王,上网卡产品,方向清晰,设计科学,资费简单,灵活高效,全客户群 增量&存量,全市场 大众&细分,全业务,三个“全面”覆盖,推动公司互联网化转型 推动销售服务、品牌传播一体化和对外合作推广,cBSS下的4G产品体系,适应移动互联网时代集约化生产经营的需要，建立基于CBSS的集中一体化4G产品体系,基础产品& 促销业务,2014年3月18日,2015年5月17日,2014年9月19日,2015年1月1日,中国联通发布4G套餐，4G终端 广州、深圳开展4G友好体验，,珠三角6地市4G试商用 推出自由组合套餐,4G本地组合套餐、组合共享套餐上市 广东联通4G节,新用户发展向4G全面转型,2014年3月18日，广东联通4G业务扬帆起航 2015年1月1日，广东联通4G业务再次迈入新阶段,家庭综合信息解决方案： 家庭通信套餐+家庭应用产品，是面向客户的产品、营销和服务模式的重要转型,专属品牌,家庭客户共同点： 电视是刚需 宽带是刚需 4 G 是刚需,25,1.物联网 （感知数据采集）,2.云计算 （计算存储网络）,3大数据 （清洗共享挖掘）,公 安,交 通,食 品,药 品,气 象,环 保,旅 游,农 业,教 育,智慧城市运营,4、移动互联 （终端移动应用）,智 能 开 发,门户网站,社交网站,微信 微博,信息 共享 （开放安全数据）,关键技术,摄像头,雷达器,气象探测器,识别器,RFID感应器,兴业,惠民,强政,沃行讯通,沃警 民通,掌上 政务,掌上 税务,幸福 广州,智慧 广东,炫铃,火车 票通,中国 邮政,粤商网,电子 商务,银联 支付,1.幸福广州手机门户,2. 沃·行讯通,3.沃·10010掌上服务,4.公交WIFI热点,5. 沃·警民通,6.沃风铃,渠道篇,从传统单一自营厅模式发展到多渠道协同、线上线下协同销售服务时代。,单一店面,多元化渠道,全渠道线上线下协同,广东联通由市场部统筹渠道规划，不断优化渠道结构，大力推进全渠道互联网化，快速扩张互联网新型渠道，构建多元化渠道体系。,2011,2012,2013,607,725,737,全省805家,748,2014,805,2015,营业厅规模变化趋势,营业厅分布,揭阳（25家）,手机 厂商 渠道,战略 渠道,中小 渠道,生产交付体系 （自动开户，集中仓储物流）,订单管理体系 （自动归集，智能分发）,订单,沃云购 营销 模式,沃云购 支撑 能力,对账稽核体系 （全程稽核，自动日结）,传统 模式,沃云购模式,通过互联网手段，实现销售各环节可分离、可集约、可组合,传统销售全流程往往在同一地点连续完成，非标准化、不透明,销售推荐/收单,仅在门店 进行推荐,线上+线下 多场景多触点,仅在门店 开户受理,仅在门店 交付号卡终端,受理开户,交付,售后服务,仅在门店 排队轮候,门店/后台 远程开户 集中生产,门店交付/集中交付,电子申请 快递上门,品牌篇,1、文化：来自中国联通盘长图中的一部分，既传承，又现代 。 2、特色：从单纯的消费者导向发展成多方位导向的全功能标识 2、差异：以崭新的、个性化面孔迎接3G时代，区别于业内品牌。,中国联通沃品牌的诞生,W(象征山河),O(象征日月),沃(无限宽广),中国联通沃品牌的内涵,子业务品牌,服务品牌,企业品牌,全业务品牌,个人客户,家庭客户,商务客户,校园客户,客户服务,为有效整合资源集中推广核心优势，借4G即将到来之机，2013年5月，总部对品牌架构进行调整，去掉“沃·3G”、“沃·家庭”板块， 直接由“沃”品牌统领对大众的移动、宽带业务宣传推广。,沃品牌架构,“聚焦移动互联网的差异化创新策略”,品牌宣传 需要创新！ 需要互联网化！,品牌策略,品牌传播互联网化，并非只有运用互联网上的技术去做推广。,“平等、以人为本，去权威化，接地气”,互联网思维,广东联通品牌建设新篇章,抢占4G宣传制高点，树立移动宽带领先者形象”,沃品牌传播三大转型,传播模式转型,传播方式转型,传播形式转型,传播模式转型,产品为中心,客户体验为中心,移动互联网化的方式,prodcut,品牌 文化 产品 信任 信心 朋友 定位 共享的经验,客户体验/快速响应/粉丝经济,告别灌输式的/高大上的/从企业自身的方式,想用户所想,传播模式转型,接地气！,让用户看得懂！,世界杯借势品牌宣传,传播方式转型,传统广告为主,互联网话题炒作,传统媒体的今天，信息推送制的沟通方式已经难以触及真正的消费者，则必须让品牌被话题“消费”。,不是选择，是趋势！,传统推广是”推“，互联网是”拉“,减少简单、粗放型的传统广告投放,热点/话题炒作,传播方式转型,传播方式转型,借速度与激情7电影炒作 在优酷的点击率达48.7万次,传播方式转型,与上海大众成功跨界合作，广受关注！,传播形式转型,“我说你听”,“大家说 大家听”,品牌社交化、娱乐化！,重新剪辑配音影剧片断，植入宣传 优酷10.7万次的点击率！,减少告知性/说教味的宣传方式 融入到用户,让品牌/产品具有分享点,传播形式转型,我们正处于一个,全民社交,的时代,Trend,纵观大趋势,社交化，就是让这个品牌能够更多地，跟消费者平等地沟通。,地球一小时公益活动,过年回家篇,年终奖篇,情人节篇,女王节篇,金桔篇,元宵节篇,520篇,沃家广东宣传案例,“沃在广东”20万活跃用户 关注、转发、评论，实现社交化传播,产品为中心,客户体验为中心,传统广告为主,互联网话题炒作,“我说你听”,“大家说 大家听”,年轻化、娱乐化、 时尚化、社交化。,更,促销篇,传统 促销模式,线上线下联合促销,摆摊,线上引流,线下形式多样,案例： “春节双返用户促销”,以中国传统观念“每逢佳节倍思亲”为模型立足点，通过建立模型对用户中秋节和12月份的长途语音数据进行分析，预测出春节期间的双返需求人群共1024万。,中秋三天长途号码清单,12月长途号码清单,中秋节三天通话详单数据（9月6日9月8日）,12月详单数据,12月用户基础数据,双返用户清单,&,预测双返实际人群：818万,双返实际人群=双返需求人群*预测准确率,*根据去年实际数据对模型进行验证，得出预测准确率为79.9%,【年龄特征】返乡人群主要为26-49岁的劳动人口为主，青少年和老年人较少。 【在网时长特征】返乡人群忠诚度较高，省内双返人群中在网2年以上用户占比超50%、出省双返人群也达38%，均高于31%的全网水平。 【ARPU值