房产销售模式培训提纲

房产销售模式培训提纲,由房产形势说起 时下绝大部分跟房子有关的生意，都较之过去的火爆变得很寒冷。工程讨债、广告催款、银行催欠，是前一阶段部分发展商的生活方式。 低迷楼市之下，不但开发商要接受严峻的考验，去年为房价暴涨焦虑的消费者呢？何尝不又是一次“何时出手”的焦虑呢？ 这是从一种不正常后的另一种不正常，所以，现在介绍和探讨房地产营销的出发点，绝不是继续高谈什么理念，而是实实在在的去寻找房地产营销的本来，结合现在的房地产形势去寻找产品价格与客户需求的结合点，促成成交。,营·销,项目分析的总体技术思路,区别于二手房销售，一手房多采用团队销售 团队销售模式的基础理念 1、 服务的规范性 2、 对外一致性 3、 针对性 4、 先进性 5、 实战性 房产销售基本方式： 开发商自销、 总代理（销售公司）、 分销代理,行销基本模式,售楼处人员架构 ： 售楼处经理（1名）副专（1名）女专（1名）组长（2名）销售人员（56人）,行销的几个基本内容,销售/代理公司业务职能,案前准备 1、 市调及销讲 2、 人员组成和分工 3、 人员执掌 4、 表单准备 5、 销售道具 6、 动脑会议：分析目标客户，广告该打哪个方面吸引客户。 销售准备 1、 销售策略与目标客户的设定 2、 销售流程与注意事项 3、 销控与销售管理规章 4、 客户资料表 5、 现场管理的岗位分工与人员编制 6、 职务代理人的确定 7、 客户资料表流程,售楼处前台接待制度： 1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D位； 2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主任监督协调；排位接待客户，按签到顺序依次排位； 3、领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”； 4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推； 5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位； 6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位； 7、没有下意向金、定金的老客户（包括电话预约客户）到售楼处询问购房相关事宜，算该销售人员接待客户一次；销售人员同一天接待同一客户多次，仍算接待一次； 8、只要客户询问有关售房事宜，即算接待客户一次；如客户只是询问一些与销售无关事宜，不算接待客户，但必须向B位说明情况； 9、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍； 例会制度： 1、售楼处每天16：30pm由组长主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。 2、每周由专案经理主持召开售楼处工作会议，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。 3、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。,销售业务工作执掌,定价时需考虑三个因素： 成本地价、建安成本、税收及其他费用的总和。 竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况. 消费者目标消费者能够接受何种价格。 定价 确定定价的原则 确定要实现的总均价 确定楼座的价格关系 利用加权法确定楼座价格 单体价格关系 优惠影响因素对价格的微调 调价策略,销控的一些要点 目的： 销控台： 销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应 定、足、签 分房源,主要内容 1 售楼处平面布置方案： 2 案名与LOGO： 由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3 名片和胸卡： 4 横幅、引导旗、块幅： 由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。 5 套内家具配置图： 由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。 6 单片、海报、楼书： 根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提） 7 NP稿： 由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 8 现场看板： 企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。 9 精神堡垒： 作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。 10 灯箱： 主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。 11.导视系统,企划设计,推广策略 a、广告策略； b、媒体策略； c、销售活动的策划； d、营销环境的营造； e、费用预算 阶段广告执行计划 引导期 开盘期 强销期 持续期 清盘,房地产广告大致可分为四种类型： （硬/软） 1、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。 2、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。 3、公关广告。通过以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知，各类祝贺辞、答谢辞等。 4、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，吸引客户前来购买。,项目名称：万科地产报版类别：企业形象 广告语及标题： 建筑无限生活 正文： 每个人都拥有属于自己的生活 每个人都经历着不同的生活体验 在各自的生活空间里 你始终努力前进 你渴望永远年轻 你满怀无限希望 你要求生活中的一切更理想 面对情趣丰富的生活百态和沉浸其中的你 万科 坚持以你的生活为本 从懂得你的生活开始 为每一个你建筑属于你的无限生活,楼盘名称：万科四季花城 标题： 一觉醒来今天的变化是四季花城要开盘了 正文： 四季花城就要开盘的 请带上你的朋友们一起来吧 三年了 四季花城从诞生到成长、成熟 形成了一种独特的社区氛围 人们习惯了热情地打招呼 习惯了主动帮助别人 习惯了美滋滋地经营自己的生活 喜欢上了这个和谐、信任、真诚、默契的人文社区 四季花城深知 和家人在一起 是每个深圳人的梦想 阳光下，假日广场的钟楼 似乎也能听到一家人在一起的欢笑声 5月1日，四季花城6期即将开盘 如果你也是一个热爱家庭生活的人 如果你也感动于黑夜里等待的灯火 如果你也喜欢聆听家人的笑声 那么请你和你的朋友一起来 感受四季花城与众不同的动人之处 四季花城动人，在美丽之外。,(1)缺失诚信,不能正确领悟营销真谛。 (2)目标市场不明,缺乏市场定位,开发结构不合理。 (3)营销理论与房地产营销实践缺乏结合,房地产营销缺乏独特卖点和创意。 (4)单纯追求房地产商的“单赢”而不是房地产商与消费者的“共同多方赢利”。 房地产营销理念应作以下调整： （一）针对市场需求差异,合理选择目标市场,科学进行市场定位,向消费者销售其想购买的房屋 （二）弄清消费者满足消费需要所愿付出的成本,更多地考虑如何更方便消费者购买 （三）注重与消费者有效沟通 （四）由“概念抢市”向实施全面质量管理转变和由价格竞争向品牌竞争转变,当前房产营销中的主要问题,营销策略之一：顺从市场大势 观望是客户心理的集体反应，但并不是一个具有普遍意义的市场常态。所以观望不能代表市场大势和发展方向。其实我们无论何时都会面对观望，也总会有观望存在，观望和成交只是一个消费者心理变化，不能代表大势。 就市场面本身来讲，房地产炒作者撤场，虚高的价格与刚性需求之间的巨大差距，是观望产生的根本原因。 房地产市场的外部环境，次贷危机引发的金融危机是客观大势，引发人们投资和消费预期变差，这会对房地产市场产生深远的影响，观望现象也会长久存在。 房价与收入的比例关系不断扩大，最终造成了市场高位运行，接盘者乏力，房价下降也是必然；尤其是国家对住宅保障市场的投入，也在一定程度上加剧了观望。 种种大势表明：原有的市场模式中的产品、定价、推广模式已经遭遇了巨大的市场环境变化，企业的相关模式如果不顺势而变，产品和企业都将是死路一条。,营销策略之二：产品和价格的市场关系 “没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”，不知道是谁发明的至理名言，说明了价格和成交是通过市场规律紧密关联的，而产品和价格则是顺应市场规律的核心要素。 现在的产品，就住宅来说还是具有很大的同质化特点的。所以，流行在这些住宅开发企业之间的产品竞争很少，更多的是在产品同质化基础上的价格竞争。只有个别综合素质优越的楼盘，尤其是前些年拿地，有一定利润空间的项目，还是有很大的竞争优势的。 在除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。 但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。,营销策略之三：复合行动，定向推广 传统的“直钩钓鱼式”的推广活动，已经不能解决现在的市场问题。给予我们对市场环境和产品定价的科学认识，我们的推广行动，也不应该再是单一的广告轰炸、概念炒作了。变坐销为行销、关注机构客户、清晰锁定市场半径才是真正的市场推广。总之，现在要拿起渔网、鱼叉、电网，赤脖上阵，才可能有所收获。,营销策略之四：关注体系问题，保证执行效力 环境、定价、定位我们都搞好了，营销体系的执行也是不容忽视的重要环节，这个环节甚至关乎营销决策的成败。有很多时候我们可能会因为执行的不好而误解我们的营销策略，其实，这些误解大都来源于营销体系不能有效的执行。尤其是对新形势下的销售和推广行为，如果每一个动作都不能有效的落实，营销效果会大打折扣。所以，建立一个对核心策略坚定执行的规范化的营销体系，并不断的激励和维护这个体系的健康和活力，是一个营销负责人必须经常做的工作,房地产信息渠道选择,报纸广告是消费者获得房地产信息的主要渠道,机遇和挑战,XX项目 广告情况分析表 广告日期 发布媒体 版面规格 广告主题,与传统媒体和房地产门户网站PK： 报纸广告性价比越来越低，但尚难以替代 网络广告和网络销售如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息,开展大规模的住房知识普及活动,设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流以及进行全程服务。,受众 信息量（大量链接成为单纯的广告通路） 效果 费用 点面,O1+02+S：策略一： 由低价的广告新渠道开始，成为新媒体之一。 S1+03：策略二： 集聚了大量购房者，开辟一手房特价房专区，可能直接带来成交。 S1+S2+O4：策略三： 搭建平台把拥有的房屋经纪人客户资源整合利用。,1.由点及面 2.平台设想模型,组织市场 调研分析,合作方式 提议和测算,项目分析报告,项目评审,合作提纲,专项工作计划,编写项目 合作建议书,送呈合作方,信息沟通 公关联络,合作方式 调整和测算,合作方式确定,合作协议,实施工作,项目操作基本步骤,