客户类型分析与销售技巧
专业化销售流程及销售技巧,2,课 程 大 纲,销售是？,4,什么是专业化销售？,寻找 目标客户,搜集 客户信息,产品 营销,异议 处理,达成 协议,专业化 销售流程,专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。,5,专业化销售流程学习模式,6,寻找 目标客户,搜集 客户信息,产品 营销,异议 处理,达成 协议,专业化 销售流程,专业化销售流程之一寻找目标客户,什么样的客户是目标客户？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？,7,什么是目标客户？,目标- 从哪里来？到哪里去？ 做什么？为什么？如何做？,8,所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！,有借款需求的 符合审批条件的 易于接近,9,如何寻找目标客户？,在哪里？ 用什么？ 怎么做？,10,展业方式-其他渠道,转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？” 让转介绍成为一种习惯！, 短信 传真 网络广告 浮动页 网站 软文,客户名单 电话前的准备 电销话术 记录客户信息,11,展业方式可以有多种多样，要结合自身做自己特有的展业方式，展业中不断创新，不断改进。,12,姓名 职务 月收入 婚姻状况 收入来源 借款用途 消费状况,客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？,负债情况 信用状况 可承受的融资成本 可接受的还款额 直系亲属的工作、收入状况 有没有附加资产 客户来源于何种展业途径,13,集中注意力并细心聆听并做好信息记录； 随身携带笔纸,选择安静方便 记录的环境,合理运用对话技巧，力求简单和直接,产品及服务 流程熟悉,专业化和销售技巧的体现,熟悉销售步骤及 开门话术,记录客户 有关信息,客户姓名、电话、借款情况等； （即使本次没有成交也便于后续回访）,搜集客户信息-接听电话前的准备,14,搜集客户信息-链接电话礼仪-重视礼仪,电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！ 微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞,15,搜集客户信息-交流话术,开门话术：请问您是上班还是做生意？,上班,国企,私企,请问您工资打卡还是发现金？ 您是国企还是私企？,管理层 打卡/不打卡,普通员工 打卡/不打卡,注册资本1000万以上 打卡/不打卡,注册资本1000万以下 打卡/不打卡,16,搜集客户信息-交流话术,开门话术：请问您是上班还是做生意？,做生意,公司,个体,请问您自己开公司还是个体？,有房 银行流水,无房产 银行流水,经营时间 注册资本 营业执照/年检 持股比例 对公流水10万以上 场地合同 房产,请问您是否有房产？,17,案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后抽取学员上台演练）,18,对客户进行全面的资质分析，了解以下几个问题：,产品营销-客户分析、产品匹配,19,异议处理-处理客户异议流程,碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！,20,异议处理-处理客户异议话术,你们公司费率太高了！,你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？,建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！,建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！,21,合同金额为何与到手金额不同？,我是否能提前还款？,建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。,建议话术：张先生，贷款的利息是给您按照到手金额算的。多出的部分是我们公司收取的平台服务费和出借人收益，我们的费用是在你月供里面扣除的，那如果你正常满期还款，这个钱是不会多收您的，只是一个概念的数字而已。,异议处理-处理客户异议话术,身份证（二代） 工作证明（信息完整；助业贷营业执照的经营时间、法人、是否年检、注册资金） 住址证明（水电费单是否过期？） 信用报告（是否两周以内？是否符合产品大纲进件标准？是否资不抵债？） 银行流水（是否断流？是否平进平出？）,贷 前-资料准备、资料初验,23,贷 前-申请表填写,贷款用途（越清楚，越明确，越利于批贷） 贷款额度（根据客户的资质匹配贷款额度） 贷款时间（根据客户需要的额度，引导客户填写需要时间。告知时间越长，金额越大，可举例说明） 家庭、单位固话（如没有家庭固话，引导客户填写亲属家的固定电话，单位固话正常接听） 联系人填写（选择有文化，有素质，有稳定工作的人作为联系人）,24,贷 中-关注进程、温馨提示,关注客户面审进度，给予适度关怀,收到服务人员通知，客户经理跟客户预约签约时间，预约时间后向服务人员反馈,签约前客户经理需要提醒客户携带相应的资料,再次跟客户确认还款时间、还款金额，,贷后回访客户完成放款后，客户经理可以在客户还款日的前一天跟客户打回访电话： 一是，提醒客户还款时间和还款金额，不要逾期； 二是，可以问下客户周围的同事.朋友是否有资金需要，争取到让客户转介绍的机会。,贷 后-回访、转介绍,我的客户，我做主,销 售 技 巧,27,乐嘉性格色彩应用,九型人格测人识人 中国人的嗜好面面观,链接-,对任何事情都几乎无兴趣,目标明确不受其他影响,直截了当没有耐心,喜欢交际问题型特质,请写下你属于哪种类型？ 认识了解自己-明白知道了解,认识你自己？,犹豫不决很难做决定,情绪不稳按心情办事,29,1,2,3,悲观厌世 愤世嫉俗,垂头丧气没有兴致,瞧不起自己 对生活有偏见,无动于衷型购买者的特征,2019/4/21,这是一盘生意！不是上班！,如何有效应用六种客户类型分析,因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户,唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果超出客户期望。）,价值观呈现,如何做才能：超出客户期望,丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？,丽思酒店无疑是“以客户为中心”的最佳实践，他相信通过最为专业周到的服务去赢得尊重和成就，而正是这种理念和价值观造就了丽思酒店今日的传奇。,2019/4/21,最重要的两样东西： 时间和资源,2019/4/21,稻盛和夫,人生工作成果= 人格理念 × 热情 × 能力 （-100100）（0100）（0100）,在销售中，成交和不成交也许就只差一个鼻子的距离 能力的微小差别能导致结果的巨大不同,谢谢大家！,
