活动量与收入的关系199页

活动量管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理课前赠言,以包容的心态对待知识,以批评的眼光接纳思想,活动量管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学习目标,了解活动量管理的重要意义， 掌握活动量管理的方法与技巧。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,我们从事寿险行 业的目的是什么?,大家共同来思考一个问题：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成长,快乐,前途,组织发展,收入,按照目前的经营方式、经营效率 我们能按时达成目标吗?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员的现状,1、主顾开拓能力严重不足 2、准客户名单少 3、月人均保单件数少 4、人均产能低,为什么会出现这种情况？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务员业绩不佳的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60% 业务员低生产性的主要原因: 拜访量不够，即活动量不足。,LIMRA的统计,专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理,寿险营销成功的不二秘诀是:,摆脱这种状况的方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。,活动量管理的定义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险销售的规律就是： 成交的比例是一定的，有量才会有成功。 差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些； 经验缺乏的，成功率低点而已。,选自保险行销,活动量管理的意义,著名华人成功学大师 陈安之的拜访故事,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一代保险大师 黄伟庆的拜访故事,成功者运用时间比例：准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%； 失败者运用时间比例：准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理对于我们的意义,1、提高业务人员的销售水平 2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群 3、增加业务员的收入、减少脱落率 4、建立组织发展的基础 5、让组织持续提升和保持较高的产能 6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯， 自发的进行自我管理,序言 活动量管理的定义与意义 如何进行活动量管理,课程大纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务主管应有的管理理念,计划 订定一定期内具体量化的销售活动目标。 行动 要求业务员将访谈过程详细记录。 检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距 针对差距，采取具体的修正行动与辅导。,活动量管理工具,主管手册 成长日记,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动量管理工具的作用,养成订立目标，拟定具体计划，定期分析检讨的习惯 培养分析问题、解决问题的能力 提升业务员自我管理的能力 便于各级控制管理重点，掌握业绩进度,制订年度计划 制订月计划 制订周计划 计划落实与记录 活动分析、评估与改进,活动量管理的步骤,年度计划是根据业务员的家庭和事业愿望，确定其财务需求，从而建立个人的业务目标。业务员可以根据年度愿望、年度需求、职级考核标准制定个人的年度计划。,1、制订年度计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,根据年度计划，将所需首年佣金和首年保费收入指标分解到各月，逐月比较分析，以保证年度计划的实施。,2、制订月计划,3、制订周计划,根据月计划中要达成的目标，业务员应在主管的指导下，计划每周的销售活动量。周计划的核心是安排每天的销售面谈、促成面谈、服务拜访、续期收费、开发准主顾等工作。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、计划落实与纪录,根据制定的计划不打折扣地执行，对计划执行过程中的每一细节都要做好记录，这样做的目的是为了下一环节提供详实的记录，以便对计划进行修正。,订立 目标,活动 计划,活 动,记 录,分析,辅 导,修正计划,提高 改进,活动管理分析、评估、改进过程循环图,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每月工作步骤：,拟定业绩目标 拟定一周拜访计划 挑选可能成交客户 前一天拟订行销策略 二次早会答疑 拜访 记录 每日（周、月）检讨进度,优秀的行销人员,自我管理的专家 制定计划的高手,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,85% 自我管理较差，管理能力较差 平凡人 13% 能进行自我管理，但无管理他人能力 有成就者 2% 既能自我管理，又能管理别人 领袖,人群中的三种人,成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做,结束语,课程大纲,什么是活动量管理 活动量管理的作用 如何做活动量管理 活动量管理工具具体操作及评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目标,了解活动量管理在营销管理中的重要性 准客户卡的填写及知识掌握 了解并掌握其他活动量管理工具的使用 对属员及团队活动的掌握、分析、评估及指导 检查活动量的频率、项目及重点,什么是活动量管理？,专业的受过训练的代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。,关于活动量,生命在于运动，寿险在于活动；没有活动量，就没有业绩量。 大数法则是寿险行销最重要的法则！ 寿险行销领的不是计时工资，而是计件（活动量）工资。 活动是艰苦的，管理是辛苦的，不管理好自己的活动量才是真正痛苦的！ 严以律己，严以待人（自己人），严师才能出高徒 金玉人品，烈火中炼，德中富贵；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推广活动管理对代理人的好处,1、化长远目标为每日的活动量目标； 2、合理安排每天活动内容，建立良好工作习惯； 3、系统记录，作为下一步活动及工作的依据； 4、协助代理人了解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要；,认清本质，达成共识,最佳的自我管理工具 最佳的推动工具,思想上达成共识： 不认识 认识 不了解 了解 不重视 重视 不习惯 习惯,活动量与收入的关系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寿险收入公式,业绩量=活动量*成交率*件均保费,访量的概率 海外 10访 1访最有效拜访 大陆 15访 1访最有效拜访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当每日10访时, 每月200访，13访最有效拜访 当每日4访时, 每月80访，5访最有效拜访 2个最有效拜访中能促成新单1件,假设：成功一单的平均保费为1000元 200访中13访最有效 13 / 2=6.5件 1000元/ 件×6.5件=6500(保费) (1625元收入) 80访中5访最有效 5 / 2=2.5件 1000元/件×2.5件=2500元(保费) (625元收入),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拜访过程注意 * 了解寿险拜访的滞后性 * 妥善安排访问对象,情境案例,贝格 De,活动分析,贝格的活动分析,一年里拜访客户的情形： 拜访1849位，和其中828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。,准客户卡的价值,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,贝格的活动分析,坚持填写记录的习惯帮他增加收入 他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元；本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。,准客户卡的价值,贝格的活动分析,贝格的记录显示： 他的业绩中70是第一次拜访时达成，23第二次拜访时达成，7三次拜访后达成；50的时间都花在7的业绩里.,准客户卡的价值,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.3美元逐渐提高到4.27美元。,贝格的活动分析,准客户卡的价值,案例研讨,通过对贝格活动的分析 给我们自己及团队在经营中，带来哪些启示？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小组发布,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,错误观念： 好不好做是由 市场决定;,揭开真象： 认为市场好做 活动量增加 认为市场不好做 活动量减少,可见： 当活动量增加 进行分析和总结 产生高业绩 高收入,当活动量减少 产生低业绩(无业绩) 低收入,再好的市场 也有人做不到业绩，而脱落 再坏的市场 也有MDRT会员产生,结 论 观念 心态 行为,活动量管理 工具及使用,客户联系卡,掌握库存，充分利用资源 掌握资讯，有的放矢 树立专业形象，提升服务品质 发掘潜力，延伸市场 落实管理，提供周计划依据,客户资料搜集要点,1、基本资料,2、教育背景,3、工作背景,4、社交活动,5、理财方式,6、生活形态,7、家庭状况,8、投保情况,客户等级分类,A类客户 有经济条件，有保险意识 - 3天回访 B类客户 有经济条件，无保险意识。- 7天回访 C类客户 有经济条件，身体不健康。-180 天回访 D类客户 不认可保险、无保险意识、不好接触。 - 一年回访,客户联系卡的分类管理,按ABCD分类 按出生日期分类 按居住地址分类 按年龄大小分类 按生效日期分类 按投保险种分类 按保费多少分类 按保险金额分类 按客户来源分类,举例说明以生日分类,保户生日：1960.7.16 以月份（7）做为主编号（补满两位） 在前面加一个“生”字 后面加三位流水编号，组成6位编号 所以7月份生日的客户的分类编号即为生07001生07999,举例说明以姓名分类,保户姓名：姚宝显 以姓（姚）的第一个拼音字母 “Y” 做为主编号 加三位流水编号，组成4位编号 所以姚宝显的分类编号即为：Y001Y999,客户联系卡的督导要点,“基本情况及现有保障”部份 综合分析 确认需求 财务规划 促成契机 市场延伸 完善服务,客户联系卡的督导要点,“准客户分级”部份 短期目标的依据 销售节奏的掌控 再访时间的确定 目标市场的调整,客户联系卡的督导要点,“拜访记录”部份 拜访具连续性、针对性 有利于个案研究 面谈成功率的评估 周计划的依据,指标,百分卡,课程大纲,认识百分卡 填写要点 使用方法 百分卡的四大优点 案例讲解,是协助我们达成目标的最佳工具,百分卡,认识百分卡正面,认识百分卡反面,百分卡的四大优点,建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得,活动量的 检查与批阅,活动工具的检查的重点及项目,每日：看活动与过程 每周：看数量与业绩 每月：看计划与结果,每天检查的项目,访量是否达标（每日六访） 拜访情形填写是否正确 拜访时间安排是否得当 检查获得的准客户等级及数量 A,B级客户是否约再访日 检查效益评估表达标情况 是否有当日成果 是否有早,夕会记录 写下主管叮咛 将组员访量及