电子商务实务教程第11章

第11章,网上开店与经营实务,11.1 网上开店的概念和形式,如今，网上购物已经成为我国一部分消费者的首要选择。根据艾瑞咨询的数据显示，2011年我国网络购物用户规模达1.87亿人，占全部网民的41.6%。巨大的网购市场吸引了无数尝试网上开店的创业者，据中国电子商务研究中心发布的报告，仅淘宝网就有职业卖家600多万，每天新增的注册商户超过万家，网上店铺正以前所未有的速度高速发展。,11.1.1 网上开店的定义,网上开店可以通俗地理解为店主（卖家）在互联网上注册一个虚拟的网上商店，将待售商品的信息发布到网页上，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过多种物流方式将商品发送给购买者，从而达成交易的整个过程。,11.1.2 网上开店的优势,1.投资少，成本低 （1）租金低。 （2）运营成本低。 （3）物流成本低。,2.经营方式灵活 首先，网上开店投资较少，不会占用大量资金 第二，网店经营者可以全职、也可以在正常工作外兼职。 第三，网上开店不需要像实体店那样注册登记，办理营业执照，也省去了很多行政监管带来的麻烦，在日常经营上要简便得多。 第四，网店存货少，随时可以更换产品品种，进退自如、经营者没有太大包袱。,3.受传统因素限制小 （1）网上开店不受营业时间限制 （2）网上开店不受营业地点的限制 （3）网上开店不受营业面积的限制,11.1.3 网上开店的形式,1.自立门户型的网上开店 自立门户型的网上开店是指经营者不依托于大型的C2C网站，而是根据自己经营的商品的情况，独立建设一个新的网站进行商品销售。,2.在大型C2C网站上开店 大型C2C网站指的是淘宝、易趣、拍拍等允许卖家设立店铺的电子商务网站。卖家只需支付少量租金即可在这类网站上开设自己的店铺，借助网站的人气来带动商品的销售。,11.2 网上开店的流程,网上开店与实体开店类似，店主首先要想好经营什么产品，然后选择像淘宝、易趣、拍拍等知名的C2C网站作为开店的平台或者是选择自己设立销售网站。在开设店铺后，卖家通过进货营销推广发货售后服务等一系列流程，最终实现网上店铺的正常运转。,11.2.1网上开店的准备工作,网上开店前卖家需要进行全方位的自我评估。卖家应该综合考虑个人兴趣、 事业目标、硬件投入、能力大小等诸多因素。,网上开店的准备工作主要有以下几个方面：,1.了解网上开店的优势与风险 前面已经说过，网上开店相对于开设实体店，具有经营成本低、经营方式灵活、市场广阔、受传统因素限制小等显著优势。但网上开店并不是只赚不赔，也蕴藏着一定的风险。因为网上开店门槛低，竞争十分激烈，如果没有自己独特的竞争优势，网店也很难生存。,2.认清自己是否是适合开店的人,哪些人适合网上开店呢？,（1）中小企业主 （2）拥有货源的人 （3）初次创业者 （4）拥有实体店的人 （5）大学生 （6）自由职业者,3.网上开店的软件准备,网上开店虽然门槛低，但是要求经营者对电脑和网络有一定的了解，不一定要非常精通，但也需要一定的软件应用技能。这些技能包括,（1）掌握网上搜寻信息和收发邮件的技能； （2）能够熟练使用各种即时通信软件软件 （3）会使用Photoshop、ACDsee等作图软件，具备一定的图片修饰能力,4.网上开店的硬件准备,网上开店需要一些基本的硬件准备。卖家要有一个办公场所和货物仓库，卖家可以把自己的家当做办公场所和货物仓库；需要有一台能上网的电脑，方便与顾客交流；像素至少在800万以上的数码相机，方便拍摄宝贝照片；卖家还需要传真机或打印机等设备。,11.2.2网上开店的流程,1.考察市场，确定卖什么 进行市场考察时，卖家需要了解网络消费者市场并确定目标顾客。一般来说，适合网络销售的商品具备以下特点：,（1）体积较小。 （2）仅通过商品的文字和图片介绍就能激发起消费者的购买欲望。 （3）具备独特性。 （4）标准化产品。 （5）网上销售能够有效降低销售成本的商品。,2.选择开店网站,淘宝网由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资设立，是亚洲最大的网络零售商圈. 拍拍网是腾讯旗下的电子商务网站，于2005年9月12日上线发布，是国内第二大C2C购物网站。 易趣网由邵亦波及谭海音在1999年8月创立，2002年与eBay结盟，由于易趣网受eBay的经营理念影响较深，本土化并不成功，目前在国内市场份额中较小。,3.申请开设店铺,为描述方便，下面以淘宝网为例进行介绍。 （1）注册淘宝网会员 （2）开通网上银行 （3）申请开通第三方交易中介支付宝。 （4）下载阿里旺旺和淘宝助理软件。,4.确定进货渠道,在确定经营的商品之后，下一步就是寻找商品货源。一般寻找货源的渠道主要分线下资源和线上资源两类。,（1）线下资源 在批发市场进货。 关注外贸尾货。 从厂家直接进货。 选择民族特色、地区特色商品。 换季清仓商品。,（2）线上资源 卖家可以利用搜索引擎在线寻找货源信息；另也可登录国内知名贸易网站，如阿里巴巴等，只要在网站上发布求购信息，很快就可以收到很多反馈和报价。 在线寻找进货渠道时，要小心网络上存在大量虚假网站；QQ或阿里旺旺上可能会发来“代销”、“代理”等消息，卖家也要格外小心。,5.上传宝贝 卖家找到货源后，就可以上传宝贝了。卖家可以在淘宝网上直接发布，也可以通过淘宝助理发布。 上传宝贝需要上传照片，照片对于宝贝的销售量影响巨大，一张精心修饰、清晰、漂亮的照片可以吸引众多买家,照片拍好后，可以在照片上打上一层淡淡的水印，水印上标明店名，以防被人盗用商品图片。 卖家在发布宝贝时要注意在标题中突出卖点。标题要写的尽可能全，以增大被搜索到的概率。 宝贝描述应该丰富，且勾起买家的购买欲望。为了直观性，宝贝应该使用文字+图像+数据三种形式结合来描述。卖家可以去皇冠店转转，看看同行的宝贝描述是如何写的。,6.发货,如果有买家付款，卖家就可以发货了，发货要选择好物流商，快速的物流可以明显提升顾客的满意度。 卖家对于包装也要非常注意，如果包装不好商品就很容易损坏，往往会造成不必要的纠纷。下面几类商品的包装要尤为重视：,（1）易变形、易碎的产品 （2）液体类产品 （3）衣服、床上用品等纺织品 （4）电子产品、贵重精密仪器等,7.评价和售后服务,卖家在买家付款后，应该及时对买家做出评价。如果与买家出现了纠纷，需要耐心地解释，争取让买家修改评价，千万不要与买家“翻脸”，提高售后服务质量是提高信用等级、好评率的最关键因素。,11.3 网店的经营,网店开设的各项准备工作完毕之后，店主应该立即着手开展各项经营工作。主要包括拍摄精美照片、合理设置商品价格、积极进行网店推广等。,11.3.1拍摄精美照片,网上销售，商品的展示图片至关重要，因为买家最为关注的既不是店铺，也不是商品的文字描述，而是商品的照片。精美的照片是吸引买家点击和购买的最重要因素。,1.摄影器材的选择和保养 俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”一个数码相机是拍摄照片的必备器材。,2.拍摄商品照片 一般卖家很少会到专业摄影棚里拍摄，往往在室内进行拍摄。这种情况下卖家要注意场景布置和用光技巧。 （1）常见的场景布置 使用反光板材布置场景 使用墙纸 使用背景 （2）用光技巧 光线的运用直接关系到拍摄效果，对于光线应用来说，卖家应该掌握顺光、逆光、侧光、顶光等用光技巧。 顺光。 逆光。 侧光。 顶光。 反射光。 底光。,3.后期处理图片 利用数码相机拍摄的照片绝对离不开后期的编辑。卖家有许多的图片处理软件可以选择，比如DPP、Photoshop、光影魔术手等。 （1）DPP软件是购买佳能数码单反附带的软件，减少了大量修片的麻烦并节省了很多时间。 （2）使用Photoshop软件是常用的绘图软件。 （3）如果卖家对Photoshop的操作感觉困难，那么光影魔术手也是一个不错的选择。卖家通过这些软件，就可以调整照片的角度、大小和尺寸，自由裁剪照片，更改照片的格式，调整照片的曝光度、饱和度，还可以为照片添加水印和边框等等。,11.3.2 合理设置商品价格 商品定价看似简单，但实际操作起来并不容易。由于网络信息透明化，消费者可以很容易得到同类产品的价格，如果定价过高，就会丧失流量和销售量；如果定价过低，虽然增加了销售量，可能会减少利润。,1.定价应考虑的因素 （1）市场竞争情况 如果商品供不应求，则卖家可以适当提高价格，以增加利润。如果服务到位，高价还可以提升产品高质量、高品位的形象。若市场竞争激烈，这时稍低的价格可能会大大增加销量。因此卖家在定价之前要首先了解商品所在市场的竞争情况。 （2）商品的形象 “知己知彼，百战不殆”，了解市场是为了了解竞争者，在了解竞争者后卖家还要对自己的商品进行客观的评估。如果出售的商品没有独特的竞争力，就要以低价取胜；如果店铺拥有较高的知名度、信用等级较高，就可以适当提高售价，对于皇冠店，如果价格偏低反而会让买家质疑产品的质量。,2.定价策略 定价策略一般分高价策略和低价策略两种，下面分别予以介绍。 （1）高价策略 当网店的目标顾客是高端人群时，可以采取高价策略。高价会给人质量可靠、档次较高的感觉。 当商品质量较高时，同样可以采用高价策略。当卖家可以提供更高水平的服务时，也可以采用高价策略。好的服务绝对是有“价值”的，所以也值得买家付出更高的价格。 （2）低价策略 现在许多商家都在采用“每日低价”的策略，力争自己的产品在同类产品中是最低价。低价策略在通常情况下是有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售。要想用好低价策略，店铺需要具备以下条件： 低成本。 存货周转速度快。 买家对商品的性能和质量很熟悉。 能够向买家充分说明价格便宜的理由。 店铺的信誉度高。,11.3.3 修饰商品标题和宝贝描述 买家要想在浩瀚的商品海洋中尽快找到自己需要的商品，一定会用到关键字搜索。虽然消费者购物的目的不同，但是购物的程序基本上是大同小异，一般是从搜索商品开始，然后看谁的价格更吸引人，谁的商品图片更漂亮以及谁对商品介绍得更详细。由此可见，标题和商品描述是非常重要的。,1.在商品标题中突出卖点 一般来说，商品标题中应该涵盖以下信息。 （1）价格信号 （2）进货渠道 （3）店铺高信誉度记录 （4）品牌和型号 （5）超高的成交量,2.丰富商品描述 商品描述的内容一定要丰富而全面，宁可多写，不要少写。写的多，可以让买家全面的了解商品，也可以大大减少后期因沟通不畅产生纠纷的可能性。商品描述应该采用“文字+图片+数据”的形式，全方位、立体地展现商品的全貌 （1）要以文字的形式描述商品的品牌、型号、原料、产地、售后服务、生产厂家、性能、使用注意事项等，文字描述切忌简单、专业，要口语化、通俗化，尽量明确买卖双方的责任，给买家提供一个明确的预期。 （2）图片是商品的关键。 （3）数据也是很好地一个营销因素。 （4）卖家可以经常到皇冠店里逛逛，学习商品描述的技巧。,11.3.4 积极推广网店 网店的营销和推广在后期的网店经营过程中起着至关重要的作用。下面以淘宝网为例，列举一些常见的推广手段。 1.在淘宝社区中推广 淘宝社区论坛是淘宝网为卖家们提供的相互交流的一个平台。卖家可以通过看帖和发帖，在淘宝社区中交换经验和信息。 2.参加秒杀活动 秒杀是淘宝常见的促销活动，可以在短期内迅速增加产品的信誉度。当然，秒杀活动可能会造成“赔本赚吆喝”的情况，所以也不能过于频繁，需要一定的操作技巧。 3.加入天猫 天猫是阿里巴巴集团打造的B2C（企业对消费者）网站，是由从淘宝网中独立出来的淘宝商城改名而来。在天猫购物要比在淘宝网上购物更加放心、服务也更加贴心，所以卖家要努力成为天猫的一员。 4.折价促销 折价促销是网上比较常见的促销方式。折价一般选择在重大节日期间，因为这时消费者往往都有购物冲动和购物时间。,5.拍卖式促销 拍卖也是网上一种常见的促销方式，它的一般流程是：卖家为商品设定一个起拍价，有兴趣的买家在规定时间内出价，拍卖结束后，出价最高的人就可以得到宝贝. 6.免邮费 网络购物中的邮费问题一直是买家关注的地