采购与供应中的谈判与合同课件

12371采购与供应中的谈判与合同,第一章 制定商业协议,1.3规格 服务规格中的问题 1.5合同条款 明示条款 默示条款 标准合同的优缺点,规格的定义：提供产品和服务时应当满足的要求说明 界定要求 向供应商清楚地传达要求 使风险和成本最小 提供一种评价质量或合格性的手段 支持标准化和一致性 规格有两种类型：一致性规格和性能规格,3.2一个有效的规格,工程图纸、设计或蓝图（技术或设计规格） 化学配方或成份或材料的”配方”（组成规格） 品牌名称和型号名称或型号的规格 产品的样品 符合公认标准的规格,3.5一致性规格（符合性）可以采取以下形式：,功能、性能或能力 关键工艺输入 操作环境和条件 要求产品如何与过程的其它要素接口 所需的质量等级 所需的安全等级和控制 所需的环境性能等级和控制 所用的的标准和方法,3.7典型的性能规格的细节,3.9性能规格的优点,1、性能规格更易起草、费用更少 2、供应商可以更好了解买方的需求，并且更好的制造 3、供应商可以制定出优选的、成本低廉的解决方案，而一致性规格是规定性的没有灵活性 4、供应商承担更大的规格风险 5、潜在供应基础比一致性规格更广,3.12 服务规格的特点,1、服务是无形的 2、服务是可变的 3、服务是实时提供的 4、许多服务仅在特定的地方可以实施 5、规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通信邀请和相关问题的明示理解 6、可以在较长的一个合同期内购买服务，原始要求可能会变更。,5.4合同条款,合同条款是各方对应具有的权利义务的一种表述。 明示条款是双方在合同中明确规定和认可的条款。 默示条款是依据不成文法已被接受的法律规则。 条件条款（Conditions）是合同中的关键条款，违反了它可以被无过错方按实质未能履行协议的基本要素论处。 保证条款（Warranties）是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约，因此整个协议无需推翻。,5.11标准合同和模板合同,标准合同：一个组织要重复与同一个供应商做买卖，或者经常购买某种产品和服务的时候，就可能为这类交易制定一份自己的标准合同 模板合同：通常由第三方制定并发布，用于某些特定的行业和目的，包含了该行业的一些常用标准合同条款，并对买方及销售商在合同中应负的责任与义务进行了公平的划分。,5.13标准合同的优点和缺点,合同计划表（定价明细等） 合同附表（规格、证据或型号的例子） 健康与安全承诺。 保密协议。 分包商的使用。 供应商人员。 会解释定价明细吗？,5.15合同相关附件,第2章 协议中的法律问题,2.4 标准合同条款 标准合同条款的风险 条款之战,协议（Agreement），采取要约（offer）和承诺（acceptance）。 对价（Consideration）。 建立法律关系的意图（Intention to create legal relations）。 立约能力（Contractual capacity）。,1.4具有约束力的合同的各个要素,表2-1一般合同结构,一般合同结构（续）,4.4 只按供应商标准合同签订合同的风险,1、可能会承担风险和成本 2、可能会承担较大的成本不确定性 3、可能会收到有缺陷或质量差的货物 4、可能答应按不利的付款方式付款 5、可能缺乏合同工具来管理供应商绩效,发送所有询价的确认书。 发送所有订单的确认书。 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的。 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方的条款接收”字样的章。 采购流程中4单：书面询价单，报价信息（要约邀请），订单（要约），回复订单（反要约） 最终条款之战,4.10应对合同条款的优先权：防止条款之战,第4章 谈判的作用,4.1 商业谈判 谈判的定义 建立协议的备选方式 何时避免谈判 4.2供应源搜寻中的谈判 识别和描述需求 评估和选择供应商 开标后谈判 合同与关系管理,1.1什么是谈判?,“一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计划、复核和分析过程，它包括商业交易的所有方面，而不单是价格。” “两方或更多方借以在他们之间的交换中决定每方可以给予和取得的东西的过程。” “参与者寻求利用自己的相对竞争优势和需要、在寻求解决协议障碍问题的总体宗旨内、为实现明示的和隐含的目标而进行的任何形式的口头交流”。,1.7谈判,采购专业人员可能需要对以下内容进行谈判：,在制定计划和管理项目时，将设定什么目标和以什么目标为优先。 相互可接受的工作和合作条款和条件。 解决在工作过程中可能产生的冲突和问题的方法。 谈判就是有目的的说服和建设性的妥协 谈判被视为人际间解决问题的技巧,竞争性招标 说服。你不做让步 让步。不要求对方让步 逼迫。坚持另一方应满足你方要求，否则。 解决问题。（双赢）,1.11建立协议的备选方式（除谈判外）,1.13 应避免谈判的情况,1.如果一个人可以不用谈判就能实现目标 2.如果目标不值得花费时间和精力谈判 3.如果除了谈判，我们有更令人信服的备选方案 4.如果我们冒着谈判会带来很大损失的风险 5.如果另一方的行为心存不良或不道德 6.如果等待（无所事事）会改善我们的状况,2.2一般供应源搜寻过程,搜寻过程的4个环节 1、识别和描述需求 2、评估和选择供应商 3、开标后谈判 4、合同和关系管理,2.3 为什么要进行谈判,1、通过对请购单的质疑，达成一个具有商业适当性的、节约成本的解决方案的协议 2、为了确保产品在各方面增值和消除浪费 3、采购人员和供应商可能会围绕目标、优先权、方法、风险承担和成本等进行谈判 值得注意的是对于内部谈判来说不存在可以接受的离开方案。,2.14采用谈判还是竞争性招标?,2.15直接合同谈判 的意义,为规定数量和质量的货物获得一个公正合理（或有利）的价格。 对履行合同所采用的方式进行控制。 说服供应商给予买方公司以最大合作。 与胜任的供应商发展稳定、持续的关系。,2.20 标后谈判(PTN)的指导原则,1、开标后谈判会议中买方至少应该有2人参加以保证透明和负责 2、来自买方组织的谈判人员应该在开始会议之前与相关管理者明确自己的谈判策略 3、会议内容要形成纪要以确保对谈判过程和结论有据可查。 4、买方应该以职业且合乎商业道德的方式进行谈判,2.21合同和关系管理,在谈判并签署了合同后：,任一方都有要跟进的义务和行动。 如果危险事件或意外事件产生，合同可能（或可能没有）载明下一步怎么办，可能需要通过谈判共同确定前面的路该怎么走。 如果绩效不符合约定的条款和标准，将有各种选择可以解决纠纷、强制执行合同条款或获得补救。 在合同生命期内情况和要求可能会发生改变。 关系管理：解决问题、持续绩效、计划合作、战略伙伴,第6章 势力和关系,6.1 谈判中的势力和影响 势力的影响p124 在买方-供应商关系中的势力p126 6.2势力和议价能力的来源 个人势力的来源p127 买方和供应商的相对势力p131 提高议价能力的方式p132,势力就是对他人施加影响的能力,1.4在谈判中明智地使用势力，影响,保障己方的“赢”结果以及自己所负责的利益。 使己方从“双赢”合作协议中获得尽可能大的价值收益份额。 推进谈判过程。 排除谈判障碍。 保障对各立场或解决方案的同意、承诺和支持，而不是仅仅是服从。,公开势力（Overt power）。 隐蔽势力（Covert power）。 结构势力（Structural power）。（如谁依靠谁） 1.8 供应商关系中不能使用逼迫性、专横、不公平的势力，因为它可能是不合法的，其次它的作用一般适得其反,1.7在买方供应商关系中的势力的表现,法定势力（或职位势力）。 专家势力。 技能或知识 奖励性势力（或“资源性势力”）。发钱的是老大 参照势力（或“个人势力”）。秘书和看门的 强制势力（或身体势力）。不听话我揍你,2.1谈判中个人势力的来源,4.1波特的五力分析模型（重点）,4.6买方势力强大的情况,1、买方数量很少或者规模很大 2、开销占供应商收入的比例很高 3、产品和服务无差异性 4、潜在的反向整合 5、要求不急或可以拖延 6、买方相对是个有吸引力的客户 7、买方谈判前做了大量的准备,4.7供应商强势的情况,1、供应商数量很少或者规模巨大 2、存在很少的替代品或者高度差异化 3、买方的采购数量对供应商而言不重要 4、供应商产品在买方业务中是一个重要的组成部分 5、买方的转换成本高 6、潜在的正向整合 7、买方需求急 8、供应商有吸引力 9、供应商做了大量的准备工作,2.17 如何提高议价能力,1、增加专家势力和信息势力 2、增加资源势力 3、增加合法势力 4、在买方供应商势力中操纵结构因素 5、采用有效的说服方法和影响技巧,第7章,7.1 供应商如何定价 供应商定价策略 影响采购方价格决策的因素p163 7.3 成本核算方法 边际成本计算法和吸收成本计算法p172 基于作业的成本核算法（ABC）p175 生命周期成本核算法p176 盈亏平衡分析,1.4供应商的定价策略,全成本定价法（Full-cost pricing）。 成本加成定价法（Cost-plus or mark-up pricing）。 边际定价法（Marginal pricing）。 收益率定价法或目标回报率定价法（Rate of return or target return pricing）。 差益定价法（Contribution pricing）.,1.5成本定价的局限性,1、忽视了竞争和其它定价的影响因素 2、他们相当不灵活，没有考虑外部环境的变化 3、他们没有给供应商提供降低或管理成本的激励 4、供应商有可能不在乎潜在的利润,1.6以市场为导向的定价（market-driven pricing）方法,价量定价法（Price volume）。 市场份额定价法（或渗透定价法）。 市场撇脂定价法（Market skimming）。 目前收入定价法（或差益定价法）。 促销定价法（Promotional pricing）. 细分市场定价法（也称作差异定价法或价格差异化）。 竞争定价法（或动态定价法）.,1.9影响采购方价格决策的因素,1、买方组织在市场上或供需关系中的相对议价能力 2、市场上供应商的数量及产品的可替代性 3、采购类型 4、竞争对手支付的价格 5、特定价格所对应的总收益包（关系也算） 6、对于一段时间内可能的供应数量，买方能承受什么价格 7、什么是基于价格分析的合理价格 8、什么是公平的（道德的及可持续的）价格,第三节 成本核算法,1、边际成本核算 2、基于作业的成本核算（建立主动因和次动因） 3、生命周期成本核算法 4、盈亏平衡分析,边际成本计算法与吸收成本计算法 基于成本核算法（ABC）：将作业分成增值作业和非增值作业，使用成本库，确定成本动因，等价于传统吸收成本核算法中使用的管理费吸收率。,3.16生命周期成本核算法,各种交易成本。 财务成本。 获取成本。 运营成本。 存储成本和其他需要的搬运、装配或精加工的成本。 质量成本。 生命结束成本。,总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面：,4.4 给供应商留下利润率的原因,1、为了保证供应的安全性 2、为了保证供应的质量 3、为了实现企业的社会责任及可持续性,盈亏平衡分析,4.19盈亏平衡分析法研究的意义,一方面供应商将会意识到需要达到盈亏平衡点，并且使他们的销售人员承担达到所需销售量的压力 另一方面，一旦越过盈亏平衡点，每多生产和销售一个单位都代表着利润，供应商可能不需要为获得最优价而死守报价 考试时如果给你2个同一产品不同数量和不同报价，你能算出它的固定成本和可变成本吗？这个必须会。还有利润率与溢价率,第10章 为过程提供资源,10.3参与者 个人谈判 团队谈判 适宜参与不适宜参与的人员 10.4 虚拟会议选择 电话和远程电话会议 视频的网络会议 电子邮件谈判,1.1支持谈判需要的六个资源,人力。必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和