销售代表培训幻灯片20160106

业务培训课件,陈守国,一、前言 二、前期准备与计划：如何做出贡献，如何做好业务 三、售后跟踪 四、陈列对销售的作用 五、产品推广销售 六、回顾总结,目录,一、前言,前言 永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运（更多的时候，我反而付出更多），我有的只是比别人更能坚持（毅力），坚持是要有依托的。在困难的时候，别人熬不住，我多熬了几秒，所以越努力越幸运。我的观点是初中生比博士后水平没有啥区别，只要能干就行，这是我的观点，不在乎学历，注重学习力，只要能做出贡献就行。 结论：努力大于运气，学习重于学历，而选择又多于努力。,二、前期准备与计划,前期准备与计划：如何做出贡献，如何做好业务,1、准备工作（业务准备工作） A、交通工具：车辆、硬币、IC卡、路线图（地图）。 B、公司资料：三证、新品报价单、产品宣传册/页、样品。 C、常用工具：客户资料、送/订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔、小刀、笔记本、抹布、POP、展架。 D、其他工具：天气预报、雨具、工作计划、促销小物料。 2、确定目标：（首先检查再计划） A、建立你的地图，明确区域范围和拜访路线。 B、分类你现有的终端客户类别：、普通客户、重点客户、超级重点客户 （注：普通客户为一般客户，维护为主；重点客户：维护加服务，向超级客户发展；超级客户：销量产生地。） C、计划每日拜访终端客户数量：普通客户数量，重要客户数量，超级客户数量。 D、确定拜访目的：正确使用2:8法则，确保20%超级重点或重点客户的80%销量。 E、对每一终端确定你的目标销量。,F、区别终端拜访的方法或特点。 G、终端销售顺畅程度，现场评估，现场改进，现场无法完成整改的要有计划、有目标的一步步的执行改进，直到完成目标。 H、每日拜访当日要有一小结，一周要有一总结，以便月度、月中会议汇报及时。 3、如何与客户建立良好的客情 、礼仪 A、树立自己良好的形象，说话、动作要有礼貌，穿着得体，交谈时保持合适的距离。 B、按照客户喜欢的方式交流（如语言、肢体等）。 C、保持微笑（请不要怪异的笑），记住你客户的姓名，可记录在客户档案卡上。 D、利用小赠品、小恩惠赢得员工的好感（赠品赠送要有方法，尽力弱化赠品力量）。 E、多做一些个性化的服务、个性化服务是赢得良好关系的重要手段（没有之一）。 F、真心诚意的为客户解决问题。,前期准备与计划：如何做出贡献，如何做好业务,、事前计划，确定拜访目的 A、本次拜访是为了什么？如收款、客情、陈列、订货等。 B、向客户宣传销售政策、促销方式或方案，加深客情关系。 、计划拜访路线 根据区域门店分布及交通设计路线先拜访哪家及顺序，每家停留时间，拜访一家后要作好记录。 、计划：携带资料 终端门店资料表，市场动态情况，物料、赠品准备。 4、观察：店内、店外 、陈列：与终端的关系成正比，直接可以看出关系、客情情况。 、店内环视一周，寻找陈列、氛围几回，观察竞品信息及市场情况。 、仓库：了解进、销、结流程，竞品及其他品牌进货情况。 5、不当做法 一进去就直接谈业务或是说回访，不要总是说一些很空洞的话。,前期准备与计划：如何做出贡献，如何做好业务,6、发现解决问题 、终端在门店促销中遇到的问题？ 、促销品是否及时到？ 、销售阻力在哪里？ 、售后服务是否到位？ 、需要哪些方面的支持？ 7、如何让店员主推我们的产品？ 一句话：让老板（店长、主管）的意识与公司保持一致，寻找利益共同点，激发潜能与动力。 8、如何让别人接受并喜欢？ 销量的大小取决于你在客户头脑中的占位大小。 店员更倾向于销售自己最熟悉的产品（产品特性是否得到广泛认可）。 店员更倾向于销售自己喜欢的业务的产品（成功的销售自己）。 方法：记录，记录所有关于业务的事。 、什么事情 、什么时候 、和谁有关 、为什么会这样（思考） 、如何解决及建议（问题回归于执行）,前期准备与计划：如何做出贡献，如何做好业务,三、售后跟踪,1、跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法。 2、业务的演变过程：生人熟人关系好生意成。 3、跟踪统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次接洽后完成 10%的销售是在第三次接洽后完成 80%的销售是在第4至11次接洽后完成 结论：80%的业务员会跟踪完第一次后就不再进行第二、第三次跟踪，只有2%的业务员会坚持第四次跟踪。,售后跟踪,四、陈列对销售的作用,1、如何陈列？ 、在显眼热点位置调整尽量多的陈列面。 、所有产品应集中陈列。 、张贴爆炸卡等宣传辅助物料。 、尽可能与热销品陈列在一起。 、陈列最佳位置：人的水平视线。 、抹布工程。 结论： 1、产品陈列面越多，视线关注度就越高。 2、不管何时，都要把陈列做得至少比竞争对手好。 3、最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧，能坚持。,陈列对销售的作用,五、产品推广销售,1、产品的定位（如价格、消费人群/对象）、产品卖点，让店员正确了解我们的产品。 2、促销活动的推广和跟进执行效果、总结。 3、与店主的沟通方式 、利用促销活动所产生的利益，吸引店主（利益分为：有形：即看到的，也有无形利益，看不见的利，要善于发现店主的利益） 、利用成功的案列及数据说明，活动的利益与必要性、重要性刺激店主进货付款。,产品推广销售,六、回顾总结,1、我们已经拜访完成一个店，回顾一下：我达成了哪些目的与效果 、我们的目标、目的与计划是否一致或完成了 、是否发现问题，有什么问题，如何处理结果。 、上次回访承诺的事项是否兑现，本次回访承诺的资源或支持是否记录 、活动的执行与跟进情况 、未处理的事情及未完成的事项以及改善的措施 、情报的手机，下次拜访计划、注意事项。 2、总结 、不论拜访是否成功与失败，都应利用每一次拜访学习、总结经验与不足，思考解决的方法。 、学会克服自身的弱点，加强有点，总结提高自己的工作效率，为下一次的拜访或回访做准备。 、得到什么？销售的过程是提炼出来的 3、要做到：简化（过程），清晰（目标），明确（方向）。 4、提高工作效率 5、提升自我价值,回顾总结,6、做事的三种境界 第一层：用手做事，凭感觉、直觉、感情和情绪在做事情，没有目标、没有计划、见子打子。 第二层：用脑做事，深谋远虑，大处着眼，小处着手，步步为营，缜密周到。 第三层：用心做事，无论何时何地，都坚持自己的理想和信念，毫不动摇，决不屈服，知其不可为而为之。 7、三问原则 、为什么来这里？ （家庭） 、来这里做什么？ （工作） 、为什么要做？ （实现自身价值，让家人生活更好）,回顾总结,总结： 一定要好好工作，但怎么才能把工作做好？ 在我个人认为：1、学习与总结 2、理解与包容 3、思考与创新 4、自信（不是盲目自信） 自信是一个了解自己的过程，有时候长时间的压抑会使人很不开心，很没有安全感，直接影响成就感，而自信恰恰是来自于成就感。 接下来我与大家共同讨论如何做好工作，即现在的销售。 我所说的选择不只是择业（生活、工作、家庭），你选择了什么样的方式对待生活，生活就会怎样去对待你，工作上也是。你选择什么样的态度对待，你得到的一定与你的态度有关，我们常说：常态决定思维，思维决定高度，而高度决定你的屁股（位置或职位）。,回顾总结,The end!,