蒙牛销售拜访工作七步骤幻灯片

业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,吕志强.常温云贵广大区 2011.4.24,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,业务员的工作职责,什么是职责？,职责职业的责任 责任应尽的义务 义务？,业务员的工作职责,义务= 应该做的和正确的事,业务员的工作职责,义务= 基于身份、地位、职业决 定的应该做的和正确的事,业务员的工作职责,业务员的工作职责,视销售额(量)为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据相应的卖点卖进不同的售点 努力使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解、掌握和反馈竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动 树立良好的个人形象，维护公司的良好声誉 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系,培训内容,业务员的工作职责 销售拜访工作步骤,销售代表每天工作的内容有哪些？,如何做好一天的销售拜访？,计划,记录 / 报 告,准备需用工具,销售拜访,如何做好一天的销售拜访？,计划,准备需用工具,怎样计划和准备销售拜访？,1、提前回顾 2、制定目标 3、心理准备 4、制定计划 5、销售工具,怎样计划和准备销售拜访？,1、提前回顾 在拜访前或拜访前一 天晚上，重温上次拜 访未达成的目标。,怎样计划和准备销售拜访？,2、制定目标： 需达成的指标 客户存货水平及可能的进货数量 新商店开发数量指标 新产品推广 促销/广告,怎样计划和准备销售拜访？,3、心理准备 每天早上你必须为实 际拜访作好心理上的准备。,怎样计划和准备销售拜访？,4、制定计划： 计划每日每店的销售数量 依照公司规定的拜访路线及客 户逐店销售 实际的准备事项,怎样计划和准备销售拜访？,5、销售工具 出发前需准备： 1）常用表格： 零售店客户资料卡 客户联系卡 拜访行程表、图、渠道类型标准 2）销售工具： 产品目录 价格表 零售店订货单,3）随身携带工具： 笔、抹布、胶带、计算器、海报、宣传品、剪刀等 4）销售参考资料： 陈列及理货手册等 本月销售目标 产品知识 产品铺市标准,如何做好一天的销售拜访？,计划,准备需用工具,销售拜访,实际拜访,销售拜访的步骤有哪些？,销售拜访工作步骤,拜访前：计划、准备 拜访中： 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 拜访后：分析、总结、填写相应的表单,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,1、检查户外广宣 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整。,海报张贴的正确方法： 1）保证海报张贴明显处、视平线、客流大的位置； 2）海报要为近期最新的宣传主题； 3）保证海报整洁、完整、无破损； 4）张贴时应先将墙体擦拭干净，保证张贴的牢固； 5）粘贴后用布将海报压实。,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,2、检查客户资料卡 产品价格 上次定单 上次记录的库存 上次拜访中其他信息,整理仪表,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,做好计划如何与客户交谈,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,3、进店打招呼： 表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松,一、检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼,二、检查户内广宣、整理货品陈列,检查户内广宣 价格牌（签）、海报等 整理货品陈列 理货的内容： 价格 位置 质量 机会,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 价格 价格与产品的一一对应 价格是否符合公司要求 促销价格信息是否准确,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 位置 货架在店内的位置 产品在货架上的位置 产品陈列顺序 产品在货架上的面积,二、检查户内广宣、整理货品陈列,调整后,顺序仍需改进,调整前,二、检查户内广宣、整理货品陈列,陈列 顺序,体现 层次,层次可以体现陈列的生动化，同时可以使第一排产品的安全性提高，有时候整个货架需要重新规划和调整 通过货架的整理还可以扩大本品的陈列面积,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 3. 质量 破损 卫生状况 先进先出,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-理货的内容： 4. 机会 缺品 断货 陈列黑洞,二、检查户内广宣、整理货品陈列,空洞,缺货,如果货架有陈列空间，就不要留空洞 整理后会发现会有缺货的情况 先整理货架陈列、理货就可以知道销售的机会点,二、检查户内广宣、整理货品陈列,空洞 零乱,货架的丰满可以造成更强的视觉冲击,整改前,整改后,二、检查户内广宣、整理货品陈列,陈列位置太高,品项顺序零乱,有时候整个货架需要重新规划和调整,二、检查户内广宣、整理货品陈列,整理货品陈列-二十一字诀: 一找动线：人流主要行进的方向,消费者走得到、看得到的位置。 二陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意。 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气势，增强视觉冲击 力。 四标 价：写明产品的规格与价格。 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装颜色 及口味，合理搭配，以引起消费者的注意。 六清 洁：随时保持产品的清洁、干净。,二、检查户内广宣、整理货品陈列,三、补充货架、整理仓库,说服客户让你检查仓库的理由： 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 帮助客户管理库存商品的先进先出 及时处理有问题的产品 广促物料盘点、有效的使用,三、补充货架、整理仓库,库存检查的内容： 库存数量（包括竞争对手商品的库存） 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 库存条件,三、补充货架、整理仓库,四、收集并记录竞争对手的信息,四、收集并记录竞争对手的信息,店内了解竞争对手信息的方法： 通过直接与店主的交谈； 通过店主与竞品业务人员的交谈； 通过竞品发放的宣传品； 通过竞品张贴的海报； 通过竞品货架产品摆放的信息。,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,1、正确填写客户资料卡、客户联系卡：,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,2、如何计算周期销量 =【上次库存+上次订单】- 本次库存,五、检查库存，填写客户资料卡、联系卡,六、分析销售状况及建议订货数量,1.5倍安全库存的法则,安全库存=【上期库存+上期进货-本期库存】×1.5 问题：假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，如果一周一拜访，那么这次他应该进多少货？ 答案：不进货 因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,提示账款应了解： 商店的经营规则 商店的结款规律 商店的财务规定,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,告知客户下次拜访时间(规律性) 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访规律,七、提示账款、道谢并告知下次拜访日期,客户拜访七个步骤-回顾,检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期,如何做好一天的销售拜访？,计划,记录 / 报 告,准备需用工具,销售拜访,写报告/回顾拜访,写报告并填写所要表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 与经销商联系供货等客户服务问题,遵循标准化的作业流程 才能成为优秀的销售人员,谢 谢 Thanks for your attention.,