2010年上半年市场培训刘贤铎发言稿精选
2010年客车动力销售公司工作报告,报告人 刘贤铎 2019年4月20日,第 2页 共 页,一、客车市场情况分析,二、潍柴动力客车市场销售分析,目 录,三、2010年下半年市场推广方案,四、潍柴客车动力产品特点及国产品介绍,五、潍柴动力2010年下半年指标分解,第 3页 共 页,一、客车市场情况分析,第 4页 共 页,2010年7米以上客车销量预测分析,大中型客车销量预测：根据一次回归分析理论，2002至2009年间的销量与GDP值关联度为0.91，假设今后三年GDP增幅均为8%，可粗略预计2010年客车销量约为133812辆，如下：,第 5页 共 页,按长度分1-5月份行业变化对比(7米以上),2010年1-5月份行业内7米以上客车销售50287辆，较去年同期的32629辆增长17658辆，同比增长54.1。,（数据来源:汽车动态网）,第 6页 共 页,2010年上半年客车行业销售量明显高于2009年同期与2008年相近： 原因之一：2008年底发生的全球经济危机严重影响，使得客车用户采取等待和观望，购车积极性极低，许多用户推迟购车 原因之二：动车组纷纷投入运营是的客运企业车型和路线购车型号确定和购车时间拖延 原因之三：通过2009年的调整，2010年换车和线路更新带来了市场上升,第 7页 共 页,2009-2010公交市场的车型变化情况,从如下对比中可以看出，2010年11L12公交车上升最明显，10L11公交车下降最明显。,（数据来源:汽车动态网）,第 8页 共 页,2009-2010旅游、客运市场的车型变化情况,从如下对比中可以看出，2010年旅游、客运市场11L12车型和7L8车型所占比例最大，其中11L12车型所占比例较2009年上升明显。,第 9页 共 页,42%,58%,64%,36%,62%,38%,近三年1-5月份公交、客运所占比例变化,（数据来源:挂牌数）,分用途:近三年，公交、客运车型比例结构基本稳定在4：6,第 10页 共 页,39%,61%,61%,39%,61%,39%,（数据来源:挂牌数）,近三年按车型长度公交市场的车型变化情况,分长度:近三年，公交7-9米：9米以上=4：6（即： 5L：7L=4：6）,第 11页 共 页,（数据来源:挂牌数）,近两年公交市场的燃料变化情况,第 12页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在7-9米柴油公交市场的份额变化情况,2010年7-9米公交市场锡柴明显下降，下半年我们加快WP5、4的市场开发力度挤占这个市场,第 13页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在9米以上公交市场柴油车的份额变化情况,2010年虽然我们和锡柴绝对数是增长的，但是份额相对下降的，我们要认真关注。,第 14页 共 页,（数据来源:挂牌数）,近三年天然气公交市场的车型变化情况,9米以上的天然气公交车占70%以上,第 15页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在7-9米天然气公交市场的份额变化情况,在7-9米天然气公交市场我们目前还没有产品,第 16页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在9米以上天然气公交市场的份额变化情况,2010年虽然绝对数是增长的，份额也是相对上升的,第 17页 共 页,1-5月份各主要发动机厂公交销量分布,公交市场份额上升，得益于气体机,第 18页 共 页,（数据来源:挂牌数）,近三年客运、旅游市场的车型变化情况,第 19页 共 页,（数据来源:挂牌数）,近两年按燃料区分客运市场的变化情况,柴油机持平93%，汽油机增长1%，气体机下降1%,第 20页 共 页,（数据来源:挂牌数）,近三年柴油旅游、客运市场的车型变化情况,堆积图中看出，9米以上的份额是下降的，只有7-9米车型是上升的,第 21页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在7-9米旅游、客运市场的份额变化情况,2010年下半年我们加快WP5/4在 7-9米客运旅游市场开发力度挤占这个市场,第 22页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在9-11.5米旅游、客运市场的份额变化情况,在9-11.5米车型段潍柴产品略微上上升,第 23页 共 页,（数据来源:挂牌数）,发动机厂家在11.5米以上旅游、客运市场的份额变化情况,第 24页 共 页,1-5月份各主要发动机厂客运总销量分布（挂牌数）,（数据来源:挂牌数）,我们增长，但增涨幅都比玉柴小，所以我们要认真反思。,第 25页 共 页,1-5月份各主要发动机厂总销量分布,（数据来源:挂牌数）,总体看来潍柴产品略微上上升，但是玉柴产品份额上升幅度更大,第 26页 共 页,主要客车厂家7米以上市场份额同期对比情况,主要主机厂家配套情况分析,第 27页 共 页,3、各主机厂在客运旅游市场份额同期对比,主要主机厂家配套情况分析,第 28页 共 页,各主机厂在公交市场份额同期对比,黄色标出部分代表份额增长。,主要主机厂家配套情况分析,第 29页 共 页,1-5月份主要客车厂7米以上销售情况对比,主要主机厂家配套情况分析,第 30页 共 页,1-5月份主要客车厂家7米以上客运、公交对比,主要主机厂家配套情况分析,第 31页 共 页,1-5月份潍柴在主要车厂7米以上客车的占有率,主要主机厂家配套情况分析,第 32页 共 页,二、潍柴客车市场销售分析,第 33页 共 页,1、2010年1-6月潍柴客车发动机销售情况,2010年1-6月客车用发动机销售6411台，较去年同期3376台增长3035台，同比增长89.9%。,第 34页 共 页,2010年1-6月WD615/WP10/P12销售走势图- 10L/12L发动机销售5007台；2009年同期完成2781台，同比增长80%。,2、2010年1-6月潍柴客车发动机销售情况,第 35页 共 页,3、2010年1-6月潍柴客车发动机销售情况,2010年1-6月份WP4/WP5/WP6/WP7销售走势图- WP4/WP5/WP6/WP7发动机2010年1-6月份销售1404台，2009年同期销售595台，同比增长136%。,第 36页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,产品的卖点和推广的亮点没有包装到位 产品的推广材料粗制不充分指导性差 在客车专业媒体的传播要针对客运市场我们需要的产品 产品推广过程中缺乏冲击力和和冲击频次,第一、产品的包装和品牌的策划方面问题,第 37页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,积极联手市场部品牌管理部进行充分的产品的卖点和推广的亮点包装 在分管领导的指导下，把产品的推广相关材料组织进行重新组织编排提炼 建议在客车专业媒体的传播重点宣传需要宣传的产品和卡车动力杂志宣传机型区分开来，要针对客运市场我们需要的产品（如：WP7等） 三个大区和主机配套市场加大力度加大宣传的力度和频次，不厌其烦的推广和宣传交流沟通,产品的包装和品牌的策划方面措施,第 38页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,终端市场的推广策略不明朗，在目前人手不足的情况下怎样做好终端市场推广，形成星火燎原之势，没有做好深入细致的工作。对公交和客运市场的不同的运作规律区分不足 区域业务经理忙于区域市场面上的工作，没有深入到区域内有影响力的大的公交和客运企业做好具体的推广实现终端销售，指挥员的成分较重，没有做好战斗员。 面对客车市场特殊的市场营销环境胆子太小，步子太慢，投入的力度深度不足 与主机厂业务人员没有保持很好的而沟通，在局部区域存在“大潍柴”的不良思想,第二、终端市场存在的问题,第 39页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,终端市场采取的措施,明确终端市场的推广策略，在目前人手不足的情况下区域经理重点对区域内有影响力大的公交公司进行重点攻关攻下一个设一个项目经理逐渐扩大战果，形成星火燎原之势。 长途客运旅游团体市场相对订单较散，有条件的话我么自己做；条件不具备我们与主机厂的业务人员约定好销售奖励政策利用他们的力量或者信息做客运、旅游市场 区域业务经理扑下身子，当好指挥员的同时，做好表率当好战斗员。 面对客车市场特殊的市场营销环境，放开胆子，加大开发力度。充分利用好终端老客户、主机厂业务经理、维修站的力量，大胆工作“不管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫”,第 40页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,与主机厂的沟通交流不充分，导致产品亮点、卖点及实用新型得不到主机厂的接受和应用 产品公告存在一定的盲目性不能较好的满足终端市场点单需求 驻厂项目经理对主机厂的信息掌握不充分，与主机厂职能部门的关系需要进一步改善 普遍缺乏与主机销售部和市场开发部门的有效沟通,第三、主机配套市场存在的问题,第 41页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,主机配套市场的问题解决措施,主机配套业务部加大力度，频繁与主机厂的技术部门沟通交流，宣传企业产品亮点、卖点及实用新型 主机配套业务部主动与三个大区业务经理随时交流了解市场产品需求信息做好产品公告储备 驻厂项目经理对主机厂相关部室进行有效的公关，随时做好记录。充分掌握信息 主机厂销售部和市场开发部门是主机厂的市场信息来源和汇总处理中心，只有有效沟通才能站在主机厂内推动该厂终端市场匹配潍柴发动机有大的增量,第 42页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,新产品的推广思路和推广步骤不明确，在新产品中端市场投放中存在急于求成，造成有些区域难于驾驭而失控，最终造成不良市场影响，客车市场对产品可靠性的关注远远超过其他运货市场所以后期的启动难度远远超过货运市场 对发生过质量问题的产品推广存在畏难情绪，销售信心不足，怕麻烦。对用户没有做耐心细致的工作 客车市场运输对象是人，我们在及时服务方面存在着与货车有时类同处理，造成满意度下降，与竞争对手比较存在客户抱怨较大的情况 没有充分利用好WP10系列在市场上良好的口碑拉动其他系列相对小排量的发动机的销售,第四、在产品导入方面的问题,第 43页 共 页,存在的四个方面的问题及措施,新产品的推广思路和推广步骤按照客车的细分市场的不同的特点进行推广，在新产品中端市场投放中不能急于求成。 新产品推广的步骤是： 选择我们成熟的大客户， 先从公交市场验证开始， 逐步向团体市场推广进一步验证， 再向客运（跑国道的车辆）市场推广， 最后想跑高速公路和长途旅游的车辆进行推广运用。 全面推广。 对发生过质量问题的产品推广前，存在充分了解产品改进情况做到心中有数大胆推广克服畏难情绪，建立销售信心对用户做耐心细致的工作 结合本次服务会议加大力度提高服务及时性 借助WP10系列在客车市场上良好的口碑拉动其他系列相对小排量的发动机的销售,第四、在产品导入方面的措施,第 44页 共 页,三、2010年下半年市场推广方案,第 45页 共 页,客车市场是一个务实的，以产品直销和关系营销主要销售形式。区别于代理销售模式的要求，相对公关投入较大。2010年下半年的市场推广原则是:以作终端客户的公关为主，以我为主作公交市场，联手主机厂家的区域经理做好团体、客运、旅游市场，充分调动现有的服务站和极少数区域代理资源形成立体的销售体系。采取面对面，一对一，各个攻破的方式，一步一个脚印逐渐扩大市场占有率,基本推广的原则,第 46页 共 页,对终端客户采取的策略,做好产品卖点推广宣传，努力做客户的工作，把客户请进来，把产品推出去 按照客车市场的游戏规则，因人、因事、因量，采取一事一议，不惜代价做客户关系 目前我们人手较少，我们自己先坐公交公司的公关工作，这样见效快，客户关系相对稳定。,第 47页 共 页,对主机厂业务经理的政策,搞好协作配合，保持并发展较好的营销合作和服务合作 按照合作共赢的原则采取“一单一议”的方式兑现必要的销售奖励（具体额度不细说，有专门文件）,第 48页 共 页,对主机配套市场的策略,在双方的商务交往中，保持良好的合作形成合作协议，通过商务协议打击竞争对手。 积极联手主机厂
