标准化团队建设与活动管理.ppt课件

标准化团队建设与业务部活动量管理,2,学习目标,明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。 通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重要性及意义。 了解管理运作的重点及注意点。 加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。,3,课程大纲,标准化团队的定义及内容介绍 活动量管理的重要性 如何进行各层级活动量管理 管理运作中的要点及注意点,4,背景与目标,现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展； 推动标准化团队建设，为实现2003年计划目标提供组织保障，为2004年打下良好基础； 以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。,5,定 义,标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。,6,标准化团队建设的误区几点思考,与业务增长相冲突？ 不适合弱体单位？ 是一项短期的活动？ 只抓好一、两项重点工作即可？ 达标是唯一标志？,7,发展思路,制度支持 等级评定、基本法、标团评定 队伍建设 培训支持 竞赛激励 督导推动 工具支援,8,十大系统简介,指标体系 营销文化 基础管理 活动管理 增员选才,培训系统 会报管理 计划追踪 激励系统 职场建设,9,一、KPI 指 标,团队标保 人均标保 持证人力 举绩率 转正率,10,标准化团队月度指标,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,11,业务员月度达标标准,（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）,单位：元,12,二、文化建设 经营哲学的内涵,（一）经营理念 （二）经营制度 （三）典礼仪式 （四）行为规范 （五）职场布置,13,三、基础管理,差勤管理 早会 夕会 二次早会 功能小组,14,四、活动管理,工作日志 报表追踪 会议追踪 专题培训与研讨,15,五、增员系统,计划追踪 培训训练 增员活动 榜样树立 氛围营造 增员辅助,16,六、训练系统,制式培训： 代理人考证 岗前培训 应式培训： 衔接训练 产品培训 各层级业务员技能提升 专题培训等,17,七、会报管理,季度例会 月例会 周主任例会 专题报告会 研讨会等,18,八、计划与追踪,诊断(Diagnosis) 目标Objectives 可衡量、可达成、可激励 方法Method 评估Evaluation j,19,九、激励系统,激励三要素 需要 诱因 驱力,20,职场硬件管理 -职场布置 职场软件管理 -职场管理制度,十、职场布置,21,职场布置的原则,特色性 激励性 时效性 创意性 变化性 参与性,22,管 理 的 程 序,规划-计划并指明任务的方面 组织-描述/明确各项工作职责 用人-增员对象与工作内容相匹配 指导-训练与激励 控制-评估与修正行动,23,活动量管理是标准化团队建设的基础,24,活动量管理工作的“似是而非”,“已完成”: 宣导理念 工具使用 试行操作 授权管理,“误区”： 口是心非交差 过分行政导向 主管参与不足 工具可再加强 奖惩标准不足 操作性欠完善 职场布置不够 主顾分析不足 重量不够重质,25,一、为什么要进行活动管理,26,业务员收入=底薪 + 补贴 + 绩效奖金,绩效奖金 =实收保费 * 提奖比例,实收保费 =,活动量 * 签单率,签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人 际关系，业务技能， 经济环境，,活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。,如何有效提高活动量？,活动管理,公司政策等有关。,27,销售活动的特异性,销售管理与工厂、办公室管理的区别：,销售管理 工厂与一般办公管理 间接管控 直接管控 不同场所 同一场所 不易被量化、规范化 可以量化、 难度大 易评价 不易跟踪 易跟踪,管理方式不同： 管理者与被管理者所处场所： 性质不同： 评价难度不同： 跟踪难度不同：,28,我们的现状,能用的准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是: 人均产能低下! 原因很简单:我们的销售活动量太低- 每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且, 经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法.,29,主顾开拓重视不够、技能不足,对每日必须有的工作量自我约束没有,感兴趣于追踪大客户-求“结果”心切,不感兴趣分析自己的活动-不求“过程”,用直觉分析事项-求简单,不愿写报表及用数据检查自己的判断,目前营销员的误区,30,感性推销理性管理的误区,仅专注于销售活动的结果 主管关心管理结果 （业绩总量、人均产量、组织规模等） 业务员关心推销结果 （推销收入、个人晋升、支援环境等）,仅专注于较容易的销售活动和管理活动,31,不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理 努力不一定成功 主管努力 有活动管理 努力一定成功 标准化团队建设主管的目标,32,二、如何进行活动管理,33,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.,什么人,怎么做,什么目标,业务员 主任、经理 团队主管 销售支援员工,销售计划 活动目标 实施 跟踪分析,积累客户保证业绩连续、防止流失 业务人员有良好工作习惯 业务主管辅导、组织能力强 建立以活动管理为中心的销售基础管理系统,34,活动管理的定义,业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。,35,活动量的定义 ：,活动量 =,有效活动,时间,有效活动的定义：,有效活动,新客户拜访 准客户拜访 客户拜访 其他与客户开拓有关的工作,36,业务量=意愿×活动量×技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。,37,团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！,动力和士气,业绩和收入,素质和能力,意 愿,活 动 量,技 能,沟通、激励,追踪、检查,辅导、培训,38,39,经验证明：,20次拜访 3-5个准客户 2个客户,40,了解各层级的活动量,初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大。,初级业务人员,每日 6 访,试用业务员 业务主办 初级业务主任,每天约访 3 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 2 个老客户,3 + 1 + 2,重点,积累客户群,41,中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。,业务主任 高级业务主任 业务经理,中级业务人员,每日 4 访,2 + 2 + 2,每天拜访 2 个准客户 每天回访 2 个老客户 每周约访 2 个新客户,重点,在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。,42,高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别 是针对大型客户；如何开发新的 大型客户群。,高级业务经理 客户经理,高级业务人员,每日 3 访,2 + 1 + 1,每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访 1 个新客户,重点,做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。,43,每天6访(底线3访) 2初访(陌生拜访不计) 1复访 或 1售后服务/业务来源中心 每周新增准主顾名单2个(底线1个) 每月成交1件保单， 每周五天的工作量 1天半-一般业务来源开发 2天半 -目标市场开发 1天半 -高收入市场突破 每天检讨主顾和拜访的质与量 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 每月参加3次的进修,规范,业务员的活动量,44,三、管理运作中的要点及注意点,45,营销业务队伍管理的特点,1、非现场控制 2、管理过程与绩效的高相关性 3、市场变化的敏感性 4、营销体制与社会文化的冲突 5、正确策略实施的难度,46,应澄清几个错误的认识问题,几个认识问题,填展业日志=活动管理？ 一个月见效？ 忙着做业务，这件事太耽误工了？,47,活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就,48,四、结论,严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持 我们的目标-建立标准化团队, 让所有努力的人都成功!,49,课程结束后我要采取的行动方案 姓 名： 课程名称：,