明示与报价阶段课件

第4章 明示与报价阶段,教学目标： 通过本章学习， 1、了解影响价格的主要因素； 2、掌握报价的方式、形式和策略；,4.1 报价含义 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”广义上讲其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。 从狭义上讲，“价”是指双方对所交易的标的物的价格。,4.2 报价的因素和依据,1、影响有形商品的报价的因素： 商品的价值、市场行情、谈判者的需求情况、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易量的大小、销售时机、支付方式等。,2、影响无形商品-技术的报价的因素： 技术开发费：人力、物力消耗的成本。 技术转让费：为转让技术而发生的直接费用。（接待、资料、咨询、人员培训） 利润损失补偿费：指由于转让技术，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。此费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。 技术许可类型； 技术使用费支付方式； 技术的水平等。,在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据：,以主要出口或进口国家成交价为依据； 参照买主或卖主当地批发价； 国际经济行情的状况及发展趋势； 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；,4.3 报价的形式,1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分了解，进而加快谈判进程。 缺点：书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； 白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。,适用：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价； 书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。,2.口头报价,定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来。 优点：口头报价具有很大的灵活性。 口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。 缺点：谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。 口头谈判容易影响谈判进度。,适用：口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。,4.4 报价的顺序,（一）先报价的利弊 先报价的利 1、己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 2、另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。,先报价的弊： 先报价的弊端也是很明显的。后报价方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,（二）实践中报价顺序的原则,针对不同情况采取不同策略 1. 如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。 2. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。,3.如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。 4.如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。 5.按照惯例，由卖方先报价；发起谈判的人应带头先报价。,4.5 报价的方式（策略）,燕京理工学院与联想（北京）有限公司 关于购进10000台电脑谈判。,1、一般报价方式：,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中文） 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿 3217U 报价：3650元,报价：3650.78元,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U 报价：3650元,神舟UT43 重量:1.9Kg 屏幕尺寸： 14英寸 1366x768 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U UCP主频：1.8GHz 内存容量： 4GB DDR3 1600MHz 128gb SSD固态硬盘 Intel GMA HD 4000 集成30万摄像头 报价3750元,2、,对比报价方式：,联想B480A 液晶显示器：14英寸 1366x768 -643元 内存容量：4GB DDR3-205元 硬盘容量：500GB -450元 显卡芯片：Intel GMA HD 5750 -799元 主板：599元 UCP：Intel 酷睿i3 3217U -740元 其他相关费用：214元 报价：3650元,3、,分项报价方式：,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U,报价： 交易数量5000台：报价3550元 交易数量4000台：报价3600元 交易数量3000台：报价3650元,4、,差别报价方式：,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U,报价：3350元 前提：一次性付款， 交易数量20000台,5、,日式报价：,日式报价：报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。 日本式报价有利于竞争。,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U,报价：3700元 赠送：旗舰系统盘、防尘塞、 键盘膜、转换头、鼠标,6、,西欧式报价,西欧式报价：事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与这笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。 西欧式报价则比较符合人们的价格心理。,联想B480A 屏幕尺寸：14英寸 1366x768 内存容量：4GB DDR3 硬盘容量：500GB 操作系统：Windows 8（简体中 摄像头：集成30万像素摄像头 重量：2.2Kg 有线网卡：100Mbps网卡 UCP型号：Intel 酷睿i3 3217U,质量很好,使用5年 一年平均只有：730元,7、,除法报价,化整为零报价（除法报价） 是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,报价时注意点：,在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。 亨利·基辛格“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 原因：1、为谈判划定界限 2、为谈判留下让步余地 3、提高产品在对方心中的价值 4、谈判结束，给对方胜利的感觉 注意：高报价要具有弹性。,永远不要接受对方的第一次报价或还价,当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加 15%，可在内心深处，你觉得能加 10% 就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司很爽快的告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以愿意给你加薪15% 。请问你的感受？ “我本来可以做的更好” “一定是哪里出了问题”,听到报价，要永远感到意外,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金” 说完后发现这个美国人没什么反应， 画家心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。” 这个美国人还是没有什么反应。 画家又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。,第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！ 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？” 结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。,4.6 价格解释,价格解释是指:后报价方（买方）在听到先报价方（卖方）报价后，要求其（卖方）就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。,价格解释技巧,（1）有问必答 报价后，对买方提出的疑点和问题，须有问必答，并坦诚、肯定，不可躲躲闪闪、吞吞吐吐。否则，会给人以不实之感，授人以压价的把柄。 （2）不问不答 不问不答，指买方未问到的问题，一般不必回答。以免言多语失、“此地无银”，让买方看轻自己，削弱自己在价格谈判中的地位。,（3）避虚就实 价格解释中，应多强调自己货物、技术、服务等的特点，多谈一些好讲的问题、不成问题的问题。 （4）能言勿书 价格解释，能用口头解释的，不用文字写；实在要写的，写在黑板上；非要落到纸上的，宜粗不宜细。,4.7 价格评论,是指后报价方（买方）对先报价方（卖方）在所报价格及其价格解释的评析和论述。,价格评论技巧：,（1） 既要猛烈，又要掌握节奏 猛烈，指准中求狠。即切中要害、猛烈攻击、着力渲染，卖方不承诺降价，买方就不松口。掌握节奏，就是评论时不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有问题都摆出来，而是要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。,（2） 重在说理，以理服人,评论中虽攻击猛烈，但态度、语气切忌粗暴，而应心平气和。买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。,（3）既要自由发言，又要严密组织,绝不能每个人想怎么评论就怎么评论，而是要事先精心谋划