【张青云】保险理财观念

开门大吉，宏遍泉城！,泉州平安2016年开门红尊宏产品特训 销企 10月,保险理财观念 张青云,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,在推动开门红产品销售的过程中发现：,3,一，认为卖保险就是卖保障型产品 二，自己对理财型保险认同度不高 三，卖理财型保险偏重讲解其收益 四，客户有拒绝问题很难成功应对 五，没有足够理由让老客户再购买,业务员的误区：,2019/4/12,4,一，观念的突破（打通理念）,4,买保险就是买“保障” 保险“保”的是可能发生的“风险” -人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承等等,2019/4/12,内部资料 严禁外传,观念的突破（打通理念）,保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！ 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。,保障,保障身体和生命的安全,保障我们的 财富的安全,保障型险种-保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧。 理财型险种-保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑。,保险不可替代的功用永远是：,6,2019/4/12,内部资料 严禁外传,保障型产品是为了今天更安心 理财型产品是为了未来更踏实 保障型产品是保障未来的收入 理财型产品是保障过去的财富 保障型产品买的是保额的多少 理财型保险买的是保费的多少 保障型产品是常规销售的产品 理财型保险是开门红聚焦产品,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,保险营销人员神圣的职责,8,当风险来临的时候，保险能够雪中送碳，解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供充足的教育金，养老金，生活享受金 当财富有风险的时候，保险可以成为财富的避风港，金融领域的诺亚方舟,2019/4/12,9,二，短期分红保险的销售理念（理念灌输）,9,一，财富积累并稳健增值的有效途径 二，规避经济及投资风险的必要手段 三，家庭资产配置中不可或缺的地位 四，资产的保全以及合理避税的功能,2019/4/12,内部资料 严禁外传,家庭收入流向图,消费,财富积累,现在的生活,未来的生活,积累财富的目的是提高安全感，应对不确定的未来生活需要,收藏投资 玉器，红木,研究并说明短期分红险在家庭资产配置中的作用以及不可或缺的重要地位是销售这类分红保险的理论基础,住房投资 住宅，门面,金融投资 股票，存款，理财,财富的积累形态,保险投资 短期分红保险,家庭理财的原则-资产配置,资产配置之所以必要，原因在于投资者无法正确预测每一类资产的未来走势。否则将全部资金都投资在哪些涨幅最大的领域显然更有利，然而这在事实上是不可能做到的。,2019/4/12,12,三，产品功能的熟练运用（会用产品）,12,短期分红险在家庭资产配置中的重要意义： 一，预防人生可能面临的“经济风险” 二，让子女教育及养老金更有“保障” 三，让投资更灵活的家庭“现金池” 四，创造现金流实现人生“财务自由” 五，具有资产保全与传承的“法律性”,2019/4/12,内部资料 严禁外传,一，预防人生可能面临的经济风险,1、储蓄账户 3-5年需用的资金 灵活支配。 要求：灵活性,3、保障账户 创造急用现金（保险型保险） 要求：补偿性,2、投资账户 追求资金的收益 （实业、房产、P2P) 要求：收益性,4、保证账户 追求资金的安全与积累（分红保险） 要求：安全性,理财保险 保财富,人身保险 保生命,2019/4/12,内部资料 严禁外传,14,当大小环境好的时候： 做生意-财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？ 买房子-房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流 投 资-回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题 理 财-收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红 当大小环境出问题的时候 做生意-亏本，破产，负债，跳楼 买房子-租不出，卖不掉，空关还要把税交，管理维修要花钱 投 资-血本无归（2015年股灾，超过60万的中产阶级被消灭） 理 财-本金贬值，收益不知去向,人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承。就如巴菲特所说：成功并不是看好的时候有多风光，而是看不好的时候谁能坚持住。只有当潮水褪去的时候才知道谁在裸泳。 所以可以在好的时候拿出20%出来作为防御性资产，作为蓄水池。一方面不妨碍80%的资产继续投资，另一方面20%的防御性资产可以在不好的时候作为应急的资金来进行运用。,2019/4/12,内部资料 严禁外传,二，养老储备-“中国梦”之老有所养,15,一，具有所有其它理财产品都不具有的确定性 1，养老本金确定（投资可能亏损，储蓄可能被挪用，房子可能被毁坏，以上一切可能被剥夺） 2，收益保底，做到了确定每年或每2年都有固定的返还（投资有赚有亏，储蓄有低有高，房子有空关的时候） 二，双重收益让养老账户稳健增值 第一重收益是稳定持续的固定收益加浮动的分红收益，从养老的角度讲不应该花掉让养老金账户不断稳健增值；第二重收益是通过万能账户让这 部分收益既能获得2次增值又能聚少成多，让养老账户更保值增值 三，以时俱进的理财型养老模式 60岁前返还的钱享受现有的生活或积累更多的养老金，60岁后享受养老返还，资金的50%80%需要的话还可以随时通过保单贷款参与其它投资机会 四，比房子养老更具优势的金融房产理念 收益比房租高；本金安全；资金运用灵活；管理方便；避税避债！,2019/4/12,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,三，子女教育-“中国梦”之幼有所教,16,人生5大关键，分红理财保险为他（她）保驾护航 当孩子20岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕，存的这笔钱可以不动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，账户上随时可动用2笔钱（保单贷款+万能账户）让孩子对前程有个更好的选择！ 当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经济富裕，这个账户可不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，账户上积累的2笔钱可以供孩子成家立业。 当孩子在30岁到60岁的30年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当中万一碰到急需资金的情况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用！ 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，万一经济不是想象的那么宽裕，账户上将会有一笔丰厚的钱供他（她）舒适养老 到孩子80岁时，账户上可能已积累了千万财富；如果孩子一生都很富有，百年后留给第三代的一笔完全避税避债的财富。 短期交费，强制性储蓄，预防财富风险和婚姻风险，在孩子漫长的人生旅途中 永远有一笔钱等着他（她）,内部资料 严禁外传,四，理财功能-“你不理财，财不理你”（1）,17,一，短期分红理财保险具有较高的现金价值（以尊御为例） 以30岁女性为例，100558.80元x3年=301676元 保单年度 现金价值 可贷额度 第一年 52675元 47% 第二年 123127元 55% 第三年 202820元 60% 第四年 204444元 61% 。 。 。 第八年 211478元 63% 第九年 240926元 72% 第十年 275101元 82%,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,四，理财功能-“你不理财，财不理你”（2）,18,购买短期分红理财保险等于为家庭建立一个“现金池”，这个现金池里的钱首先可以获得持续稳定的收益，固定收益部分可以预防低利率风险，分红收益部分可以预防市场利率的波动；另外这个现金池里的钱按一定的比例通过保单贷款的形式随时可以动用，从而成为家庭理财不可或缺的配置： 一，用于资金周转（家庭自助银行） 1，减少现金的配置比例，提高整体投资收益,；2，保证其它投资项目的正常进行；3，抓住转瞬即逝的投资机会 二，用于二次用作（进可攻，退可守） 当有超过5%利率的理财产品的时候，我们都可以通过保单贷款的方式随时去购买，通过二次运作提升该产品的整体收益。 三，用于财富积累（有一种积累叫负债） 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其它投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富，个人财富积累的最好方式是保险，家庭“备用金”最好的方式是保险,2019/4/12,内部资料 严禁外传,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,五，创造被动收入-实现财务自由（1）,财富等级 分类,穷人,中产,富人,无资产亦无负债,有能力负债,拥有资产,财务自由就是拥有资产获得被动收入,2019/4/12,内部资料 严禁外传,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,五，创造被动收入-让生活更保证,20,案列1：1999年在苏州园区花27.5万购买了一套108平方米的房子，贷款13万分期付款20年，每月1400元，假如当时月工资2000元，如果没有其它收入来源（稳定的被动收入），结果是要么降低生活水准，要么付出身体的代价拼命工作；实际是，当时另有一套69平米的房子出租，每月有1500元房租，虽然买第二套房子有了负债，但因为有相对持续稳定的被动收入，生活并没有发生任何改变 结论：被动收入是生活最可靠地保证，理财的终极目的就是增加被动收入，家庭中被动收入的占比越高，生活越安全，舒适。 今天太多的白领因负债背负着巨大的压力，解决的办法一是拥有相应的人身保障，二是逐步增加家庭的被动收入，由于分红保险门槛低，交费时间短，是积累家庭财富，逐步增加被动收入的最佳理财工具,2019/4/12,内部资料 严禁外传,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,五，创造被动收入-让养老更安心,21,案列2：以我只有25年工龄的人来算，社保养老金也就只能拿每月1560元，假如我在传统行业工作，除非有其它稳定的收入来源，否则退休意味着唯一的生活来源就是1560元，不要说是生活，连生存都可能有问题。事实是积累的90万分红理财保险，每年至少拿到了3.6左右万元，相当于每月3000元，甚至在今天它的收益已超过了房租，大大增强了对未来老年生活的安全感 结论：社保养老金一方面因为“广覆盖，低水平”的特点，根本不可能满足我们未来的养老需求，另一方面更可怕的是当养老金的领取年龄一旦延长，很有可能当单位让我们退休的时候，或因为身体等原因不能继续工作的时候，还没有到国家规定领养老金的时间。 所以，保险创造的源源不断的现金流可以在任意时间提供我们可靠的养老来源或增加我们的养老收入,2019/4/12,内部资料 严禁外传,内部资料 严禁外传,产品介绍附件万能,五，创造被动收入-让生活更享受,22,案列3：30万元的“财富尊享”给一个80后白领带来生活享受，资本运作，财富积累的多种体验和感悟： 第一，从第四年开始每年有7500元+6000元红利（中档），可以用于 健身，美容，苹果6，lV包包，因为不劳而获，因为源源不断 第二，利用工作便利，贷款出来买信托，把每月的工资积累还贷款，享受财富积累的乐趣，偶而做一把股票，感受风险投资的刺激 第三，每年投资5万元逐步增加保险资产，为未来创造更美好的生活 结论：源