汽车销售中的技巧运用

浅谈汽车销售技巧 摘  要：汽车销售是汽车在生产制造后流通到社会中的重要环节，对汽车销售人员的要求以及对汽车销售中的技巧运用也尤为关键，正确分析现代轿车的销售市场现状可以更有利于促进销售份额。关键词：销售员    销售技巧    汽车销售           目 录 序言·························································4第一章 汽车销售的相关介绍································51.1 对销售人员的要求····················································51.2 汽车销售的基本流程·················································5第二章 汽车销售技巧的介绍·································62.1 汽车销售的七个步骤·················································62.2 汽车销售中相关技巧·················································6 第三章 汽车销售技巧的应用·································83.1认识汽车消费者·······················································8 3.2如何寻找潜在客户·····················································93.3销售中如何应对客户·················································103.4汽车销售人员莫忽略“顾问心态”···································12第四章 当前汽车销售技巧应用的现状·······················134.1 当前销售技巧应用的现状  ·······································134.2  汽车销售的“诚信度”参考文献·····················································14致谢·························································15  浅谈汽车销售技巧 序言 在当今社会汽车销售技巧已可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号了，但一些销售人员的技巧还未跟上，也有运用过度的现象。    本文主要介绍在汽车销售中技巧的应用与一些当前社会中汽车销售技巧应用的弊端、利端。正文主要分为三部分：第一部分主要介绍销售人员与销售环节方面；第二部分讲销售的步骤与怎样寻找潜在客户；第三部分谈论汽车销售技巧在现实当中的应用。经过本文介绍可以让销售人员了解自己的销售方式上的不足与在销售过程中一些技巧应用的是否恰当、合适，也可让汽车使用者与经营者了解更多的销售技巧和步骤。 第一章 汽车销售的介绍 1.1 销售人员的要求要做一名成功的汽车销售人员一定要具备以下几点要求：丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；熟悉各车型的报价组成；具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；熟悉一条龙服务规则；了解相应的政策、法规、制度；了解顾客的心理，善于与顾客沟通。1.2 汽车销售的基本流程汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别，其基本销售流程如下：（1）接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。（2）咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.（3）车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.（4）试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（5）协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。（6）签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.     完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。 第二章 汽车销售技巧的介绍2.1 汽车销售的七个步骤第一步骤是销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。2.2 汽车销售中相关技巧    因此在了解了汽车销售步骤后，我们要围绕客户进行展开相关技巧的谈论：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 2.2.1  汽车销售接待中的技巧在销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？  客户对其它公司的车了解多少？客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？  客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？采购决策的人数是多少？客户的学历状况如何？客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？客户的个人成就如何？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户从事商业活动的时间？客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？客户周围的人对他的评价和认知如何？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？客户平时是否经常会做重要的决定？2.2.2  不同购车客户的销售应对技巧顾客购车时一般有五种不同反应和态度：（1）接受,表示顾客对你的车辆表示满意；（2）怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点；（3）拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法；（4）冷淡顾客因为不需要此车辆，因而表示兴趣小；（5）异议不接受你对车辆的说法。 第三章 汽车销售技巧的应用3.1认识汽车消费者只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售。3.1.1 留意汽车消费者的信号前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。(注意，是自己，不需要销售顾问干预) 把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。3.1.2  分析客户需求分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：3.1.3  弄清客户来意弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。  3.2如何寻找潜在客户3.2.1 潜在客户的开发利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售  3.2.2  增加潜在客户的渠道要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有以下这些方式：朋友介绍参加车展举办的各种试乘